Chris Voss, negoziatore internazionale per l’Fbi, si trova in Italia per presentare il suo nuovo libro: “Volere troppo e ottenerlo - le nuove regole della negoziazione” (ed. Vallardi).

Secondo la teoria di Voss, le persone tendono a reagire emotivamente a una proposta o a una domanda e solo in seguito alla reazione emotiva rivestono il loro pensiero di razionalità, utilizzando la mente logica: “In base a questo modello inquadrare domande e affermazioni con l’obiettivo di influenzare il sistema istintivo ed emotivo dell’interlocutore permette di governare la razionalità della controparte e modificarne le risposte in un modo utile per entrambi”.

L’idea di Voss può essere applicata nella vita di tutti i giorni come nel business ed oggi prendiamo in considerazione quattro contesti comportamentali in cui utilizzare la metodologia dell’esperto di negoziazione americano.

1) Conquistare la fiducia in 3 parole

In questa circostanza l’autore consiglia di utilizzare una tecnica chiamata “mirroring”, la quale consiste nel ripetere, all’interno di una negoziazione, le ultime tre parole, o la più importante delle tre, pronunciate dalla controparte, al fine di creare una immediata sensazione di vicinanza e conforto. “Il mirroring” è l’arte di suscitare la somiglianza - scrive Voss -. Ripetendo le sue parole è come se segnalassi allo specchio inconscio dell’altro il messaggio: io e te siamo uguali”. Dopo aver pronunciato le ultime tre parole, Voss consiglia di mantenere il silenzio per qualche istante al fine di dare all’interlocutore la possibilità di ribattere. “A questo punto, l’altro finirà per approfondire inevitabilmente quanto ha detto, collaborando al processo di connessione e iniziando a rivelare informazioni preziose”.

2) Chiedere “come”

Esistono altre parole che è utile pronunciare durante una contrattazione. Una della più importanti è “come”. Questa parola, posta sotto forma di quesito tende a rigirare il problema all’interlocutore. Domandare “Come?”, obbliga infatti l’interlocutore ad analizzare le circostanze dalla vostra prospettiva e a tenerne conto mentre propone un accordo.

3) Elencate le vostre criticità

Con l’intento di creare empatia con la controparte, provate ad elencare le variabili negative che vi riguardano. Ad esempio: “So che ti è difficile fidarti di me, so che hai avuto problemi analoghi in passato”. Affermare apertamente i propri limiti mette l’altro in una posizione di sicurezza e vi consente di essere più espliciti nel formulare le vostre richieste. Dunque Voss consiglia di prendere atto delle nostre mancanze per favorire l’instaurarsi di un’atmosfera collaborativa.

4) Trovate l’aggancio

Voss afferma che “c’è sempre un appiglio e va trovato”. Un modo efficace per trovare tale elemento di aggancio è porre apertamente domande, o meglio, dar modo alla controparte di scegliere la propria preferenza tra due o più opzioni. Le persone, secondo l’esperto, amano una certa tipologia di domande, perché le fanno sentire come se stessero decidendo e ciò implica che abbassino la guardia.