Il settore Oil & Gas in Malesia presenta interessanti opportunità per le aziende italiane. Con un approccio strategico, una collaborazione efficace con i partner locali e una forte attenzione all’innovazione e alla sostenibilità, è possibile posizionarsi con successo in questo mercato dinamico e in crescita.

Secondo l’Autorità malese per lo sviluppo degli investimenti, l’industria del petrolio e del gas (O&G) è un motore fondamentale dell’economia malese e rappresenta circa un quinto del PIL del Paese. La Malesia è tradizionalmente un esportatore di petrolio greggio e gas naturale e si colloca tra le prime destinazioni di investimento al mondo per le operazioni offshore. Attualmente, la Malesia vanta oltre 3.500 aziende del settore O&G, che vanno da compagnie petrolifere internazionali e appaltatori indipendenti a società di servizi e di produzione. Molti dei principali produttori di macchinari e attrezzature hanno aperto basi nel Paese, mentre altri operatori si concentrano su segmenti strategici chiave come l’esplorazione marina, la perforazione, la fabbricazione, l’installazione offshore e la manutenzione.

Nonostante la sostanziale crescita del settore O&G in Malesia, quest’ultimo si trova ad affrontare diverse sfide legate alla maturazione delle riserve, che si stima possano esaurirsi nell’arco dei prossimi 40 anni.

Per arginare tale problema, nell’aprile 2021, la Malesia ha presentato il suo piano decennale per il settore O&G. L’obiettivo è quello di diversificare il proprio mix energetico per ridurre la dipendenza dai combustibili fossili e, allo stesso tempo, potenziare le infrastrutture esistenti. Nello specifico, il piano delinea obiettivi chiave in termini di aumento del potenziale di esportazione del settore (in particolare per le esportazioni di gas naturale liquefatto o GNL), diversificazione all’interno di aree come le energie rinnovabili e consolidamento dell’industria. Il piano prevede la partecipazione di ministeri e agenzie governative, tra cui Petronas, che nel 2020 ha annunciato l’obiettivo di raggiungere zero emissioni nette entro il 2050. Petronas è la società nazionale O&G a cui il Petroleum Development Act del 1974, che è la normativa nazionale di riferimento del settore, ha assegnato tutte le risorse del Paese affidandole la responsabilità di svilupparle e valorizzarle. È bene specificare che qualsiasi società straniera o privata che desideri esplorare e produrre petrolio in Malesia deve stipulare un Contratto di condivisione della produzione (PSC) con Petronas.

Inoltre, il piano prevede sovvenzioni all’esportazione e agevolazioni fiscali, sostegno alle fusioni e finanziamenti per le nuove imprese emergenti, anche estere.

Opportunità per le imprese italiane

Quelle che dunque appaiono come delle sfide per il Paese del Sud-Est asiatico, aprono le porte a diverse opportunità per le aziende italiane che possono offrire soluzioni innovative e tecnologie avanzate nei seguenti settori:

• efficienza energetica ed energie rinnovabili: ridurre l’impatto ambientale dell’industria O&G è una priorità per la Malesia, che punta anche ad aumentare la produzione di energia da fonti rinnovabili come l’energia solare, eolica e idroelettrica. Petronas, infatti, ha recentemente annunciato di voler intraprendere una serie di importanti iniziative interne al fine accelerare nuove soluzioni energetiche. La prima è una nuova entità indipendente per la transizione energetica che si concentra su soluzioni energetiche più pulite, tra cui le energie rinnovabili, l’idrogeno e i settori della mobilità verde, oltre al suo portafoglio principale. In secondo luogo, Petronas sta creando un’unità centralizzata per la gestione del carbonio, responsabile di accelerare gli sforzi di decarbonizzazione lungo l’intera catena del valore integrata, gestendo un portafoglio di stoccaggio del carbonio per le emissioni prodotte dalle sue attività. Inoltre, nel luglio 2023, Petronas ha annunciato l’intenzione di espandere la fornitura di carburante sostenibile per l’aviazione (SAF) alle compagnie aeree internazionali, dopo che la sua controllata Petronas Dagangan ha firmato un accordo di offtake di SAF con Malaysia Aviation Group, la società madre di Malaysia Airlines, come parte degli sforzi per sviluppare il carburante verde su scala commerciale in Malesia. In questo campo, le aziende italiane possono offrire tecnologie per l’ottimizzazione dei processi, la riduzione delle emissioni di gas serra e il miglioramento dell’efficienza energetica degli impianti esistenti e possono esportare la loro expertise nella produzione di componenti, nella gestione di impianti e nello sviluppo di soluzioni di storage energetico;
• tecnologie pulite e soluzioni energetiche a basse emissioni di carbonio: la cattura e lo stoccaggio del carbonio (CCS), la produzione di idrogeno verde e le soluzioni di bioraffineria sono settori ad alto potenziale in Malesia. Uno sviluppo che illustra la nuova direzione di Petronas in questo senso è l’accordo firmato con Honeywell nel marzo 2022 al fine di sviluppare soluzioni energetiche a zero emissioni nelle tecnologie di processo, nell’automazione industriale e nella digitalizzazione degli impianti. Tra le soluzioni sostenibili da adottare figurano la tecnologia CCS, il gemello digitale e le operazioni autonome a distanza. Nel giugno 2022, Petronas ha anche firmato un accordo con il conglomerato giapponese Mitsui per studi di fattibilità sulla catena del valore CCS. Nell’agosto 2022, ha stipulato accordi simili con Japan Petroleum Exploration Company e Kawasaki Kisen Kaisha, e con sei importanti aziende sudcoreane, ovvero Samsung Heavy Industries, Samsung Engineering, SK Earthon, SK Energy, GS Energy Corporation e l’azienda chimica Lotte Chemical. Inoltre, nel giugno 2023, Petronas ha avviato una collaborazione con il gigante francese dell’energia TotalEnergies per perseguire congiuntamente la decarbonizzazione a mezzo CCS e fonti rinnovabili. Le aziende italiane con competenze in queste tecnologie possono trovare interessanti opportunità di collaborazione;
• GNL galleggiante (FLNG): nel segmento upstream, la Malesia sta emergendo come leader tecnologico per il GNL galleggiante (FLNG). Petronas si è recentemente aggiudicata il contratto per la costruzione di quello che sarà il primo impianto FLNG nearshore al mondo, nonché il terzo impianto di GNL galleggiante da costruire per i giacimenti di gas offshore in Malesia. Le aziende italiane con competenze in questo settore possono inserirsi nella catena di approvvigionamento di questo progetto;
• terminali GNL: la Malesia sta aumentando la capacità dei terminali di GNL per ridurre i costi di trasporto. In uno sviluppo esemplificativo avvenuto nel 2022, la Malesia ha annunciato un nuovo terminale GNL da 2 milioni di tonnellate/anno nello stato di Sabah. Petronas sta inoltre sviluppando il suo sistema di gasdotti virtuali e sta cercando di aggiornare la sua flotta di navi di supporto offshore. Le aziende italiane con esperienza nella costruzione di infrastrutture energetiche possono partecipare a questi progetti.

Un altro aspetto che merita di essere sottolineato è che, dal  momento che il settore O&G malese sta attraversando una fase di liberalizzazione, il governo sta lavorando per abbassare le barriere all’ingresso al fine di attrarre investimenti diretti esteri di vitale importanza. E quindi, mentre Petronas ha tradizionalmente preferito collaborare con grandi operatori come Shell, ExxonMobil e ConocoPhillips per la gestione degli asset upstream della Malesia, l’azienda sta ora cercando di trovare nuovi investitori, offrendo opportunità a piccole società straniere con una forte esperienza nell’estrazione di O&G da giacimenti marginali e a fine vita e soluzioni ingegneristiche. Un identikit che corrisponde perfettamente alle caratteristiche delle migliaia di PMI italiane attive in questo settore.

Raccomandazioni per l’ingresso nel mercato

Insieme a Singapore, la Malesia è uno dei mercati più favorevoli alle imprese del Sud-Est asiatico. Offre infrastrutture ben sviluppate, un ambiente commerciale dove si parla inglese e il suo settore O&G offre notevoli opportunità. Tuttavia, si consiglia alle aziende italiane che desiderano entrare nel mercato di considerare le seguenti raccomandazioni:

• collaborare con partner locali: gli appalti pubblici favoriscono gli agenti locali e/o i partner di joint venture classificati come aziende Bumiputra (malesi). Lo status di Bumiputra viene concesso se almeno il 30% delle azioni è detenuto da individui nativi malesi o da altre società Bumiputra. Se questo requisito è soddisfatto, l’azienda può beneficiare di sovvenzioni, sconti e incentivi speciali, come licenze commerciali più economiche, accordi bancari speciali, prenotazione di terreni da parte di nativi e sconti per l’acquisto o l’affitto di terreni. Pertanto, le aziende italiane che si rivolgono al settore governativo dovrebbero prendere in considerazione la possibilità di collaborare con distributori che siano aziende di proprietà di Bumiputra per aumentare le proprie possibilità di successo;
• utilizzare un distributore o un agente locale: la maggior parte degli esportatori ritiene che l’utilizzo di un distributore o agente locale sia il primo passo migliore per entrare nel mercato malese. I distributori malesi sono in genere responsabili della gestione dello sdoganamento, dei rapporti con i grossisti/dettaglianti, della commercializzazione del prodotto direttamente alle grandi aziende o al governo e dell’assistenza post-vendita;
• costruire relazioni solide e dimostrare un impegno a lungo termine: quando si esplorano potenziali partnership di distribuzione, è altamente consigliabile adottare un atteggiamento proattivo per costruire pazientemente le relazioni attraverso contatti regolari e, se possibile, incontri faccia a faccia. I primi incontri potrebbero essere incentrati sulla creazione di un buon rapporto e sulla conoscenza reciproca prima di passare alla discussione di accordi commerciali. I partner vogliono dimostrazioni concrete di un reale impegno verso il mercato malese e di una strategia a lungo termine;
• offrire supporto tecnico in loco: fornire un supporto tecnico adeguato ai clienti è essenziale per mantenere la loro soddisfazione e fidelizzarli.

Fonte: a cura della Redazione di Exportiamo, redazione@exportiamo.it

© RIPRODUZIONE RISERVATA