Nell’attuale panorama commerciale internazionale, il travel retail emerge come una strategia sempre più interessante per le imprese che desiderano ampliare i propri orizzonti e conquistare nuovi mercati. Ma di cosa si tratta esattamente? E in che modo il travel retail può rivelarsi un trampolino di lancio vincente per il successo internazionale?

Il travel retail, ovvero la vendita al dettaglio in contesti di transito come aeroporti, stazioni ferroviarie e navi da crociera, rappresenta un canale strategico con un potenziale enorme per le imprese che desiderano esportare e internazionalizzare il proprio marchio.

La diffusione di questo modello di vendita è in costante aumento. I dati lo dimostrano: secondo le stime di Atri (Associazione Travel Retail Italia), dopo aver registrato 73,4 miliardi di dollari nel 2023 (circa 67 milioni di euro, +24,4%), nel 2030 dovrebbe arrivare a 117 miliardi a livello globale, con un tasso di crescita annuo composto del 9,85%.

Perché il travel retail è un’opportunità?

Il travel retail rappresenta un’opportunità unica per le imprese che desiderano ampliare il proprio pubblico e incrementare le vendite. I viaggiatori, provenienti da tutto il mondo, costituiscono un target eterogeneo e internazionale, offrendo la possibilità di raggiungere un pubblico vastissimo e diversificare la propria base clienti.

Inoltre, chi si trova in viaggio è spesso più propenso ad effettuare acquisti impulsivi e a concedersi prodotti sfiziosi, anche di lusso, sfruttando anche il regime duty free. L’ambiente rilassato e il tempo a disposizione durante l’attesa, infatti, creano una disposizione psicologica positiva all’acquisto.

Un trampolino di lancio per l’internazionalizzazione

Per le imprese che aspirano a espandersi all’estero, il travel retail può rappresentare un test di mercato a basso rischio in quanto permette di testare il proprio brand e la propria offerta in nuovi mercati con un investimento relativamente contenuto.

Attraverso la presenza in contesti travel retail strategici, le imprese possono infatti:

• aumentare la brand awareness: la visibilità all’interno di aeroporti e stazioni frequentate da milioni di persone ogni giorno permette di far conoscere il proprio marchio a un pubblico globale;
• raccogliere dati preziosi e insights: le interazioni con i viaggiatori nei punti vendita travel retail forniscono informazioni preziose sulle loro preferenze e abitudini di acquisto, permettendo di adattare l’offerta aziendale alle esigenze specifiche di ciascun mercato;
• generare leads e contatti: l’interazione con i potenziali clienti nei punti vendita travel retail può generare leads e contatti preziosi per future attività di export;
• ottenere vendite immediate: la natura immediata degli acquisti all’interno dei contesti travel retail permette di generare flussi di cassa istantanei;
• fidelizzare i clienti: offrire un’esperienza di acquisto positiva ai viaggiatori può portare a una fidelizzazione duratura, anche dopo il viaggio;
• creare relazioni con buyer e distributori locali: la presenza nel travel retail può facilitare l’incontro e la collaborazione con distributori locali interessati a commercializzare i prodotti sui propri mercati, facilitando l’ingresso in nuovi mercati e la conoscenza delle dinamiche commerciali locali.

Un approccio strategico per il successo

Per sfruttare appieno il potenziale del travel retail, tuttavia, è fondamentale adottare un approccio strategico che tenga conto delle specificità del settore e dei mercati di destinazione. Per avere successo, bisogna:

• selezionare accuratamente i punti vendita: la scelta di aeroporti, stazioni e centri commerciali ad alto traffico e con un target di riferimento in linea con il profilo del cliente ideale è di fondamentale importanza;

• selezionare i prodotti giusti: l’assortimento deve essere in linea con le esigenze e i gusti dei viaggiatori, con un’attenzione ai prodotti tipici e di alta qualità;
• proporre un packaging accattivante e prodotti travel-friendly: il design e le dimensioni dei prodotti devono essere adatti al contesto di viaggio, mentre il packaging deve essere accattivante e in grado di catturare l’attenzione dei viaggiatori;
• effettuare promozioni mirate e campagne di marketing ad hoc: l’utilizzo di strategie di marketing mirate, come campagne social media e promozioni dedicate ai viaggiatori, permette di aumentare la visibilità e l’interesse per i prodotti;
• assumere personale qualificato e multilingue: la capacità di comunicare con viaggiatori provenienti da tutto il mondo è essenziale per offrire un’esperienza di acquisto positiva e memorabile.

Non solo un’opportunità, ma anche una sfida

È importante sottolineare che il travel retail non è privo di sfide: la concorrenza è elevata, i costi, per quanto ridotti rispetto ad un progetto di internazionalizzazione più strutturato, possono essere comunque significativi, e la gestione delle vendite e del marketing richiede competenze specifiche.

Tuttavia, per le imprese che sono disposte a investire e ad adattarsi alle esigenze del mercato e che sono in grado di sviluppare una strategia mirata che tenga conto delle caratteristiche specifiche di questo canale distributivo, come il target di riferimento, l’ambiente e la concorrenza, il travel retail può rappresentare un trampolino di lancio accessibile e flessibile per espandere il proprio business a livello internazionale.

Fonte: Fonte: a cura di Exportiamo, di Alessio Gambino, redazione@exportiamo.it

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