Prima di muoversi nei mercati esteri, è opportuno valutare attentamente la propria azienda al fine di individuare preventivamente tutte quelle criticità in grado di minare il processo di crescita oltre confine. Non è affatto facile ed automatico selezionare uno o più mercati esteri di destinazione, ma i dati possono aiutarci nel processo di scrematura. Identificare e misurare i propri KPI può essere determinante nelle fasi di ingresso in un mercato estero, dove l’azienda e la sua offerta non sono ancora conosciute.

COS’È L’EXPORT CHECK-UP?

L’export Check-Up altro non è che un’autovalutazione di tutti gli asset materiali e immateriali della tua azienda.
Si tratta di andare a rispondere ad una serie di domande per capire se si sia pronti o meno ad affrontare un mercato estero. Supponiamo di essere un’azienda operante nel settore food. Il nostro desiderio è quello di entrare commercialmente nel vasto e ricco mercato degli Stati Uniti. Prima di iniziare una qualsiasi attività operativa, è bene chiedersi:

• La mia capacità produttiva è sufficiente per soddisfare la domanda locale?
• Devo fare degli investimenti appositi per il mercato di destinazione prescelto?
• La mia struttura organizzativa e quella finanziaria sono adeguatamente pronte?
• Ho cataloghi, listino prezzi e procedure consolidate per avere successo nel mercato?
• Mi occorrono certificazioni ad hoc? Il mio packaging è corretto? Ed il marketing?

Non c’è errore più grande di provare ad entrare in mercato estero (e magari riuscirci nelle fasi iniziali) senza aver valutato attentamente, in modo quasi ossessivo, tutti i dettagli della propria azienda. È bene redigere l’export Check-Up, in modo da avere una fotografia sullo stato dell’arte in un determinato momento e per avere inoltre, l’elenco delle azioni correttive da apportare.

Una volta applicate i dovuti interventi si è pronti per aggredire il mercato estero desiderato!

QUAL È IL MERCATO IDEALE?

Non tutti i mercati esteri pesano allo stesso modo in termini di opportunità, mercato potenziale, attrattività e accessibilità. La scelta dell’area geografica più consona alla tua impresa ed al tuo prodotto o servizio è forse il momento più delicato di un intero processo di internazionalizzazione. Non è affatto agevole trovare il proprio mercato ideale e non è meno facile capire quando provare ad entrarvi (cosiddetto time to market). Ricordati che un progetto di internazionalizzazione è sempre data-driven, per questo motivo devi svolgere delle analisi quantitative e qualitative su uno o più mercati di destinazione che reputi a torto o a ragione, particolarmente interessanti per la tua azienda. La selezione delle fonti informative più attendibili è fondamentale (associazioni di categoria, data base, statistiche ufficiali gratuite o a pagamento, report degli uffici export preposti, etc. etc.). Bisogna prestare attenzione a non raccogliere informazioni di bassa qualità che potrebbero compromettere analisi e conclusioni raggiunte.

Alcuni errori tipici nella selezione di un mercato estero sono:

• Seguire i cosiddetti first mover
• Andare in un mercato perché di moda in quel momento
• Seguire un proprio competitor in modo automatico
• Rispondere ad una richiesta estemporanea da parte di un unico cliente estero

Siamo artefici nel nostro successo e per questo le decisioni che prendiamo devono essere razionali, scientifiche e suffragate da dati che asseverino le azioni intraprese. Attenzione anche a quei Paesi apparentemente friendly, ma che nascondono invece barriere all’entrata (non solo tariffarie). Se valutiamo più mercati è bene arrivare a definire una short list ed una priorità di azione. Difficilmente una PMI ha organizzazione e risorse per un’azione simultanea in più contesti geografici magari anche lontani tra loro.

QUALI SONO I MIEI KPI?

Se decidi di rendere la tua impresa internazionale, iniziando a proporre i tuoi prodotti o servizi a controparti estere, devi comprendere quali sono i tuoi Key Performance Indicators e come misurarli per raggiungere gli obiettivi preposti.

Sia per una strategia tradizionale impostata sul B2B che per una digitale basata ad esempio sul B2C, occorre definire degli appositi KPI per misurare l’awareness, il conversion rate, il costo di acquisizione di un contatto (un distributore nuovo o magari un consumatore), il costo per click o quello per una nuova potenziale lead.
Un progetto di internazionalizzazione produce risultati duraturi e più permanenti in un orizzonte temporale di medio lungo termine. È importante misurare i KPI costantemente in modo da confrontarli e da apportare azioni correttive qualora i risultati attesi, per i più svariati motivi, tardino ad arrivare.

La variabile tempo è forse quella che ansia di più l’imprenditore, soprattutto in una fase di start-up. Se le analisi sono state fatte bene, se la strategia e l’execution sono in linea con quanto preventivato, non devi temere, i risultati arriveranno…resta sempre fiducioso!.

Puoi trovare gli articoli della rubrica tutorial qui:

• Export Tutorial, Crescere nei Mercati Esteri
• Export Tutorial, Redigere l’Export Plan

Fonte: a cura di Exportiamo, di Alessio Gambino, redazione@exportiamo.it

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