In occasione dell’evento “Become a Digital Leader” che si svolgerà a Verona dal 19 al 21 novembre 2019, abbiamo avuto il piacere di intervistare Alberto Giusti e conoscere la sua opinione sulla Business Digital Transformation e sulla Platform Economy.

Alberto Giusti con 20 anni di esperienza in ambito Digital, dopo una laurea in ingegneria gestionale, ha fondato Guanxi, una società presente in UK, CH e IT che si occupa di Digital Strategy e che nel 2015 ha ricevuto il Google Award come preferred Partner in Italia. 

Potrebbe spiegarci cos’è la Business Digital Transformation?

Il Digital è un nuovo elemento con il quale ogni funzione aziendale deve fare i conti perché incrementa drasticamente l’efficacia delle attività. La Digital Transformation é quell’insieme di cambiamenti che si effettuano nei processi e nell’operatività grazie a questo elemento.
I vantaggi della digital transformation, che sta coinvolgendo in vario modo il mondo della produzione e dei servizi, sono molteplici: maggiore efficienza, miglior operatività e riduzione dei costi. Eppure le aziende pongono molti freni all’innovazione. Il motivo? La necessità di dover cambiare.

Principalmente il cambiamento è però culturale, non tecnologico. Comporta un’apertura mentale da parte degli attori coinvolti che normalmente necessita di una guida: il Chief Digital Officer. Un manager di esperienza che ha le giuste deleghe dall’amministratore delegato. È lui il nocchiero che conduce le persone dell’azienda nel cammino della Digital Transformation.

Pensa che la Platform Economy possa essere ad appannaggio di una PMI?

Sempre piú i modelli di business si basano su platform software che erogano servizi in modali SAAS (Software As A Service). Le PMI piú smart incorporando i loro business model in una platform (propria o altrui, creando delle app o dei plug-in ad altri sistemi: es. AppExchangr di Salesforce, il Marketplace di Hubspot) consentendo così una scalabilità virtualmente infinita (salvo localizzare nelle diverse lingue) con costi marginali decrescenti e spesso prossimi allo zero.

Il modello è a disposizione di ogni società e dipende dall’apertura mentale non dalla dimensione dell’azienda. Spesso è il Digital Tailor in azienda l’artefice materiale del nuovo modello: colui che detiene le chiavi di accesso di ogni account aziendale, l’uomo di fiducia del Chief Digital Officer.

Quali sono i primi passi che dovrebbe compiere una PMI italiana per trasformare i propri modelli di Business facendo leva sul digitale?

Poiché si tratta di una trasformazione culturale piuttosto che tecnologica, i primi passi da compiere sono quelli che riescono a dare evidenza dei risultati e a creare il consenso nel maggior numero di persone di azienda. Per questo motivo nella Trasformazione ha senso partire dalla funzione Sales&Marketing e dare evidenza del maggior fatturato e utile generati tramite l’utilizzo degli strumenti Digitali. Davanti all’evidenza del beneficio generato saranno pochi i manager che si arricchiranno nelle loro posizioni immobiliste cercando di mantenere lo status quo fino all’arrivo della pensione. Nessuno vuole essere additato come quello che si oppone alla verità dei numeri. Il problema piú grave in cui normalmente incorre l’azienda è quello della sufficiente disponibilità produttiva per servire i nuovi clienti. Davanti a crescite del 15%-40% il primo anno non si riesce a strutturare efficientemente la produzione per stare dietro ai nuovi clienti da servire (spesso con nuove logiche di servizio e di efficienza) con conseguente crisi dovuta alla crescita e danno alla reputazione aziendale.

Come un’impresa può trovare i nuovi clienti tramite internet con i Digital Building Blocks?

I canali digitali per acquisire nuovi clienti sono molto efficienti e ormai ben conosciuti. Il problema maggiore perni manager è averen un framework di intervento strutturato. Qui viene incontro la metodologia Digital Building Blocks. Questa strategia nasce da manager che l’hanno dedotta dai casi che hanno affrontato nella loro esperienza. Innanzi tutto il primo “blocco”: Digital Analytics. Senza strutturare un piano di misurazione e degli obiettivi da raggiungere, meglio evitare pure di cominciare. Il “blocco” successivo si chiama Inbound Marketing (termine coniato da Brian Halligan, CEO di Hubspot, piattaforma software per gestire tutte le attività di una corretta strategia di internet marketing). Tramite questa tipologia di marketing si cerca di intercettare il prospect durante i vari step del suo customer journey, attraverso i contenuti più appropriati per farlo evolvere verso lo step successivo. A questo punto le aziende si dividono in due cluster: Lead Generation (le medie aziende italiane si trovano praticamente tutte in questa tipologia) e E-commerce. Alcune aziende sviluppano prodotti finiti e possono pensare di venderli direttamente online, ma la maggior parte realizzano dei servizi o dei semi-lavorati per altre aziende. In questo caso (vendite complesse e ricche di informazione) il contatto si genera online tramite lead generation, ma in seguito l’acquisto viene realizzato tramite una interazione con forza vendita del fornitore e uno scambio assiduo di informazioni ed una trattativa commerciale (dove internet diventa solo più uno strumento di supporto). Il “blocco” successivo permea in realtà tutto il processo di interazione con il cliente perchè è definito: User Experience. Consiste nell’esperienza di interazione del cliente con il brand, molto importante in caso di attivitá B2C, ma di sicuro fondamentale in ogni processo di vendita e gestione B2B. L’ultimo “blocco” preso in considerazione dalla metodologia DBB è definito Iper Personalizzazione: le moderne tecnologie permettono una relazione one to one con ogni prospect prima e cliente poi, in relazione alle sue esigenze specifiche, al suo percorso di acquisto e alle sue necessità di personalizzazione del servizio. Ogni media impresa italiana orientata al B2B è consapevole di questo aspetto perchè sa che ogni processo di vendita complessa è un caso a sè, seppur con linee guida comuni. In questo caso la tecnologia permette solo di avere maggiori informazioni sul prospect/cliente ed essere più informati e reattivi rispetto ad eventuali competitor che dovessero essere in trattativa nello stesso momento grazie all’approccio Inbound Sales.

Come questa tecnologia sta cambiando il modo di fare business?

È sotto gli occhi di tutti che le 5 aziende che valgono di più al mondo sono nate negli ultimi 50 anni e le crescite esponenziali delle aziende in ambito Digital denotano che hanno adottato degli approcci organizzativi che le altre aziende faticano a capire e fare propri.
Il momento storico che stiamo vivendo rappresenta l’era di un cambiamento sociale, culturale ed economico che scorre incessantemente con un andamento esponenziale.
Stiamo vivendo quella che per alcuni è l’Era dell’Evoluzione Digitale, per altri la Rivoluzione Digitale o la Quarta Rivoluzione Industriale e così via. Tra le tante definizioni, Rinascimento Esponenziale è l’espressione che meglio rispecchia l’andamento della velocità e della portata della crescita che caratterizza ogni ambito, dalla diffusione delle informazioni all’innovazione portata dalle nuove tecnologie. La crescita infatti ormai da esponenziale sta addirittura diventando un’esplosione combinatoria che investe tutto e tutti.
La Digital Transformation è solo uno dei mezzi che permetteranno alle aziende di rimanere al passo con i tempi ma non è l’unico. Dalla comprensione del momento storico che stiamo vivendo a quella del significato di Digital Transformation, il percorso degli imprenditori e manager passa attraverso una consapevolezza della velocità del cambiamento in atto.

Le aziende hanno quindi bisogno di una nuova figura, un manager “illuminato”, forte di una profonda conoscenza del settore a cui appartiene l’azienda, di una profonda comprensione del cambiamento epocale portato dal Digital e di una chiara visione d’insieme dei benefici di Adaptation, Disruption e Digital Transformation. È arrivato il momento di farsi guidare dal Chief Digital Officer!

L’evento “Become a digital leader!” si svolgerà a Verona dal 19 al 21 novembre 2019.

L’obiettivo è quello di formare i nuovi leader, imprenditori e manager che guideranno il cambiamento e la Digital Transformation.

Le nuove tecnologie infatti rappresentano una risorsa per risolvere ogni problema, ogni sfida, sviluppare nuove organizzazioni, governi, società e innovazioni, ma soltanto se la loro azione viene guidata da una comunità di persone dotate delle giuste competenze.

Tra gli speaker il founder di Exportiamo.it e Ceo di Ibs Italia, il dott. Alessio Gambino, che parlerà di “Business Strategy per i mercati esteri e Digital Export”.

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Fonte: a cura della Redazione di Exportiamo, redazione@exportiamo.it

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