Con Margherita Lo Greco, direttrice ICE-Agenzia uffici di Zagabria e Sarajevo, abbiamo analizzato le opportunità provenienti da un mercato che sebbene sia caratterizzato da un potere d’acquisto medio piuttosto limitato conserva delle sacche di ricchezza molto interessate alle eccellenze Made in Italy.

Quali sono le principali caratteristiche del mercato bosniaco?

Il mercato della Bosnia Erzegovina (BiH) si caratterizza per una significativa apertura verso i prodotti provenienti dai Paesi dell’Unione Europea. Infatti, grazie all’Accordo di Stabilizzazione e Associazione (ASA) tra l’UE e la Bosnia Erzegovina, in vigore dal 1 giugno 2015, tutti i beni importati in BiH saranno progressivamente esentati da dazi doganali fino alla completa liberalizzazione nell’arco di 5 anni: in primis le materie prime ed i macchinari non presenti in BiH e per ultimi i prodotti agricoli. La Bosnia Erzegovina, inoltre, è firmataria degli Accordi di libero scambio con i paesi CEFTA, EFTA (European Free Trade Association) e con la Turchia, inoltre ha un sistema preferenziale generalizzato con USA, Nuova Zelanda, Svizzera, Norvegia, Giappone, Russia, Kazakistan e Bielorussia, Canada, Australia e Iran. E’ un mercato che dipende molto dalle importazioni, infatti durante il 2017 il deficit nell’interscambio (che complessivamente ammontava a circa 15 miliardi di euro) è stato di quasi 4 miliardi di euro, grazie a beni per la maggior parte provenienti dall’UE.

I principali Paesi fornitori nel 2017 sono stati Germania, Italia, Serbia e Croazia. Per quanto riguarda la capacità di spesa dei singoli acquirenti, a fronte di un potere d’acquisto limitato, in considerazione del fatto che lo stipendio mensile netto medio si aggira intorno ai 420 euro e che il PIL pro capite è di 4.300 euro, vi è una nicchia di popolazione abbiente che risulta molto sensibile ai prodotti premium. Peculiare è anche la ridotta imposizione che grava sui beni e sui redditi, tra le più basse nell’area balcanica: l’IVA è del 17% e l’imposta sul reddito delle imprese e delle persone fisiche è del 10%. Ricordo, infine, che la popolazione è per il 44% di religione musulmana, il 22% ortodossa e il 17% cattolica, il che implica un consumo differente di alcuni prodotti quali la carne suina e l’alcol.

Quali sono i rapporti politici e commerciali che intercorrono fra Bosnia e Italia?

L’Italia è tradizionalmente tra i primi partner economici della Bosnia Erzegovina e anche per il 2017 ha ottenuto la medaglia d’argento nella classifica dei partner commerciali, grazie ad un interscambio complessivo di circa 1.672,5 milioni di euro (10,98% dell’interscambio totale della BiH), costituito da 618,17 milioni di euro di importazioni e da 1.054,3 milioni di euro di esportazioni. Risulta però necessario lavorare ancora per appianare gli ostacoli esistenti allo scambio bilaterale; tra questi ricordo le difficoltà della Bosnia Erzegovina ad esportare beni agroalimentari e lattiero-caseari nell’UE e le complesse procedure a cui gli esportatori italiani sono sottoposti per l’importazione in BiH di alcune categorie di prodotti come quelli chimici, farmaceutici e agroalimentari. Gli amichevoli rapporti politici tra i due Paesi, sanciti anche dalla stipula di una serie di accordi di natura economica, quali l’Accordo sulla Promozione e la Protezione degli Investimenti (entrato in vigore dal 2005) e l’Accordo contro la doppia imposizione, hanno permesso alle imprese di instaurare forti legami di collaborazione, infatti, in Bosnia Erzegovina vi è anche una significativa presenza di imprese con capitale italiano. Attualmente si registrano circa 70 investimenti diretti dall’Italia. Significativa risulta essere anche la presenza quasi decennale nel Paese delle banche Intesa San Paolo e Unicredit.

Quali sono le prospettive economiche del Paese per i prossimi anni?

Nonostante la stabilità politica appaia, specialmente in alcuni momenti, abbastanza fragile (come in questi mesi contrassegnati da una forte campagna pre-elettorale in vista delle elezioni dell’ottobre 2018), nei prossimi anni si attende che la Bosnia Erzegovina prosegua nel suo percorso di avvicinamento all’UE e che investa nei settori chiave della propria economia. Si prevede lo sviluppo delle infrastrutture stradali, con il prosieguo della costruzione dell’autostrada Corridoio Vc e di altre vie di comunicazione e di progetti e investimenti nel settore della tutela ambientale (con focus sull’efficienza energetica degli edifici) grazie all’adozione della relativa strategia a livello statale nel maggio 2017 che permette lo sblocco dei mezzi IPA dell’UE. Anche i ministeri dell’agricoltura sono focalizzati sullo sviluppo del proprio settore di competenza, infatti nel 2017 è stata adottata anche la strategia per lo sviluppo rurale della BiH che permetterà l’utilizzo dei fondi IPA.

Certamente il Paese continuerà ad investire nel settore più importante per l’economia locale: la produzione di energia con progetti nel campo delle energie rinnovabili, investimenti in idrocentrali e centrali eoliche, ma anche nell’ammodernamento delle termocentrali. Per quanto riguarda il commercio internazionale ci si aspetta una crescente apertura allo scambio grazie all’ASA e una tendenza di adeguamento alle direttive dell’UE in tutti i campi, dalla sicurezza alimentare alla legislazione sugli appalti. Colgo l’occasione per sottolineare che l’ICE-Agenzia di Sarajevo pubblica tempestivamente notizie su opportunità e bandi sul proprio sito dedicato al mercato della Bosnia Erzegovina, a disposizione delle imprese italiane interessate.

Quali sono i prodotti italiani più apprezzati dai consumatori locali e qual è la percezione del Made in Italy nel Paese?

Il Made in Italy è molto apprezzato ed è sinonimo in BiH di alta qualità e design ricercato. Si importano prodotti con marchio italiano soprattutto nei settori tessile, abbigliamento, calzature e macchinari di alta precisione, utilizzati nelle lavorazioni del legno, del metallo, dell’industria automotive e tessile. Naturalmente i prodotti agroalimentari dei marchi internazionali italiani più conosciuti (creme da spalmare, prodotti dolciari, pasta, formaggi, oli e sughi) sono richiesti e diffusi sugli scaffali dei supermercati locali. Sono molto apprezzati anche i prodotti cosmetici e per capelli, sia quelli destinati ad un consumo di massa sia quelli professionali per centri specializzati.

Quali suggerimenti darebbe agli imprenditori italiani intenzionati a investire in Bosnia: quali sono i settori più redditizi e quelli in maggiore espansione?

Prendendo atto del fatto che la Bosnia Erzegovina presenta ancora notevoli criticità nello sviluppo dell’ambiente business, tra i settori più redditizi si possono annoverare il settore della lavorazione tessile, del legno, del metallo, l’automotive e l’industria agroalimentare, nonché si segnala, come settore in grande espansione, il settore energetico che permette la possibilità di costruire centrali idroelettriche o eoliche in concessione.

Infatti, la Bosnia Erzegovina offre delle opportunità peculiari per gli imprenditori: la presenza di risorse naturali (idriche e forestali) non sfruttate pienamente e di numerose zone industriali che offrono terreni a basso prezzo, la possibilità di reperire in loco manodopera specializzata ma a costo contenuto, un regime di imposizione favorevole e una certa stabilità nel settore finanziario locale. Inoltre, la posizione strategica tra il mercato orientale e quello occidentale rende la BiH un nodo nevralgico per lo scambio di merci nel continente europeo. Permangono tuttavia alcuni ostacoli che rallentano la realizzazione di investimenti nel Paese, infatti, risulta necessario ridurre i tempi di costituzione di una nuova impresa e facilitare la

procedura di apertura di una nuova attività. Inoltre sarebbe auspicabile ridurre l’incidenza degli oneri sociali sugli stipendi. Un’importante difficoltà segnalata dagli imprenditori italiani è la presenza di una doppia legislazione ed una debole connessione stradale ed aerea anche se è significativa l’esistenza del collegamento aereo charter tra Mostar ed alcune città dell’Italia meridionale, nato per esigenze turistiche e gestito dalla Mistral Air (parte del gruppo Poste Italiane). In definitiva, considerando i pro ed i contro appena ricordati, ritengo che il Paese offra notevoli prospettive ed opportunità agli imprenditori italiani che desiderano scambiare beni con partner locali o investire nel Paese.

Può fornirci alcune informazioni sulla business etiquette che è bene tenere in considerazione se si opera a Sarajevo e dintorni?

La Bosnia Erzegovina presenta una struttura amministrativa molto complessa, formata da due entità, una delle quali suddivisa in 10 cantoni ognuno con propri ministri e funzionari. In tale quadro un ruolo fondamentale è rivestito, dunque, dai rappresentanti del governo al più basso livello territoriale e dai funzionari dei singoli comuni che hanno una notevole libertà di decisione in termini di nuovi investimenti. Questo dato risulta importante per poter individuare il corretto interlocutore per la realizzazione di un progetto di investimento nel Paese. Ciò premesso, per quanto riguarda la business etiquette da tenere durante un colloquio, posso enfatizzare i seguenti aspetti della cultura locale.

Gli uomini d’affari locali sono soliti svolgere incontri anche importanti in un’atmosfera amichevole, durante pranzi o cene ed è un’usanza diffusa offrire una bevanda calda (un caffè) durante gli incontri in ufficio, un atteggiamento estremamente professionale e distaccato potrebbe essere visto come scortese. Nei rapporti imprenditoriali prevalgono i caratteri forti: è apprezzata la sicurezza e fermezza nelle decisioni, uno sguardo fisso e diretto ed una stretta di mano decisa sono sinonimo di un carattere forte. Per quanto riguarda la percezione della gerarchia, anche se figure di rango economico o politico superiore sono rispettate, è diffusa una generale alta consapevolezza della propria persona. Non vi è un’estrema apprensione per lo scorrere del tempo, vi è un ritmo di vita abbastanza slow. Agli appuntamenti, dunque, è opportuno presentarsi in orario, come dimostrazione di rispetto, ma lo sviluppo dell’incontro per quanto riguarda la durata non è ben definito né certo.

Fonte: a cura della Redazione di Exportiamo, redazione@exportiamo.it

© RIPRODUZIONE RISERVATA