Melinda è un’azienda simbolo della qualità italiana nel mondo. Ne abbiamo parlato con Paolo Gerevini, Direttore Generale di Melinda dall’estate 2016, che ha sottolineato come oggi i mercati con maggiore prospettive di sviluppo siano il Sud-est asiatico e l’America Latina.

Se dovesse scegliere un aggettivo rappresentativo di Melinda quale sceglierebbe e perché?

Unica, perché prodotta su un territorio unico al mondo, scelto dalla Natura quale luogo ideale per la coltivazione delle mele, grazie alle tantissime ore di sole giornaliere, il terreno fertile e l’acqua dei ghiacciai del Trentino.
Unica, perché coltivata da una popolazione unica, 4.000 famiglie di piccoli frutticoltori che hanno saputo unirsi in forma cooperativa e creare un sistema produttivo sostenibile e all’avanguardia in tutte le sue fasi, dal campo alla tavola.
Unica, come il marchio Melinda, il più noto in Italia con il 99% di awareness.
Unica, come le Celle Ipogee di Melinda, il primo ed unico caso al mondo di frigoconservazione sotterranea in grotte scavate nella roccia proprio sotto i meleti dove vengono coltivate le mele.
Unica, come la sua bontà!

Su quali mercati opera principalmente l’azienda e con quali modalità?

Il mercato di riferimento di Melinda è sicuramente quello italiano. Un mercato in cui abbiamo il 98% di awareness tra i consumatori: basti pensare che oltre il 50% delle mele Golden Delicious consumate in Italia porta il bollino blu Melinda sulla buccia. L’export ricopre in ogni caso una fetta importante dei volumi di mele commercializzati: siamo presenti in oltre 50 Paesi in tutto il mondo, con una presenza molto forte nella penisola Iberica e in Scandinavia. In alcuni paesi esteri il marchio Melinda non gode della stessa riconoscibilità rispetto al mercato italiano, di conseguenza possono intervenire modalità di distribuzione con la marca del distributore o con il marchio del Cliente.

In questi anni di crisi, quanto la ricerca del successo sui mercati internazionali è stata una scelta e quanto una necessità?

Negli ultimi anni, segnati da un lieve ma continuo calo dei consumi a livello italiano, Melinda ha rivolto sempre più la propria attenzione al mercato estero. E’ stata una scelta per quanto riguarda i mercati strategici, in cui si è andati a rafforzare la propria presenza supportando le vendite con specifiche campagne localizzate. Esistono anche mercati in cui siamo presenti per questioni di opportunità, perché riusciamo a commercializzare alcune tipologie di mele che sarebbero difficili da piazzare nei mercati da noi ritenuti strategici.

Nella sua esperienza qual è stato il mercato più problematico e quello con maggiori margini di successo?

Negli ultimi anni, il maggior margine di successo dal punto di vista economico si registra sicuramente nei mercati del Sud America. Le criticità maggiori si riscontrano invece in quelli nord africani, che hanno subito un forte declino in un breve lasso di tempo. Qui infatti, pur essendoci un buon consumo pro capite di frutta, la distribuzione è gestita da pochi importatori e numerosissimi dettaglianti, mentre la quota di mercato della Grande Distribuzione è piuttosto modesta rispetto alla media europea dei Paesi EU28. In Libia e Algeria il mercato è praticamente chiuso per la massiccia svalutazione della moneta locale. L’Egitto, che fino all’estate 2016 era uno dei partner importanti per le mele del Trentino, non ha più le risorse economiche sufficienti per pagare la merce di importazione, divenuta troppo cara. Le ormai note problematiche geopolitiche e i conflitti interni ai vari Paesi complicano inevitabilmente le operazioni commerciali, rendendo difficili i pagamenti. Negli Usa e nel Sud-est asiatico l’accesso ad alcuni particolari mercati si complica invece a causa di barriere fitosanitarie e della necessità di ottenere autorizzazioni alla vendita riguardanti i protocolli sanitari, che a volte sono differenti rispetto a quelli europei.

Se non si conoscono le modalità per accedere ad un mercato estero è facile cadere in trappole da parte di operatori locali? Com’è il rapporto con la burocrazia all’estero?

Sicuramente la conoscenza delle peculiarità delle dinamiche del mercato estero e dei Paesi con cui si interagisce è fondamentale, forse ancor più che in ambito nazionale. Le difficoltà non sono poche, anche a causa delle differenze culturali, ma fortunatamente il Consorzio Melinda può contare su personale altamente qualificato, in grado di interfacciarsi positivamente con gli operatori locali e con una spiccata capacità di problem solving.

Quali sono i vostri piani futuri di sviluppo? Avete già in mente nuovi mercati da conquistare?

Per riuscire a garantire una sostenibilità economica ai nostri soci è necessario continuare a ricercare nuove opportunità commerciali. Riguardo ciò è sintomatica la nostra partecipazione all’ultima edizione di Asia Fruit Logistica, un appuntamento fondamentale per gli sviluppi futuri di un mercato, quello Est-Asiatico, sempre più attento alla qualità e che si dimostra appetibile per la distribuzione delle mele trentine. Un altro mercato su cui abbiamo messo gli occhi è quello del Sudamerica.

Ritiene che l’internazionalizzazione di cui oggi si parla tanto sia un’esigenza imprescindibile per tutte le imprese italiane?

Le aziende italiane che si rivolgono unicamente al mercato interno rischiano di incontrare forti difficoltà: il calo dei consumi è davanti agli occhi di tutti. Le aziende che si rivolgono a mercati esteri, partono da una posizione di sicuro vantaggio. L’export non è in ogni caso per tutti, sta diventando più complicato, sia per la competizione internazionale che per l’instabilità dei mercati, ma sono convinto che sia più che mai necessario.

Quale consiglio si sente di dare agli imprenditori che intendono affacciarsi nello stesso contesto estero?

Per un imprenditore che voglia proporsi ed avere successo nel contesto estero è indispensabile avere alle spalle un’organizzazione forte, come di fatto accade a noi di Melinda. È inoltre fondamentale porsi degli obiettivi ben precisi e cercare per quanto possibile di diversificare e personalizzare la propria offerta, in modo da venire incontro alle esigenze e alle abitudini dei consumatori, restando fedeli alla propria politica di marca.

Fonte: a cura della Redazione di Exportiamo, redazione@exportiamo.it

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