Con Gabriele Martignago, Direttore dell’Ufficio ICE di Teheran, ci siamo letteralmente immersi nel mondo iraniano fra opportunità, rischi ed alcune regole relazionali che, in ambito business, è bene tener presenti.

Ci descrive brevemente il mercato iraniano e le sue peculiarità?

L’Iran fa parte del gruppo dei cosiddetti “NEXT 11″, gli undici Paesi che prevedibilmente rappresenteranno, insieme ai BRICS, le più grandi economie del mondo nel XXI secolo. La Repubblica Islamica rientra già oggi tra le prime venti economie mondiali (la seconda nell’area MENA), è tra i Paesi più popolosi del Medio Oriente, con poco meno di 80 milioni di abitanti (più del 60% sotto i 30 anni; 4,3 milioni di studenti universitari), è uno dei principali produttori di idrocarburi (le sue riserve di petrolio sono le quarte al mondo, quelle di gas naturale le seconde) e presenta una rete sufficientemente sviluppata di infrastrutture, trasporti e telecomunicazioni.

L’economia resta legata all’andamento del prezzo del greggio, che si conferma la principale voce sia fra le esportazioni che fra le fonti di finanziamento pubblico. Il PIL nominale pro capite è di circa 5.800 USD, che a parità di potere d’acquisto si attesta intorno ai 18.000 USD; l’inflazione è scesa al di sotto del 10% (era al 40% fino al 2013). Sul piano del rilancio dei rapporti economici, perdurano ritardi e condizionamenti nei rapporti bancari e finanziari con l’Occidente. L’industria - soprattutto riguardo alle aziende di grandi dimensioni - è caratterizzata da una forte presenza dello Stato. Particolarmente attive, sono le fondazioni (chiamate, con termine persiano, Bonyad), istituzioni create prima della rivoluzione islamica, che oggi hanno carattere religioso e godono di una normativa speciale (sul tipo delle società anonime di certi paesi latino americani). Le Bonyad, oltre a gestire gran parte delle strutture del welfare e delle cooperative del paese, possiedono importanti realtà produttive industriali, finanziarie ed immobiliari.

Il contesto produttivo iraniano richiede forniture di macchinari, componenti, prodotti semilavorati, prodotti chimici, nonché trasferimento di know-how e nuove tecnologie. Solamente nel comparto Oil & Gas, il settore più promettente, il fabbisogno complessivo di investimenti è stimato in 500 miliardi di USD. Il Paese si propone quale hub per la circolazione di prodotti e beni di consumo nella regione, ovvero all’interno di un mercato che nel complesso potrebbe superare i 350 milioni di abitanti. Il sistema dei dazi è caratterizzato da alte barriere doganali per i beni importati. Le tariffe risultano elevate soprattutto laddove esista una produzione locale da proteggere (beni di consumo, in particolare autovetture). Le importazioni di beni industriali sono soggette al benestare tecnico del ministero competente (quasi sempre il Ministero dell’Industria e Commercio).

A che livello si attesta oggi l’interscambio commerciale fra Roma e Teheran?

Nel 2016 (dati Istat elaborati da ICE) l’interscambio è stato di circa 2,6 miliardi di Euro (di cui 1,55 di esportazioni). L’Italia, come annunciato dai media alcune settimane fa, è tornata nel primo trimestre del 2017 ad essere il principale partner commerciale UE di Teheran.

Dopo l’eliminazione delle sanzioni contro l’Iran, come sono cambiate le relazioni commerciali fra Iran e Italia?

C’è virtualmente la possibilità di commerciare in ogni settore, fermo restando il blocco per prodotti cosiddetti dual use e altre limitazioni a merci che incorporano componenti USA oltre una certa percentuale. Ci sono limitazioni anche per quei settori dell’economia iraniana protetti (ad esempio, fresco ortofrutticolo o gioielleria). Questo ha prodotto un grande interesse da parte degli operatori italiani, che nel corso del 2016 hanno sviluppato un flusso informativo, di contatti e di viaggi d’affari che testimonia del grande interesse rivolto all’Iran.

Quali sono i rischi per le imprese italiane che vogliono operare in questo mercato?

Il rischio maggiore è l’improvvisazione, sia da parte italiana che da parte iraniana. Gli italiani devono essere consapevoli che in questo mercato, che oggi cerca soprattutto trasferimento di tecnologie e competenze, non si arriva semplicemente con un catalogo per vendere i propri prodotti. È infatti necessario sviluppare e coltivare contatti costanti e duraturi prima di giungere al punto. Tutto ciò anche per questioni culturali: gli iraniani hanno bisogno di conoscere il proprio interlocutore e di essere rassicurati sulle sue reali intenzioni prima di aprirsi completamente. Sul versante iraniano c’è invece il rischio di incappare in millantatori o in tuttofare che, per cercare di recuperare quanto perso in tempo di sanzioni, si propongono, improvvisandosi, per qualsiasi opportunità d’affari.

C’è poi l’aspetto finanziario. Riguardo ai pagamenti internazionali da e verso l’Iran, nonostante la sospensione delle sanzioni e il reintegro dell’Iran nel sistema SWIFT, ciascuna banca occidentale continua ad operare secondo proprie cautele interne. I grandi gruppi italiani ancora sono alla finestra e solo alcune banche sono operative, soprattutto tra le popolari. Quanto invece alla possibilità di ricevere informazioni sulle aziende iraniane, non esistono in Iran servizi d’informazioni riservate e i registri pubblici restituiscono dati relativamente poveri. Ne consegue che sovente le informazioni risultano di poca rilevanza per la parte italiana. Ad oggi, a nostra conoscenza, non ci sono altri obblighi di pubblicità delle attività o dei bilanci in capo alle aziende iraniane.

Quali sono i prodotti italiani maggiormente apprezzati dalla popolazione locale?

Se parliamo di popolazione, non c’è dubbio che lo stile italiano continui ad esercitare il suo indiscusso fascino: moda e arredamento su tutto rappresentano i comparti in cui il Made in Italy è presente sia nell’immaginario collettivo degli iraniani (esiste un’antica amicizia tra Iran e Italia), sia in concreto nella vita di coloro che appartengono alla fascia di popolazione con maggiori possibilità economiche, anche nel segmento del lusso (si stima che in questo paese ci siano circa 4 milioni di ricchi, secondo i parametri occidentali).
C’è poi da considerare l’ambito gastronomico, ma qui siamo ancora ad un livello in cui più che di prodotti italiani (che pure sono presenti sugli scaffali di alcuni supermercati e in alcuni ristoranti) dobbiamo ancora parlare di Italian sounding.

Quali sono le principali opportunità per le PMI italiane in Iran?

Se ci riferiamo alle vendite, sono senz’altro nei vari comparti di meccanica ed elettromeccanica (60% circa delle esportazioni), che con la chimica e la chimica farmaceutica coprono circa l’80% dell’export italiano verso l’Iran. Se parliamo di potenzialità e prospettive, l’Iran è un Paese che vanta un mercato interno di quasi 80 milioni di persone, l’11% delle riserve mondiali di petrolio, il 15% delle riserve di gas accertate del mondo, 11 complessi petrolchimici, 3 acciaierie importanti e molto altro ancora. Alcune delle caratteristiche del mercato iraniano sono le seguenti:

1. Posizione strategica, che da sempre collega Medio Oriente, Asia ed Europa, oggi potenziata da molti accordi commerciali, doganali, fiscali e di investimento (interregionali e transregionali);

2. Hub di 4 mercati caratterizzati da una popolazione giovane e in costante crescita: mercato domestico; mercato della koinè farsi (stimato in 130 milioni); mercato di riferimento della comunità sciita (stimato in 150-170 milioni); mercato rappresentato dall’accesso rapido ai 17 Paesi confinanti (stimato in circa 300 milioni di abitanti);

3. Forza lavoro giovane e ben istruita: circa 4,5 milioni di studenti universitari, di cui oltre la metà è costituita da donne e da cui provengono circa 500 mila laureati in facoltà ingegneristiche;

4. La più grande base industriale dei paesi MENA, che presenta costi molto bassi di energia ed una vasta e qualificata rete di infrastrutture (telecomunicazioni, trasporti, ecc.)

Qualora si volesse realizzare una partnership con un soggetto iraniano quali regole della cosiddetta “Business Etiquette” sarebbe opportuno tener presenti?

In Iran per quel che riguarda la business etiquette è bene tener presente una serie di accorgimenti:

- Pianificare gli incontri tenendo presenti le festività locali. Gli appuntamenti vanno fissati con 4-6 settimane di anticipo e verificati o confermati una settimana prima;

- È buona norma essere puntuali, ma non bisogna aspettarsi altrettanto dalla propria controparte ed è sconsigliato mostrare impazienza;

- Tra uomini ci si saluta con una stretta di mano; in caso sia presente una donna, è bene aspettare invece che sia lei a porgere la mano e, se non lo fa, limitarsi a un cenno della testa e un sorriso. I biglietti da visita si scambiano porgendoli con entrambe le mani e si leggono prima di riporli;

- Sebbene gli uomini d’affari iraniani normalmente non portino la cravatta, sanno che questo accessorio maschile fa parte dell’abito formale in occidente e dunque è possibile indossarla durante gli incontri d’affari. Per le donne è opportuno un abbigliamento molto morigerato, con braccia, gambe e capelli coperti;

- L’inglese è abbastanza diffuso nel mondo degli affari, ma è bene farsi accompagnare da un interprete fidato che sappia decodificare anche gli aspetti non verbali della comunicazione;

- Ci si rivolge all’interlocutore con titolo e cognome, il titolo “Doctor” viene utilizzato sia per Master che PhD. L’internazionale “Mr.” seguito da cognome può essere sempre utilizzato se si parla inglese;

- Gli iraniani amano conversare di cose generali prima di addentrarsi nelle tematiche specifiche dell’incontro d’affari. Inoltre si trovano più a loro agio con persone che conoscono. Per questo normalmente spendono molto tempo per conoscere l’interlocutore prima di discutere di business;

- Durante gli incontri viene normalmente servito del tè ed è possibile che le riunioni vengano interrotte per motivi vari: mai mostrare impazienza;

- È necessario prepararsi a trattative molto lunghe, anche distribuite su più incontri. Se si hanno altri impegni, è bene farlo presente all’inizio. Assolutamente sconsigliabile il controllo ossessivo dell’orologio;

- Le aziende e le istituzioni iraniane sono rigidamente gerarchiche; le decisioni sono prese dai vertici e le iniziative proposte dal basso non sono sempre viste favorevolmente. È probabile che i primi interlocutori siano funzionari non di alto rango, ma se la trattativa è ben condotta, negli incontri successivi sarà facile scalare i gradi della struttura decisionale;

- Anche in Iran le conoscenze e le entrature hanno il loro peso che può essere opportunamente sfruttato. Attenzione ai millantatori, come si diceva prima;

- Bisogna evitare di mettere sotto pressione il partner iraniano e di provocare difficoltà o imbarazzo nella controparte: gli iraniani possono infatti essere emotivi e pertanto suscettibili.

Fonte: a cura della Redazione di Exportiamo, redazione@exportiamo.it

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