Questo libro guida il lettore a un nuovo modo di fare marketing online per acquisire nuovi clienti, far percepire meglio il valore delle propri servizi/prodotti e vendere praticamente ogni cosa su internet, attraverso i funnel.

“Funnel Marketing Formula – Progetta e sviluppa sistemi di vendita efficaci online” è il primo libro in Italia dedicato ai funnel di marketing, sistemi di vendita automatizzati online, diffusi già da molti anni negli Stati Uniti e che promettono di essere l’ultima frontiera del web marketing anche in Italia.

Scritto da Michele Tampieri, imprenditore, consulente e fondatore di Lead Generation Italia, il libro si rivolge non solo a marketer e consulenti, ma, soprattutto a tutti quegli imprenditori ed aspiranti tali alla ricerca di un sistema che permetta di:

- acquisire nuovi clienti;
- far percepire il valore dei propri prodotti in maniera efficace e differenziante;
- evitare perdite di tempo e denaro in strategie di marketing e/o di vendita infruttuose.

Secondo Tampieri, infatti, il problema di molti imprenditori è proprio la mancanza di un sistema di marketing per vendere o fare lead generation.

Il sito internet da solo non basta: per molte aziende ha la sola funzione di una “vetrina online” e non riesce a generare contatti commerciali e vendite. D’altra parte, secondo le statistiche, i clienti guardano solo tra il 7 ed il 15% di un sito: si disinteressano di tutto il resto e non sono stimolati ad interagire.

Ma cos’è esattamente un funnel?

Tampieri, in una delle interviste rilasciate per promuovere il libro, lo spiega con un esempio.

Immaginate di essere in stazione a bordo di un treno ed affacciandovi al finestrino vedete il billboard di una marca di caffè, mentre dall’altra parte scorgete un distributore automatico dove basta inserire una monetina per gustarsi un buon caffè.

Bene: il billboard rappresenta il tradizionale sistema di vendita che non ha retto l’urto della crisi e non è riuscito a garantire stabilità alle aziende. Il distributore automatico, invece, rappresenta il funnel di marketing capace di attrarre clienti, automatizzando il 60-70% dei processi (ovviamente dopo una opportuna fase di analisi e settaggio).

La struttura di un funnel è composta da “un insieme di elementi che hanno lo scopo di creare relazione, educazione e/o far vivere all’utente un’esperienza tale da portarlo alla conversione nel modo più automatico possibile”.

Tra questi elementi vi sono pagine web, video, e-mail automatiche e molti altri il cui funzionamento è progettato per raggiungere in maniera sinergica ed automatica gli obiettivi prefissati.

Alla base, naturalmente, serve avere un’offerta capace di stimolare il desiderio di acquisto da parte dei clienti.

La scala dei valori

I big dell’economia 2.0 come Amazon e Ryanair, ad esempio, hanno da tempo trasformato i propri siti internet in funnel. Pensate alla vendita di biglietti aerei low cost: il margine ottenuto dall’azienda sui ticket è davvero minimo se non, addirittura, inesistente. La compagnia guadagna su tutti i servizi offerti dopo la pagina di prenotazione: il posto assegnato, l’assicurazione, il booking all’arrivo, etc.

Il “trucco” dei funnel, infatti, è proprio quello di creare degli scalini che portino le persone ad acquistare “pezzi” del prodotto/servizio, a testarli, a capirne il valore fino a desiderare di acquistarne un “pezzettino” in più. È il concetto di Value Ladder (scala dei valori): uno dei concetti fondamentali nella teoria dei funnel.

La Value Ladder si compone dell’aspetto economico e dell’aspetto del valore: più valore si riesce a dare alla propria offerta, più aumenterà la cifra che il cliente sarà disposto a spendere.

Cosa serve per creare un funnel?

Innanzitutto i Big 5:

1. posizionamento;
2. strategia;
3. big idea (il messaggio per attirare i clienti in target);
4. marketing storyboard (il copy che descrive la big idea);
5. l’offerta.

In secondo luogo, i contenuti che hanno la duplice funzione di attrarre i prospect nel funnel e “riattrarre” coloro che fisiologicamente sono sfuggiti ad esso in una fase precedente.

I vantaggi dei funnel sono molti: migliorano le performance di vendita ed ottimizzano gli investimenti pubblicitari, cosa fondamentale in un momento in cui il costo dell’advertising su social media e motori di ricerca sta rapidamente aumentando.

Il vantaggio più importante, tuttavia, è la capacità di essere applicabili a qualsiasi prodotto/servizio ed a qualsiasi mercato.

Questo li rende lo strumento adatto ad approcciare, almeno in una prima fase, i mercati esteri puntando magari a generare rapidamente il cash flow da reinvestire in ulteriori strategie di penetrazione.

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Fonte: a cura di Exportiamo, di Francesco Bromo, redazione@exportiamo.it

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