Riccardo Scarselli è il General Manager di Gianfranco Falorni Srl, storica azienda toscana del settore vetro cavo. Nata come distributore di materiale refrattario, oggi l’azienda conta due divisioni, una dedicata alla produzione di forni per la lavorazione del vetro artistico, l’altra dedicata alla realizzazione di forni industriali e impianti “chiavi in mano” per la produzione di vetro container.

Ci racconta brevemente la storia della sua azienda?

La Gianfranco Falorni Srl nasce nel 1958 ad Empoli (vicino Firenze, dove esiste un comparto vetrario con una tradizione molto antica) inizialmente come distributore di materiale refrattario per le vetrerie locali. Nel corso degli anni si è sempre più specializzata nella fornitura di forni completi di accessori ed impiantistica di vario genere. Con la crisi e la chiusura delle vetrerie locali ci siamo rivolti al mercato estero, dapprima in Europa e Paesi del Mediterraneo, e poi sempre più lontano fino a diventare un fornitore globale nel nostro settore, sviluppando forni sempre più grandi a partire da piccoli day tank e crogioli fino a forni continui per bottiglieria. Recentemente abbiamo voluto dividere la nostra attività in due divisioni commerciali ben distinte in modo da separare i prodotti per la vetreria industriale da quelli per le piccole vetrerie manuali ed artistiche: la Falorni Glass Furnaces e la Falorni TECH.

Quali sono i fattori decisivi che hanno portato la vostra realtà al successo?

L’elemento è certamente il nostro know-how ma i nostri clienti sostengono che la nostra forza sia il customer care. La nostra assistenza infatti è continua e fortemente orientata verso il cliente finale: lavoriamo in due settori paralleli che hanno però esigenze e tempi diversi, ecco perché costruiamo un’assistenza personalizzata per ogni cliente. Infatti, mentre nel settore del vetro artistico dobbiamo dare una risposta tecnica alle creatività e alla fantasia degli artisti, la vetreria industriale, ci richiede un’assistenza altamente specializzata, una maggiore condivisione delle informazioni ma soprattutto il rispetto della programmazione della produzione.

Quanto l’espansione commerciale sui mercati internazionali è stata una libera scelta e quanto una necessità per la vostra azienda?

Sicuramente il calo del mercato domestico, in particolare nel 2007/2008, ha fatto della scelta di andare all’estero una necessità. Solo dopo abbiamo trasformato questa necessità in una scelta, sviluppando una strategia sul medio/lungo termine. Per noi l’internazionalizzazione oltre a rappresentare il motore di crescita del fatturato, è un processo temporale iniziato qualche anno fa e che continua ancora oggi: la nostra attività è continuativa nei Paesi con i quali abbiamo costruito legami economici e commerciali con operatori del luogo (per esempio in Turchia o in Medio Oriente) ed esplorativa nei Paesi del continente africano che stiamo attualmente studiando.

Quale metodologia di ingresso ha adottato per fare business all’estero?

Innanzitutto è necessario studiare il mercato target attraverso tante trasferte esplorative anche perché il nostro settore è altamente tecnico e tecnologico e i rapporti sociali sono fondamentali: un investitore o un potenziale cliente vuole conoscere le persone a cui deciderà di affidare la propria azienda e quindi i propri soldi. In questa fase è fondamentale, soprattutto nei Paesi extra europei, avere un buon agente, una persona del luogo che sa come muoversi. Anche le fiere internazionali di settore ci danno una mano.

Qual è il peso delle attività internazionali oggi sul suo business ed in quali mercati siete oggi presenti?

Il nostro fatturato è rappresentato per quasi l’80% dall’export, con buone prospettive di crescita nel prossimo biennio. Con la divisione industriale la Falorni Gianfranco Srl è già presente oltre che in Europa, in Turchia, EAU, Iran, Nord Africa e Sud America mentre con la divisione artistica siamo presenti in tutto il mondo. I nostri forni sono arrivati persino nell’atollo di Baa, alle Maldive.

Nel vostro percorso di espansione all’estero siete stata supportati da strutture pubbliche e/o da società di consulenza private?

Abbiamo avuto dei contatti sporadici con le strutture pubbliche di riferimento ma non abbiamo avuto nessun supporto.

Com’è il rapporto con la burocrazia all’estero e più in generale quali sono state le principali difficoltà riscontrate?

Dipende dal Paese di destinazione ma in generale non abbiamo riscontrato grandi difficoltà. Per esempio con Turchia, EAU e Paesi mediorientali come il Libano, si lavora benissimo. Non posso dire lo stesso per l’Iran perché l’approvazione delle sanzioni sulle transazioni bancarie da parte di USA e UE ha creato una barriera quasi insuperabile anche se da qualche tempo notiamo segnali di ripresa. Con la Russia le difficoltà sono legate al quadro regolamentare della certificazione obbligatoria GOST R (Gosudarstvennyj Standart) secondo cui i beni possono essere sdoganati solo se provvisti di questa certificazione rilasciata da un organismo ufficiale russo accreditato dal Gosstandart. Diciamo che le difficoltà derivano sempre da protezionismi ed instabilità politica.

Quali sono i vostri piani futuri di sviluppo? Avete già in mente nuovi mercati da conquistare?

Lavoriamo giorno per giorno mantenere la nostra posizione nei Paesi in cui siamo già presenti e, per garantirci una maggiore visibilità nel mercato internazionale, continuiamo a investire in R&D. E’ fondamentale proporre soluzioni innovative sia per la divisione vetro artistico che per la divisione industriale ed i mercati da cui riceviamo più stimoli sono quelli dei Paesi africani e dei Paesi CSI.

Quale consiglio si sente di dare agli imprenditori che intendono affacciarsi nello stesso contesto estero?

Essere consapevoli che questa scelta comporta, all’inizio soprattutto, disponibilità a studiare norme doganali, nuove pratiche amministrativo-contabili ed una grande dose di umiltà perché è molto frequente, specialmente nei Paesi considerati in via di sviluppo, incontrare persone che hanno una tradizione di import/export molto più lunga di quella europea e che quindi ne sanno molto più di noi. Un altro consiglio è quello di affidarsi a un istituto bancario solido e competente in materia di esportazione.

Fonte: a cura di Exportiamo, di Marco Sabatini, redazione@exportiamo.it

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