Il Qatar è un mercato di dimensioni ridotte (2,5 milioni di abitanti) ed in cui non è semplice individuare le caratteristiche del “consumatore tipo” dal momento che la popolazione locale conta su appena 300mila persone mentre la restante fetta di cittadini è costituita da stranieri, impiegati nei grandi progetti di modernizzazione del Paese. Ma è proprio la volontà delle istituzioni locali di diversificare l’economia del Paese e di agevolare gli investimenti esteri a rendere il Qatar un mercato strategico per le PMI italiane e straniere che guardano con interesse alle opportunità provenienti dal contesto internazionale. Di questo e molto altro abbiamo avuto il piacere di parlare con Andrea Ferrari, Direttore dell’Ufficio ICE di Doha, che ci ha fornito un quadro ed una chiave di lettura originali di chi vive il Paese quotidianamente.

Ci delineerebbe un quadro delle prospettive di crescita del Paese nel medio periodo?

Il Qatar ha effettuato, nel corso degli ultimi anni, ingenti investimenti nella diversificazione dell’economia spostando l’attenzione dal settore oil&gas ad altri settori fra cui: produzione industriale downstream, realizzazione di grandi progetti in ambito edilizio/infrastrutturale, trasporti e logistica, turismo (anche in vista dei Campionati mondiali di calcio che si terranno nel 2022), istruzione e salute. Tra i Paesi del GCC il Qatar è quello meglio posizionato per affrontare economicamente la caduta dei prezzi degli idrocarburi in quanto risulta essere il primo esportatore mondiale di gas liquido, risorsa preferita al petrolio per i suoi effetti meno inquinanti. Tuttavia, il calo dei prezzi dell’oil&gas ha comportato anche per il Qatar una riduzione dei ricavi e quindi la necessità di un riesame della fattibilità economica di alcuni grandi progetti, sia nel settore idrocarburi sia nei progetti infrastrutturali. Nonostante ciò la maggior parte dei grandi progetti infrastrutturali necessari per i Mondiali del 2022 e per la realizzazione della Qatar National Vision 2030 (metropolitana, stadi, rete stradale di tutto il Paese etc.) sono già stati avviati e verranno portati a termine garantendo così ottime prospettive di crescita per gli anni a venire.

Quali sono i settori economici con le maggiori potenzialità di crescita?

I settori economici con maggiori potenziali di crescita sono infrastrutture, trasporto e logistica, settore turistico, settore medicale e servizi finanziari. A livello merceologico negli ultimi anni il Qatar ha visto un aumento nelle importazioni di macchinari, equipaggiamenti elettrici ed elettronici, materiali per la costruzione, mezzi di trasporto, prodotti della siderurgia e della plastica, strumenti di precisione, arredamento, gioielli, abbigliamento e pelletteria, alimentari e bevande.

Come procede l’interscambio commerciale fra Roma e Doha e quali sono i prodotti italiani maggiormente apprezzati dalla popolazione locale?

I dati assoluti di interscambio fra l’Italia e il Qatar sono cresciuti fino a toccare un picco nel 2012, per poi registrare una flessione dovuta ad un calo dell’import italiano dal Qatar (principalmente si tratta di importazione di gas naturale). L’interscambio si è attestato, nel 2015, a 2,4 miliardi di euro e, nell’ultimo periodo, si è riequilibrato a favore dell’Italia (tanto che per il 2016 si prevede un saldo favorevole al Belpaese). Per quel che riguarda invece le esportazioni italiane verso il Qatar, queste si sono stabilizzate ad un valore annuo che si aggira intorno ad un miliardo di euro. I prodotti italiani maggiormente richiesti in Qatar sono: macchinari, prodotti intermedi per le costruzioni, apparecchiature elettriche ed elettroniche, abbigliamento, calzature e pelletteria, giolielleria, arredamento, automotive, navale, agroalimentare e bevande, prodotti chimici e medicali. Da sottolineare inoltre le grandi commesse vinte dalle imprese italiane nei settori delle infrastrutture (stadi, metropolitana, etc.).

Analizzando le caratteristiche dei consumatori del Paese ritiene ci siano degli elementi in particolare che possono influenzare le loro decisioni d’acquisto?

Il Qatar è un Paese con una popolazione di circa 2,5 milioni di abitanti di cui solo 300.000 sono cittadini qatarini mentre la restante parte sono residenti stranieri che lavorano nei numerosi progetti in corso di realizzazione. La grande varietà di nazionalità (mediorientali, asiatiche e occidentali), usi e costumi, fasce di reddito ed appartenenze religiose rende particolarmente complessa l’analisi della tipologia del consumatore. Gli acquisti dei beni di consumo si svolgono in prevalenza all’interno dei centri commerciali (mall) che si suddividono fra quelli di lusso, con prodotti di alta gamma, e quelli con prodotti di fascia media (franchising). I negozi al di fuori dei centri commerciali sono quasi sempre piccoli dettaglianti che trattano prodotti di fascia economica inferiore. Il consumatore qatarino è inoltre un grande acquirente di prodotti Made in Italy in occasione dei suoi viaggi all’estero. Ricordiamo poi che il settore alimentare e delle bevande si attiene ai principi della religione musulmana: le carni suine non sono ammesse e tutte le altre carni devono essere preparate seguendo gli standard HALAL (certificazione richiesta non solo nella preparazione dei cibi ma anche in campo cosmetico). Il mercato delle bevande è limitato in quanto il consumo di alcolici è autorizzato solo in pochi ristoranti ed all’interno di alcuni alberghi e la distribuzione avviene tramite un unico punto vendita gestito da un importatore statale al quale accedono solo residenti muniti di un’apposita autorizzazione.

Qualora si volesse realizzare una partnership con un soggetto locale quali regole della cosiddetta “Business Etiquette” sarebbe opportuno tenere presenti?

Come accennato in precedenza il Qatar è caratterizzato da una popolazione dalle molteplici nazionalità e da un gran numero di aziende internazionali aventi sedi locali nel Paese. In generale la “Business Etiquette” deve tener conto del fatto che il Paese è di religione musulmana e quindi è molto importante rispettare gli usi e costumi da un punto di vista religioso. Per il resto il Qatar è un Paese internazionale con una Business Etiquette vicina al modello anglosassone. Le trattative d’affari possono protrarsi a lungo in quanto si basano sulla costruzione di un rapporto di fiducia che richiede una presenza costante nel Paese e frequenti incontri con la controparte. Si consiglia di non fissare appuntamenti con troppo in anticipo, in quanto spesso l’agenda viene rivista apportando cambiamenti a date e orari con breve preavviso. La settimana lavorativa va da domenica a giovedì ma molte attività sono operative anche il sabato. La stretta di mano è comune tra uomini, non sempre tra persone di sesso opposto. Inoltre i qatarini gradiscono dedicare tempo alle conversazioni ed è quindi importante condurre gli incontri mantenendo un attegiamento paziente e cortese. E’ sempre meglio evitare l’utilizzo di tecniche di vendita troppo pressanti in quanto potrebbero esser recepite come un atteggiamento aggressivo. Si deve poi evidenziare che per in Qatar è molto importante che alle parole seguano i fatti quindi è essenziale esser sicuri di poter mantenere quello che si è promesso in sede di trattativa, anche se lo si è fatto solo verbalmente. In rispetto della cultura musulmana si raccomanda un abbigliamento adeguato ed eventuali regali devono essere privi di alcool o prodotti con pelle di maiale. L’arabo è la lingua ufficiale ma l’inglese è ampiamente diffuso soprattutto negli ambienti di business. Infine se non si possiede una sede propria nel Paese, almeno all’inizio, è consigliabile affidarsi al supporto di un partner locale.

Fonte: a cura di Exportiamo, di Marco Sabatini, redazione@exportiamo.it

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