Nella nostra rubrica settimanale “Un’Italia da Export” abbiamo il piacere di ospitare i contributi delle eccellenze targate Made in Italy che con competenza e coraggio si affacciano sui mercati internazionali. Oggi abbiamo parlato con Daniele Viganò - cofondatore di MyBest - società milanese con sede tecnologica a Barcellona specializzata nella comparazione delle tariffe nel mercato delle utility e nata con l’obiettivo di far risparmiare le famiglie sulle bollette di internet, gas, elettricità, pay tv e telefonia.

Ci racconti brevemente la storia della sua azienda…

Il mio socio Fabio Regolo ed io fondiamo MyBest Group nel 2003 puntando sul mercato della sharing economy che oggi vale 129 miliardi di euro solo in Italia e oltre 80 in Spagna. Il nostro obiettivo è aiutare le famiglie a risparmiare sulle bollette di casa fino a 600 euro all’anno attraverso il portale MyBest.it che permette comparazioni rapide e semplici di ogni tipo di tariffa. MyBest Group è cresciuta velocemente in termini di ricavi e margini tanto che nel 2007 abbiamo acquisito uno dei più importanti contact center in Italia e così da quel momento abbiamo moltiplicato i ricavi. Nel 2010 abbiamo deciso di investire nello sviluppo della tecnologia del comparatore e lo abbiamo fatto da Barcellona, una città straordinaria che si è affermata negli anni come uno splendido “hub tecnologico”. All’inizio del 2011 il grande “salto” in Rete: il portale viene lanciato in versione beta e da quel momento siamo cresciuti ogni anno, vincendo per due anni di seguito il premio come miglior comparatore del settore. MyBest è passata da 20.000 clienti del primo anno nel 2003 a quasi 400.000 attivati nel 2016 e da un milione di ricavi a 26 milioni in 13 anni, con un giro d’affari complessivo indotto di 250 milioni di euro. Abbiamo conosciuto da vicino due mondi, quello offline e quello online e abbiamo pensato che potevamo unirli. Così è nata MyBest. Crediamo nella tecnologia ma ancora di più nell’essere umano, per questo cerchiamo di fidelizzare al massimo il talento attraverso tanta formazione, sulla quale investiamo costantemente. Grazie alla nostra strategia, che poi molti hanno copiato anche nel business model, siamo il primo operatore multicanale in Italia.

Quali sono gli elementi e le condizioni che hanno decretato il successo della sua azienda sul mercato attuale?

Direi senza dubbio due: primo, la multicanalità, ovvero la possibilità di raggiungere e consigliare i clienti sia online che offline. Chi preferisce attivare i servizi online ha a disposizione il portale, chi invece cerca ancora il contatto umano e la consulenza diretta, e sono ancora tanti, ha la possibilità di rivolgersi a un consulente specializzato. Questa multicanalità ci differenzia da tutti gli altri competitor. Il secondo elemento è la velocità del servizio. Quando un cliente clicca sul nostro sito per avere la consulenza su qualsiasi tariffa, lo richiamiamo in meno di 3 minuti, spesso mentre sta ancora navigando sul nostro sito. E infine, direi che il nostro successo è dovuto alla vicinanza ai consumatori e alle loro problematiche: è vero che la gente vuole risparmiare, ma è ancora più vero che vuole capire come si leggono le bollette. Un problema diffuso.

In questi anni di crisi, quanto la ricerca del successo sui mercati internazionali è stata una scelta e quanto una necessità per la sua azienda?

Ho sempre pensato che bisogna cambiare quando le cose vanno bene e non quando vanno male. Negli ultimi anni abbiamo letto tante storie di imprese ricche, potenti e con grandi mezzi e talenti che sono scomparse nel nulla perché chi le guidava non ha seguito la corretta strategia e non ha capito che il mercato cambia costantemente.
Credo che chi guida un’impresa debba sempre essere pronta a capire l’evoluzione dei mercati, perché chi non lo fa è destinato a fallire. Noi abbiamo investito ingenti risorse, negli anni, nelle persone, nella tecnologia ed in nuovi mercati.

Quale metodologia di ingresso ha adottato per fare business all’estero ed in quali mercati siete oggi presenti?

Siamo operativi in Italia e Spagna, ciò significa che in questi paesi abbiamo stipulato contratti diretti con quasi tutti gli operatori, ma siamo anche presenti online in Brasile e Cile, due mercati enormi su cui puntiamo perché la Switching Economy, e quindi la liberalizzazione dei mercati di Adsl, fibra, gas, elettricità e televisione a pagamento, è solo all’inizio. La metodologia è la stessa utilizzata in Italia e in Spagna: prima lanciamo il servizio online, dove tutti gli utenti possono trovare la miglior tariffa o semplicemente quella più adatta alle loro esigenze, che non è detto sia sempre quella più economica. Il cliente, una volta trovato l’operatore più adatto, viene ridiretto al portale dell’operatore in questione. Da questa operazione noi non guadagniamo assolutamente nulla perché l’operatore non avendo un contratto con MyBest, non ci riconosce una commissione per avergli inviato un nuovo cliente. Per noi però è una fase importante perché guadagniamo in credibilità, che è fondamentale per il successo di un’impresa. Alcuni mesi dopo il lancio attiviamo per gli utenti un tasto verde con il servizio “call me now” attraverso il quale offriamo a tutti gli utenti la possibilità di avere una consulenza completamente gratuita sulle sue bollette di casa. Se poi decide di attivarsi, lo attiviamo direttamente noi con il nuovo operatore, che a questo punto ci riconosce una fee sul nuovo cliente. Per i nostri utenti tutto il nostro servizio sia di comparazione che di consulenza è completamente gratuito. In Brasile stiamo per lanciare la fase 2 e attivare il servizio “call me back” entro il 2017. Poi toccherà al Cile.

Qual è il “peso” delle attività internazionali oggi sul suo business?

La Spagna incide sui nostri ricavi per un 3%, ma in questo Paese inizieremo a investire in marketing solo da giugno del 2017, quindi direi che si tratta già di un grande risultato, non merito mio, ma del nostro team di Barcellona.

Nel vostro percorso di espansione all’estero siete stati supportati da strutture pubbliche e/o da società di consulenza private?

No, per ora da nessuno, non abbiamo neanche avuto il tempo per pensarci. Abbiamo molti business angel nel nostro azionariato, che risiedono in Paesi diversi e alcuni che hanno avuto già grande successo nelle loro imprese. Loro ci stanno aiutando ma più da azionisti.

Com’è il rapporto con la burocrazia all’estero e, più in generale, quali sono state le principali difficoltà riscontrate?

Posso parlare solo della Spagna e dire che, nonostante sia un Paese uscito solo negli anni 70 da una dittatura, è cresciuto in modo impressionante. In Spagna la burocrazia è più snella ed esiste un ecosistema di fondi di investimento e di business angel, a sostengo delle startup e delle aziende che vogliono innovare, molto sviluppato.
Noi abbiamo raccolto capitali in Spagna con manager e imprenditori che ci hanno portato molto valore aggiunto e non solo investimenti. La difficoltà che abbiamo riscontrato è che in Spagna gli operatori sono più chiusi rispetto all’Italia, Paese in cui la concorrenza è più agguerrita e induce le aziende a credere molto di più nei canali alternativi come il nostro.

Quali sono i vostri piani futuri di sviluppo? Avete già in mente nuovi mercati da conquistare?

Da poche settimane abbiamo lanciato in Italia anche la comparazione nelle assicurazioni e nei mutui e faremo lo stesso in Spagna nel mese di febbraio. Tutto questo ha richiesto ingenti investimenti e molti mesi di preparazione, ma ci aspettiamo una grande crescita nei ricavi e nei margini grazie a questi mercati. Un dato statistico molto interessante: la spesa media per le assicurazioni di auto e moto per una famiglia è di 1.200 euro annui, la stessa media per le bollette è di 3.800 euro. In Spagna è molto simile.

Quale consiglio si sente di dare agli imprenditori che intendono affacciarsi nello stesso contesto estero?

Di prepararsi bene prima di farlo, analizzando il Paese in cui si vuole portare il proprio business, di documentarsi e assumere le persone adatte ad affrontare il cambiamento e poi di lanciarsi nella sfida con determinazione, coraggio e molto entusiasmo. Le grandi opere richiedono tempo. Questa esperienza arricchisce in primis l’imprenditore perché lo costringe a uscire dalla sua area di confort e imparare nuove culture, sistemi, abitudini, rendendolo più forte. Stiamo per quotarci in borsa e i fattori che più attraggono gli investitori sono l’innovazione, la scalabilità e soprattutto lo sviluppo internazionale. Quest’ultimo offre più garanzie di crescita, di solidità per i ricavi e utili e ha sempre un certo fascino. Per noi sono tutte grandi sfide.

Fonte: a cura di Exportiamo, di Marco Sabatini, redazione@exportiamo.it

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