Nella nostra rubrica “Un’Italia da Export” abbiamo il piacere di ospitare i contributi delle eccellenze targate Made in Italy che con competenza e coraggio si affacciano sui mercati internazionali. Tra queste c’è Panzeri Carlo srl, azienda lombarda che da oltre 65 anni produce illuminazione e commercializza il Made in Italy negli ambienti più esclusivi di tutto il mondo. L’obiettivo aziendale - come ci ha raccontato l’Export Manager Federico Panzeri - è quello di portare la quota di export sul fatturato totale dal 50 al 75% nel prossimo futuro. Il dott. Panzeri ha poi anche parlato della recente apertura di nuovi mercati come Indonesia, Maldive, Sud Africa e molti altri…

Ci racconti brevemente la storia della Sua Azienda…

L’azienda nasce nel dopoguerra per mano di Carlo Panzeri, un giovane con la passione per la bicicletta e un talento per la meccanica che iniziò a produrre nella sua piccola officina oggetti di uso comune, alcuni dei quali vennero considerati talmente innovativi da essere coperti da brevetti. Dopo i primi anni di sperimentazione scelse il prodotto su cui costruire l’azienda insieme alla moglie Irene, nacque così la Panzeri Carlo srl, azienda specializzata nella progettazione e costruzione dii apparecchi di illuminazione. L’azienda sceglie la strada del conto terzi, dove per decenni si contraddistingue per la qualità dei materiali e la precisione nella progettazione e realizzazione degli apparecchi. Dagli anni 90 in avanti, per mano della seconda generazione composta dai figli Norberto, Enzo, Simonetta, nasce il brand Panzeri e l’azienda porta sul mercato una propria gamma di prodotti ed inizia il percorso di diffusione del brand sul canale retail per poi riposizionarsi dal 2010 anche sul canale contract.

Quali sono gli elementi e le condizioni che hanno decretato il successo della Sua Azienda sul mercato attuale?

La capacità di adattamento al mercato e di rispondere in anticipo ai mutamenti tecnologici e alle necessità di personalizzare il prodotto alle esigenze specifiche del progetto. In 70 anni di storia stiamo stati in grado di mantenere inalterati i nostri valori (qualità, tradizione, innovazione) declinandoli a seconda del periodo storico e dei mutamenti economici, tecnici e di gusto che si sono susseguiti.

In questi anni di crisi, quanto la ricerca del successo sui mercati internazionali è stata una scelta e quanto una necessità per la Sua azienda?

Il mercato domestico resta per noi la fetta più importante del fatturato ed è in crescita a doppia cifra da 4 anni. Il focus sui mercati internazionali iniziato 3 anni fa nasce dalla consapevolezza di aver creato un modello di successo sul mercato nazionale che può essere replicato ed esportato in molti altri Paesi per generare opportunità di business incrementale e per reinvestire le risorse generate oggi per creare crescita nel medio lungo periodo all’estero. L’internazionalizzazione è un processo lento dove la costanza, l’impegno e l’organizzazione sono fondamentali.

Quale metodologia di ingresso ha adottato per fare business all’estero ed in quali mercati siete oggi presenti?

La strategia di internazionalizzazione si muove su due binari: aumentare il numero di mercati coperti tramite la ricerca, selezione ed avvio di collaborazioni con nuovi distributori, e migliorare l’efficacia della distribuzione sui mercati dove siamo già presenti facendo investimenti. In questo modo nel 2016 abbiamo aperto nuovi clienti su mercati quali Algeria, Belize, Indonesia, Maldive, Messico, Mongolia, Sud Africa da un lato, e dall’altra parte abbiamo deciso su un mercato importantissimo come quello della Germania di aprire una filiale a Monaco di Baviera.

Qual è il “peso” delle attività internazionali oggi sul Suo business?

L’export pesa ad oggi circa il 50% del fatturato totale dell’azienda. Un numero importante ma lontano dall’obiettivo e dalla media del settore illuminazione, che si attesta attorno al 75%. La strategia dei prossimi 5 anni è quella di continuare a focalizzarsi e investire sui mercati internazionali per accrescere il fatturato totale fino a queste proporzioni, senza ovviamente dimenticarsi del mercato nazionale che per tradizione e per prossimità resta un asset importantissimo sia per lo sviluppo del prodotto sia per il contract.

Nel Vostro percorso di espansione all’estero siete stati supportati da strutture pubbliche e/o da società di consulenza private?

Abbiamo agito quasi esclusivamente in autonomia. Nel 2016, attraverso Promos abbiamo avviato un progetto di internazionalizzazione in Iran.

Quali sono i Vostri piani futuri di sviluppo? Avete già in mente nuovi mercati da conquistare?

Per quanto riguarda i mercati già coperti il focus sarà sulla Russia e sul Nord America, sono due mercati per noi importanti in termini di fatturato e in situazione economiche molto diverse. Da un lato stiamo continuando a presidiare il mercato russo per essere pronti per la ripresa che potrebbe arrivare nel 2018, dall’altro lato stiamo sperimentando nuovi modi di approcciare il mercato americano per essere più reattivi e più presenti sul mercato che al momento presenta il maggior potenziale in assoluto. In parallelo abbiamo moltissimi altri mercati sia in Europa sia in Medio Oriente dove dobbiamo continuare nella ricerca di distributori con cui fare piani di sviluppo di lungo periodo.

Quale consiglio si sente di dare agli imprenditori che intendono affacciarsi nello stesso contesto estero?

Nel settore illuminazione trovare il giusto partner per entrare in un mercato è fondamentale, il mio consiglio è quello di selezionare bene i propri interlocutori e non avere fretta di lanciarsi in iniziative che possano velocemente erodere le risorse a disposizione, soprattutto per aziende di piccole e medie dimensioni come la nostra e come la maggior parte delle aziende della filiera.

Fonte: a cura di Exportiamo, di Marco Sabatini, redazione@exportiamo.it

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