L’Italia è un Paese meraviglioso ma le storie di maggiore successo sono quelle che hanno avviato un processo di internazionalizzazione. Nella nostra rubrica “Un’Italia da export” abbiamo il piacere di ospitare i contributi delle eccellenze targate Made in Italy che con competenza e coraggio si affacciano sui mercati internazionali. L’intervista rilasciataci da Klaus Gasser, direttore vendite e marketing di Cantina Terlano, offre in questo senso spunti particolarmente interessanti.

1. Ci racconti brevemente la storia della Sua Azienda…

Fondata nel 1893, la Cantina di Terlano è una delle cooperative di produttori più all’avanguardia di tutto l’Alto Adige. I suoi 143 soci attuali coltivano 165 ettari di vigneti, pari a una produzione annua totale di 1,4 milioni di bottiglie. Da anni, insieme ai nostri soci abbiamo imboccato con impegno e perseveranza la strada della qualità, quella stessa qualità che ci è valsa fama e riconoscimenti sul mercato vinicolo italiano ed internazionale. Ecco perché, pur essendo relativamente piccola, la cantina di Terlano è ormai un’istituzione consolidata nel proprio settore. Attentamente seguiti e curati dall’enologo Rudi Kofler, maturano nella nostra moderna cantina vini bianchi (70%) e vini rossi (30%), tutti forniti di marchio D.O.C. L’archivio enologico della cantina rappresenta un unicum in Italia con le sue 100.000 bottiglie dall’annata 1955 ad oggi ed esso custodisce anche qualche antico tesoro: alcune bottiglie risalenti all’anno di fondazione!

2. Quali sono gli elementi e le condizioni che hanno decretato il successo della Sua Azienda sul mercato attuale?

I vini di Terlano hanno una fascia di prezzo medio, medio-alto fino a molto alto. Grazie alla nostra filosofia particolare, di produrre vini con uno straordinario potenziale d´evoluzione, riusciamo a vendere i nostri prodotti anche ai ristoranti più importanti al mondo. Siamo l’unica azienda in Italia che custodisce in cantina 100.000 bottiglie di vini bianchi evoluti. Grazie a questo filosofia unica, riusciamo ad ottenere una posizione particolare sul mercato internazionale e particolarmente nel canale HORECA.

3. In questi anni di crisi, quanto la ricerca del successo sui mercati internazionali è stata una scelta e quanto una necessità per la Sua Azienda?

Fortunatamente possiamo dire che la nostra azienda non ha patito molto la crisi degli ultimi anni, grazie anche alla posizione particolare che occupa sul mercato. Nonostante ciò la visibilità del nostro marchio sui mercati Internazionali per noi è essenziale, anche se il mercato principale rimane l´Italia.

4. Quale metodologia di ingresso ha adottato per fare business all’estero ed in quali mercati siete oggi presenti?

Il fattore più importante per conquistare un nuovo mercato è la ricerca di un partner adatto (importatore) nel rispettivo Paese, che sia ben inserito nel canale HORECA e che abbia un importante portafoglio di aziende. Il mercato più importante per noi è l´Italia, dove realizziamo circa il 70% del fatturato annuo. I nostri mercati esteri più importanti sia di volume sia di valore sono la Repubblica Federale della Germania e gli Stati Uniti, ma siamo ben distribuiti anche in Inghilterra, Austria, Svizzera, Belgio, Danimarca, Russia, Giappone, Australia, Hong Kong e Thailandia. Mercati ancora in crescita sono la Svezia, Norvegia, Finlandia, la Grecia, le Maldive, Dubai, Sri Lanka e Singapore. In totale siamo presenti in circa 45 Paesi.

5. Qual è il “peso” delle attività internazionali oggi sul Suo business?

Attualmente circa il 30% del nostro fatturato viene realizzato all’estero e si trova in costante fase di crescita. Prestiamo grande attenzione ad essere presenti nei ristoranti più importanti al mondo.

6. Nel Vostro percorso di espansione all’estero siete stati supportati da strutture pubbliche e/o da società di consulenza private?

Siamo attivi sul mercato estero da circa 20 anni; all´inizio non abbiamo avuto molto supporto dalle strutture pubbliche, negli ultimi anni la Camera di Commercio si è attivata maggiormente, principalmente però per pubblicizzare il marchio ALTO ADIGE in generale. Finora abbiamo esplorato e conquistato nuovi mercati esclusivamente utilizzando le nostre risorse.

7. Com’è il rapporto con la burocrazia all’estero e, più in generale, quali sono state le principali difficoltà riscontrate?

Per poter vendere del vino all´estero ci sono sempre degli ostacoli di burocrazia da scavalcare. In alcuni paesi, soprattutto in Europa, serve della documentazione particolare, mentre in altri paesi come in Russia, Polonia, Ucraina e Albania bisogna addirittura applicare delle fascette fiscali su ogni singola bottiglia. Si tratta di un lavoro molto impegnativo, pensando alle migliaia di bottiglie che devono essere munite di fascette. In alcuni Paesi, come per esempio negli USA, in Canada, Russia e Serbia servono delle retro-etichette personalizzate nella relativa lingua, con delle informazione particolari, imposte dalla legge del rispettivo Paese.

8. Quali sono i Vostri piani futuri di sviluppo? Avete già in mente nuovi mercati da conquistare?

Attualmente stiamo investendo molto nei paesi asiatici, anche se i fatturati al momento sono ancora molto modesti. Siamo alla ricerca di partner professionali, perché per il nostro marchio non è solo importante vendere i nostri vini, ma essere presenti e visibili nei canali giusti.

9. Quale consiglio si sente di dare agli imprenditori che intendono affacciarsi nello stesso contesto estero?

Secondo noi è molto importante l´analisi di potenzialità di un mercato. Il secondo passo essenziale è di trovare la distribuzione leader che possa procurare dei risultati soddisfacenti. Per il settore vino inoltre è importante avere una relazione stretta con la stampa, che aiuti a dare la giusta visibilità al marchio. Bisogna poi investire nel mercato, con visite periodiche, affiancando l´importatore con presentazioni, fiere e degustazioni.

Fonte: a cura di Exportiamo, di Marco Sabatini, redazione@exportiamo.it

© RIPRODUZIONE RISERVATA