L’Italia è un Paese meraviglioso ma le storie di maggiore successo sono quelle che hanno avviato un processo di internazionalizzazione. Nella nostra rubrica “Un’Italia da export” abbiamo il piacere di ospitare i contributi delle eccellenze targate Made in Italy che con competenza e coraggio si affacciano sui mercati internazionali. L’intervista rilasciataci da Laura Ronca, export manager di Drusian, offre in questo senso spunti particolarmente interessanti.

1. Raccontaci di Drusian e del progetto Export che ha portato l’azienda a crescere sui mercati internazionali. Cosa ha spinto l’azienda ad andare oltre confine?

L’azienda agricola Drusian nasce nel cuore di Valdobbiadene, con un totale di 80 ettari di terreno e una tradizione enologica che dura da 4 generazioni. Fin da subito l’azienda agricola Drusian ha dimostrato un forte interesse nei confronti dei mercati esteri e la nostra attività è iniziata incontrando potenziali importatori in occasione della partecipazione a fiere di settore.

2. Su quali Paesi si è deciso di puntare e con quali strumenti?

I paesi principali sui quali si è deciso di puntare da subito, sono stati i mercati europei: Germania, Svizzera e Austria in primis hanno giocato e giocano tutt’ora un ruolo molto importante per l’economia dell’azienda agricola. L’alta qualità del prodotto, la passione, la dedizione al lavoro e la filiera corta (terreni, viti, uve, produzione e imbottigliamento di proprietà) sono sempre state le leve chiave dell’azienda. Molti importatori esteri con cui l’azienda ha iniziato a lavorare, collaborano ancora con noi.

3. Tu segui da vicino il mercato americano, raccontaci la tua esperienza professionale su quel mercato? Su quali stati e città stai concentrando i tuoi sforzi commerciali?

Penso davvero che non si possa definire il mercato americano come un unico mercato ma come un gruppo di mercati simili per alcuni aspetti ma molto diversi tra loro per cultura, economia, clima e legislazione. Soprattutto per quanto riguarda il consumo di vino, attualmente, si può parlare degli Stati Uniti, solo come singoli mercati nazionali e non come unico mercato federale. Detto questo, quando 5 anni fa ho iniziato a lavorare per Drusian, il loro prodotto era solamente presente nel mercato di New York, New Jersey e in California. Dopo anni di importante ed accurata “semina”, l’azienda è ora presente anche in: Massachussets, New Hampshire, Ohio, Kentucky, Wyoming, Iowa, Florida, Georgia, Tennesee, Texas. Infine posso dire che stiamo lavorando parecchio per riuscire ad entrare in Ontario, Quebec, Alberta e British Columbia, nel grande mercato del Canada.

4. Che previsioni di crescita avete sul mercato USA? Ed in genere sui Paesi Extra-Ue?

Posso dirle che indicativamente negli USA, l’azienda agricola Drusian è cresciuta dell’1,5% nel 2015.

5. Consigli utili per un’azienda agricola ancora poco internazionalizzata? Cosa dovrebbe fare per crescere oltre confine?

Personalmente penso che la maggioranza delle aziende agricole italiane commercializzi prodotti di buona qualità a prezzi ragionevoli. Quello che manca, talvolta, è più un aspetto di struttura interna e di conoscenza dei mercati di riferimento dove si vuole internazionalizzare. Alcune aziende agricole non hanno personale formato per l’inglese commerciale e questo è un requisito importantissimo al giorno d’oggi.
Anche il marketing, la comunicazione del brand e le strategie di inserimento non sono da sottovalutare. E, nonostante in Italia, si tenda a guardare solo il proprio orticello devo dire che per voler entrare in un mercato estero, l’analisi del competitor è molto importante. Studiare le strategie utilizzate dal competitor ed eventualmente “imitarlo” non deve essere vissuto come un fatto negativo ma come un fattore di potenziale crescita.
Per approcciare un mercato non sono sempre necessari progetti costosi, si possono prendere informazioni anche da un semplice viaggio di business in cui si possono valutare tutti i canali distributivi anche unicamente chiedendo alla gente cosa piace e non piace.
Conoscere la cultura di un Paese significa sapere che un’etichetta gialla potrebbe vendere benissimo in California ma non in Repubblica Ceca oppure che il bianco che è il colore della purezza nella cultura occidentale/cattolica rappresenta invece il lutto in Giappone. Nessuno a Tokyo festeggerebbe con un prosecco con un’etichetta bianca.
Una trattativa commerciale che in Corea del Sud può durare un anno intero, si potrebbe chiudere in una sola settimana con un americano.E ancora, l’amore la famiglia e la passione per la terra che si esprime per vendere al consumatore dell’Ohio, si esprime in “good stuff, good deal” per il consumatore del Texas.
Anche la pianificazione delle attività deve essere fatta coscienziosamente e deve esserci personale preparato. Non è detto che dall’attenta pianificazione e dalla disponibilità di risorse umane qualificate debbano per forza derivare notevoli risultati ma almeno si possono evidenziare quali sono criticità di un determinato mercato per il prodotto/servizio che vogliamo proporre.

6. Le fiere sono ancora uno strumento di crescita internazionale?

Non vale una regola per tutti gli eventi. Alcune fiere servono per trovare nuovi mercati, altre per fare pubblicità al brand. Dipende da cosa si vuole ottenere da un mercato e, in base a quello, si deve valutare a quale fiera partecipare, quale sarà il target e via dicendo.

7. Qual è l’impatto del web marketing e dei canali di vendita non tradizionali sul vostro business?

Dal 2012 Drusian ha iniziato ad essere presente sui social media grazie alla mia limitata esperienza di semplice utente. Ma avere una pagina Facebook, un account Twitter ed un paio di foto su Instagram non bastano a definirsi una società che utilizza strumenti di web marketing e, per questo motivo, da quest’anno abbiamo stabilito un certo budget da investire nei social media, affidando la gestione ad un’agenzia specializzata.

8. Il prossimo Paese in cui l’azienda sarà presente?

Come ho scritto sopra, sto spingendo molto per entrare nel monopolio del Canada. La strada è lunga, ma i risultati che potrebbe portare sono davvero interessanti. Teniamo le dita incrociate!

Fonte: a cura di Exportiamo, di Alessio Gambino, redazione@exportiamo.it

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