L’Italia è un Paese meraviglioso ma le storie di maggiore successo sono quelle che hanno avviato un processo di internazionalizzazione. Nella nostra rubrica “Un’Italia da export” abbiamo il piacere di ospitare i contributi delle eccellenze imprenditoriali targate Made in Italy che con competenza e coraggio si affacciano sui mercati internazionali. L’intervista rilasciataci da Valentino Sciotti, Presidente ed Amministratore Delegato di Farnese Vini, offre in questo senso spunti particolarmente interessanti.

Farnese Vini è una giovane azienda vinicola che in pochi anni di attività, grazie ad un’attenta politica votata alla più alta ricerca qualitativa e di marketing, è diventata leader tra le aziende esportatrici del Sud Italia.L’azienda fa parte del Gruppo Farnese che oggi conta 7 importanti società in tutto il Sud Italia.

1 Ci racconti brevemente la storia della Sua Azienda…

Farnese Vini nasce alla metà degli anni ’90 in Abruzzo con un preciso obiettivo, quello di valorizzare i vini della regione. Per questa ragione non ci aspettavamo un così rapido successo ed una così rapida espansione in tutto il Sud Italia. Oggi siamo presenti anche in Puglia, Campania, Basilicata e Sicilia con società dedicate che fanno capo al medesimo gruppo, Farnese Group.

2 Quali sono gli elementi e le condizioni che hanno decretato il successo della Sua azienda sul mercato attuale?

Partiamo col dire innanzitutto che il Sud è un bacino di produzione vinicola incredibile, ed è un vero peccato - vista la qualità dei prodotti che è capace di imbottigliare - che ancora oggi non sia diventato un protagonista indiscusso sui mercati internazionali. Noi abbiamo avuto la capacità di saper interpretare le esigenze del mercato e la lungimiranza di studiare quali fossero le strategie di posizionamento più adeguate per i nostri prodotti. E’ in questo modo siamo riusciti ad approdare in 81 mercati su scala globale e, lasciatemi dire che un ruolo fondamentale lo hanno giocato e continuano a giocarlo i nostri enologi, veri e propri “scienziati del vino”, di cui non potremmo fare a meno.

3 In questi anni di crisi, quanto la ricerca del successo sui mercati internazionali è stata una scelta e quanto una necessità per la Sua azienda?

I mercati esteri sono stati una scelta quasi obbligata considerando il fatto che per sviluppare business sul mercato italiano avremmo dovuto sostenere costi troppo elevati in termini di investimenti, fare i conti con tempi d’incasso più lenti ed affrontare un frazionamento maggiore del mercato rispetto ai Paesi esteri.

4 Quale metodologia di ingresso ha adottato per fare business all’estero ed in quali mercati siete oggi presenti?

Essendo presenti in 81 Paesi certamente non posso rispondere che abbiamo utilizzato un’unica strategia d’approccio per tutti i mercati ma, quello che mi preme sottolineare, è che in alcuni casi siamo stati proprio noi come azienda a “creare” il mercato. Per farvi capire di cosa sto parlando vi faccio l’esempio di alcuni mercati asiatici (Vietnam, Birmania ed Indonesia su tutti) che abbiamo cominciato ad esplorare all’inizio degli anni 2000. Ecco, su questi mercati il vino era proprio agli albori, c’era una conoscenza piuttosto bassa del prodotto ed era quindi difficile pensare di commercializzarlo. Abbiamo dunque pensato di organizzare dei corsi di formazione di sommelier in loco atti a formare delle figure professionali che conoscessero il vino, ne sapessero parlare e quindi sapessero anche venderlo. Col senno di poi posso dire, senza esitazione alcuna, che questa si è rivelata una strategia di grande successo.

5 Qual è il “peso” delle attività internazionali oggi sul Suo business?

Oggi le attività internazionali assorbono la quasi totalità del nostro business, contando per il 96% sul fatturato totale annuo.

6 Nel Vostro percorso di espansione all’estero siete stati supportati da strutture pubbliche e/o da società di consulenza private?

Non ci siamo avvalsi dell’aiuto di strutture pubbliche o private esterne all’azienda, possiamo dire di aver fatto tutto da soli ma certamente un ottimo veicolo per la promozione e l’ingresso dei nostri vini all’estero è stata la ristorazione italiana, presente in ogni parte del mondo, con cui abbiamo stretto efficaci collaborazioni commerciali.

7 Com’è il rapporto con la burocrazia all’estero e, più in generale, quali sono state le principali difficoltà riscontrate?

Difficile generalizzare quando si parla di 81 Paesi diversi, meglio forse fare un esempio pratico. Ci sono alcuni Paesi – cito Brasile e Thailandia – in cui non è possibile neanche inviare una campionatura per far assaggiare il vino ai potenziali buyers. In questi casi sarebbe stato utile potersi appoggiare alle Ambasciate Italiane presenti sul territorio perché queste hanno diritto a far entrare una certa quota di vino nei Paesi nei quali operano ma ci siamo ritrovati ad approcciare i mercati con una valigetta in mano. Devo dire, comunque, che alla fine è andata bene perché oggi questi due mercati sono molto importanti per il nostro business.

8 Quali sono i Vostri piani futuri di sviluppo? Avete già in mente nuovi mercati da conquistare?

Negli ultimi tre anni siamo cresciuti del 60% e non abbiamo intenzione di fermarci, saremo sazi solo quando saremo presenti in 170 Paesi (ride ndr). Oggi comunque guardiamo con crescente interesse al mercato africano perché è ancora un mercato molto marginale per quanto riguarda il consumo di vino italiano, mentre i vini francesi hanno una presenza già più solida…siamo convinti che nel prossimo futuro lì potrebbero schiudersi molte opportunità.

9 Quale consiglio si sente di dare agli imprenditori che intendono affacciarsi nello stesso contesto estero?

L’estero è essenziale per la stabilità aziendale ma bisogna conoscere i mercati prima di fare il passo. Io credo che sia necessario partire dalla conoscenza dei consumatori, degli stili di vita e dei trend di consumo del Paese in cui si desidera esportare e per questo il mio consiglio è quello di iniziare con una approfondita visita ai supermercati del mercato obiettivo selezionato, lì si possono raccogliere informazioni davvero preziose.

Intervista a cura di Exportiamo, di Marco Sabatini, redazione@exportiamo.it

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