“E in queste confine é una fontana, ove surge tao olio e in tanta abondanza che 100 navi se ne caricherebboro a la volta. Ma non é buono a mangiare, ma sé� da ardere, e buono da rogna e d’altre cose; e per tutta quella contrada non s’arde altr’olio.” con queste parole Marco Polo descriveva i giacimenti petroliferi azeri, conosciuti e sfruttati (nei limiti delle competenze tecniche), fin dall’antichità.

 

L’Azerbaijan é un Paese straordinario, si colloca a un crocevia tra Est e Ovest, a cavallo tra Europa e Asia e con i suoi 86,600 km quadrati, é il Paese più esteso del Caucaso meridionale. Ricco di diversità climatiche e di minerali. Il petrolio del Mar Caspio e le riserve di gas, sono alcuni dei più grandi giacimenti del mondo, in particolare i giacimenti di metalli preziosi, incluso l’oro e l’argento.

 

Il paese negli ultimi venti anni ha prepotentemente riconquistato la sua importanza strategica e, dalla caduta dell’Impero Sovietico, la strategia governativa ha visto come prioritario l’avvicinamento all’Europa e all’Occidente e oggi e ancor di più domani, rappresenta e rappresenterà un partner fondamentale per la sicurezza energetica europea.

Dal 2007 l’Italia é il primo partner commerciale dell’Azerbaijan (1° cliente e 9° fornitore) e dal 2004 é in piedi il Consiglio Italo-Azero per la Cooperazione Economica Industriale e Finanziaria, la cui ultima riunione si é tenuta a Baku nel 2013.

La presenza delle aziende italiane sul territorio é stata storicamente definita nel comparto moda. Il 90% dei principali negozi monomarca a Baku sono italiani, frutto di joint ventures tra le principali società storiche del nostro Paese e gruppi di importatori locali. Oggi le attività bilaterali si contano in tutti i settori e la permanenza storica sul territorio é affidata alla Saipem assegnataria ultimamente di grandi progetti per circa 2 miliardi di USD.

Exportiamo.it il 24 novembre a Milano ha seguito con estremo interesse il Seminario “Doing Business in Azebaijan: opportunità di business per le imprese” organizzato da Associazione Italiana per il Commercio Estero - AICE, Promos – Camera di Commercio di Milano e Ambasciata dell’Azerbaijan in Italia.

Durante i lavori sono emerse le grosse opportunità che il paese offre e il buon clima per gli affari che le riforme nel tempo sono riuscite a generare.

E’ innegabile come l’Azerbaijan rimanga comunque un mercato complesso, ma proprio per questo in grado di offrire opportunità specifiche.

Sull’onda emotiva abbiamo provato a contattare il Dott. Luigi D’Aprea, Direttore dell’Ufficio ICE di Baku che ringraziamo fin da subito per la disponibilità e lo spirito di collaborazione dimostrato, e siamo certi che il suo contributo sarà utile per far conoscere meglio le opportunità offerte dall’Azerbaijan al “Sistema Italia”.

Gentile Dott. D’Aprea, Lei é a Baku per rivitalizzare il ruolo e le attività del locale Ufficio ICE dopo anni di formale apertura ma sostanziale inattività dovuta anche alle conseguenze del folle processo che ha portato alla soppressione del glorioso Istituto nazionale per il Commercio Estero e alla successiva nonché necessaria rinascita come Agenzia. 

Ci può illustrare quale é stato il suo approccio al mercato e quali sono state le principali difficoltà riscontrate nella sua quotidianità?

“Sono arrivato a Baku a luglio del 2013 ed é stato un anno e mezzo molto intenso per le attività lavorative e la necessaria tempistica  di adattamento logistico.

Ho percepito sin dall’inizio una buona sintonia con il Paese, molto interessante, come lo dimostra anche lo straordinario sviluppo che lo sta investendo.

Il lavoro é stimolante e siamo partiti subito con uno sforzo per far rilanciare la struttura ed in particolare ricostituire i contatti personali e diretti con i principali interlocutori locali, istituzionali e privati, per far riprendere familiarità con la rinnovata presenza dell’Agenzia ICE sul territorio.

Così ho iniziato una costante attività di visite ad imprese e Istituzioni con il supporto ed in perfetta sinergia con l’Ambasciata.

Nella vita quotidiana non ho avuto particolari problemi, ho trovato invece molta disponibilità da parte delle persone verso gli stranieri, un’ottima ospitalità ed una buona cucina.

La città offre un’ampia scelta di cucine da tutto il mondo ed anche quella italiana ha conquistato il suo spazio.

Non é sempre facile trovare buoni prodotti italiani e proprio per questo ci impegneremo a sostenere un processo di conoscenza e di promozione del nostro stile di vita.

Desidero evidenziare anche il fatto che la città di Baku é gemellata dal 1972 con la città di Napoli, un lungo e storico legame che unisce i due “golfi” e in effetti sono moltissime le similitudini con il lungomare e la forma del golfo partenopeo e vi confesso che spesso mi ha aiutato molto nelle relazioni, in virtù delle mie origini campane.”   

Nel gennaio 2013 il Presidente Aliyev ha adottato il rapporto strategico “Azerbaijan 2020″ contenente le linee guida economiche dal 2013 al 2020.

Il Rapporto “Azerbaijan 2020: the Vision of the Future- Development Concept”, illustra le traiettorie che seguirà lo sviluppo economico del Paese e si focalizza in particolare sulla diversificazione economica e il consolidamento dei settori non-oil oltre che sul miglioramento dell’ambiente imprenditoriale e il rafforzamento della rete infrastrutturale e delle telecomunicazioni.

Il rapporto pone l’attenzione anche sulla crescita del capitale umano e sulle politiche di protezione dell’ambiente.

Ci può fare una panoramica sugli importanti investimenti infrastrutturali che interessano il paese e quali e dove sono le opportunità da cogliere per le nostre imprese? Quali sono gli spazi possibili di collaborazione e cooperazione?          

“E’ innegabile come il primo settore dell’economia nazionale é storicamente rappresentato dal comparto energetico, i cui proventi hanno contribuito al rilancio del Paese che aspira a ottenere un ruolo sempre più rilevante nel panorama economico internazionale.

Risulta quindi facile comprendere come gli ingenti introiti del settore energetico abbiano sostenuto lo sviluppo urbanistico della capitale.

Baku si presenta agli occhi dei visitatori come una grande vetrina luminosa, grandi nomi dell’architettura italiana e internazionale hanno contribuito a darle un nuovo volto.

Grattacieli, centro storico, il restauro della città vecchia, i giochi di luce delle “Flame Towers” ed opere dal design raffinato e innovativo, come il nuovissimo e lussuosissimo “Heydar Aliyev Center”, ne fanno una metropoli moderna ed internazionale.

La recente visita del Vice Ministro Sviluppo Economico Claudio De Vincenti dopo quelle di Letta e degli altri esponenti della Politica economica italiana, ha sugellato la partnership strategica con l’Italia a partire dal Trans Adriatic pipeline (TAP), il gasdotto che permetterà all’Europa di diminuire, anche se in piccola parte, la dipendenza dalla Russia e all’Italia di rappresentare un hub strategico energetico a livello continentale.

Progetti come la TAP, potranno portare sicuri sviluppi positivi sugli scambi commerciali bilaterali a favore di imprese italiane di “alta eccellenza”.

Non sottovaluterei affatto l‘alta specializzazione richiesta alle imprese straniere che intendono approcciare il settore energetico in Azerbaijan.

 

L’accesso alle “vendor lists” dei principali colossi mondiali (BP, Total, Nobel Oil, etc.,) presenti in Azerbaijan, in forma consortile con la nazionale State Oil Company of Azerbaijan - SOCAR, rimane uno degli ostacoli più duri da superare e richiede requisiti molto selettivi. La competizione é molto pressante e le aziende italiane potranno ben competere offrendo quanto di meglio si possa trovare sul piano globale.          

In questo panorama, sarà necessario rafforzare l’azione promozionale affinché l’intera filiera energetica italiana possa concretamente occupare posizioni importanti nell’ampio mercato Oil & Gas.

 

Il Paese sta attraversando un periodo di crescita e sviluppo generale: é l’economia che cresce di più tra quelle dell’intera regione Caucasica.

 

Gli investimenti partono sempre dallo sviluppo dell’industria energetica e dalla massimizzazione delle potenzialità estrattive e di esportazione di energia.

 

L’Azerbaijan é tra i più antichi produttori di petrolio al mondo ed é il principale fornitore di materie prime energetiche del mercato europeo.

Tradizionalmente legato alla produzione di petrolio, sta sviluppando una serie di progetti infrastrutturali per potenziare le esportazioni di gas, puntando al mercato europeo con estremo interesse, in concorrenza con la Russia. Il Paese vanta storicamente il primo sito di estrazione petrolifera in offshore il Neft Dashlary, mentre risale al 1846 la prima estrazione di greggio. 

L’industria energetica é regolata dal Ministero dell’Energia che formula le principali linee di politica economica del settore, coordina le attività della principale società nazionale del settore SOCAR, che é responsabile dei principali progetti energetici azeri e gestore delle due raffinerie situate a Baku. 

La SOCAR controlla direttamente il 20% della produzione petrolifera nazionale nel settore dell’estrazione, mentre il restante 80% é frutto della produzione British Petroleum in seno al Consorzio internazionale AIOC – Azerbaijan International Operating Company, al quale sono legate otto compagnie petrolifere (Chevron, Inpex, Statoil, Turkie Petrolleri, ExxonMobil, SOCAR, ITOCHU e HESS).

Tra gli investimenti programmati dalla principale società azerbaigiana é utile fornire alcuni elementi sul nuovo e importante progetto per la realizzazione di un impianto multifunzione denominato “Oil and Gas Processing and Petrochemical Complex - OGPC, che verrà costruito fra il 2015 e il 2023.

 

L’impianto, che verrà installato nella zona di Alat a sud-ovest di Baku e che avrà un estensione totale di 1300 ettari, sarà costituito da 3 aree principali: impianto per il trattamento di gas naturale, impianto petrolchimico e raffineria di petrolio.   

 

L’investimento necessario per l’intero impianto sarà di 17 miliardi di dollari, di cui il 70% verrà da investimenti privati e il 30% da private equity.

 

Il Paese sta investendo tantissimo direttamente e non sempre attraverso il bilancio statale tradizionale, non sufficiente a coprire le spese correnti, ma anche attraverso il sostegno dei colossi rappresentati dal Fondo Sovrano nazionale SOFAZ e dalla già citata SOCAR, ma anche in virtù degli accordi di cooperazione internazionale siglati con United Nations Industrial Development Organization – UNIDO, World Bank, Fondo Monetario Internazionale – FMI e Asian Development Bank, per favorire il processo di diversificazione dell’economia nazionale e le riforme strutturali.

 

Settori come urbanistica, trasporti, logistica e infrastrutture oltre al complesso piano di ammodernamento e potenziamento industria leggera, rappresentano le grandi sfide di questo Paese.

Altre opportunità saranno generate dagli investimenti legati ai grandi eventi internazionali, sempre più frequenti, come la I^ edizione dei Giochi Olimpici Europei che si terranno a Baku nel giugno 2015: é già in fase di realizzazione lo “Stadio Olimpico” ad opera di SOCAR e la costruzione del Villaggio Olimpico.

Ulteriori opportunità per le nostre imprese si possono trovare nei molti progetti previsti nello sviluppo del piano urbanistico della città di Baku con diverse tipologie di forniture e servizi richieste in diversi settori (ammodernamento delle aree urbane, florovivaismo, sistemi di illuminazione e videosorveglianza, allestimento ed interior design, progettazione, edilizia residenziale di lusso, edilizia infrastrutturale e turistica nelle aree montane o in prossimità delle coste).

Altri importanti progetti riguardano i trasporti e sono quelli che prevedono l’ampliamento della metropolitana di Baku con la previsione di estendere l’attuale sistema fino a 5 linee per un totale di 119 km e 76 stazioni e l’ammodernamento della tratta ferroviaria Baku-Tbilisi-Kars. In totale saranno costruiti 826 chilometri, di cui 105 di nuova linea fra Kars e Akhalkalaki, 76 in Turchia e 29 in Georgia. La linea esistente fra Akhalkalaki a Marabda e da Tbilisi a Baku sarà invece modernizzata.”

Tornando alla sua attività ci può illustrare la strategia promozionale ICE sul paese? Quali iniziative ha realizzato dal suo arrivo a Baku? Che tipo di richieste di assistenza riceve principalmente?

“Dal mio arrivo a Baku ad oggi abbiamo realizzato più di 50 iniziative promozionali, ci siamo subito confrontati insieme all’Ambasciata con l’importante Missione Imprenditoriale ICE-ANCE-CONFINDUSTRIA per le imprese della filiera energia-costruzioni ed edilizia e le altre attività realizzate sia sul Piano di Promozione Ordinario che in forma privatistica come quelle realizzate di recente a favore di Promos, CCIAA di Udine, Piemonte, Veneto etc.,.

Le principali forme di intervento e di approccio al mercato vengono sviluppate in contesti di  incontri B2B, Seminari e Workshops in quanto l’approccio personalizzato é quello che favorisce maggiormente le nostre imprese e consente di entrare direttamente in contatto con gli operatori locali. 

Abbiamo ripreso quest’anno a partecipare anche alle più importanti manifestazioni fieristiche.

Abbiamo organizzato uno Stand Istituzionale di 60 mq - dopo sette anni di assenza - alla principale manifestazione fieristica del Paese, la “Caspian Oil & Gas”, mentre con la stessa modalità, per la prima volta, abbiamo preso parte alla fiera “Baku Build”, principale evento della filiera edilizia-costruzioni.

Per il 2015 é in programma l’organizzazione di una partecipazione collettiva alla “Baku Build”, alla quale quest’anno hanno partecipato in forma autonoma 70 imprese.

La nostra attività di assistenza alle imprese richiede costantemente un’analisi del mercato e la composizione dello stesso. Si tratta di un contesto economico in continua evoluzione storicamente presidiato dalle imprese turche per anni, facilitati da una serie di legami geografici e socioeconomici e dove le nostre imprese per essere competitive devono poter offrire il meglio del “Made in Italy”.

Non basta più una presentazione ed il marchio italiano sul prodotto per venderlo senza indugi, oggi gli importatori/distributori locali e i consumatori finali sono molto attenti e percepiscono il valore e la qualità dei beni distinguendo le nostre proposte dalle offerte dei nostri principali competitors.

Ritornando alle varie attività il nostro Ufficio é costantemente impegnato in Assistenza, Promozione, Informazione a favore del sempre crescente numero di imprese che cercano di affacciarsi a questo mercato.

Il ruolo dell’Agenzia ICE in questi contesti economici é fondamentale e insieme all’Ambasciata riesce ad esprimere al meglio le potenzialità del Sistema Italia.

Le attività organizzate sul territorio dell’Azerbaijan mi hanno aiutato moltissimo a comprendere la strutturazione del mercato.

Ci troviamo di fronte ad un mercato oligopolistico, complesso, di nicchia e molto esigente.

L’organizzazione di incoming di operatori italiani in Azerbaijan é una delle principali azioni seguite dal nostro Ufficio così come anche i flussi inversi che sono in continua crescita.

Quest’anno sono state sempre più frequenti le missioni di operatori azeri in visita alle principali manifestazioni fieristiche italiane, organizzate dall’ICE in collaborazione con il sistema fieristico italiano e le diverse Associazioni di categoria settoriali in linea con quanto previsto dalle misure strategiche della Cabina di Regia.

La presenza fisica a eventi quali Micam, Salone del Mobile, Vicenza Oro, Valenza, Pitti, Cibus e SAIE rappresenta un’ottima opportunità per la valorizzazione dei nostri Beni di Consumo ed é un’ottima occasione per far entrare gli imprenditori locali in contatto con il meglio del Made in Italy.

Nell’ultimo anno soprattutto per quel che riguarda la filiera Moda stiamo cercando di favorire la penetrazione di prodotti italiani di medio valore che si scontrano però con la capillarità della concorrenza turca.

I beni strumentali, la componentistica e la sub-fornitura, pur rappresentando voci del nostro export, non riescono a dispiegare a pieno il loro potenziale per le difficoltà – in presenza di un mercato oligopolistico - legate alla mancanza di canali distributivi intermedi e quindi risulta fondamentale lavorare sul “cliente finale”.

In ultima battuta le volevamo chiedere se ha ancora qualche consiglio particolare da dare a chi vuole avvicinarsi al paese.

“L’Azerbaijan é un Paese dalle grandi opportunità ma molto selettivo nei confronti delle imprese straniere.

 

Sono perfettamente consapevole quanto sia necessario dover investire per valutare le concrete opportunità economiche e non trovo altro consiglio da formulare agli operatori se non quello di valutare una tempistica tecnico-commerciale non di breve periodo per riuscire ad ottenere buoni risultati.

 

Capita anche che le eccellenze italiane siano individuate e selezionate autonomamente dagli operatori locali e Osserviamo spesso che alcune aziende, specie nel settore della progettazione e nell’arredo d’interni, siano contattate direttamente in Italia tramite studi di progettazione internazionale per realizzare lavori in Azerbaijan: questo dimostra quanto peculiare, competitiva ed esigente sia la domanda di prodotti e servizi dell’Azerbaijan.

 

Non consiglio di affrontare il mercato con il “mordi e fuggi” passatemi il termine, ma l’impegno, la costanza, la diversificazione dell’offerta rispetto ai competitors con un prodotto qualitativamente di fascia alta, sono gli ingredienti essenziali per tentare di approcciare il mercato che non sempre risponde alle aspettative delle imprese ed alle tempistiche mediamente attese.

 

Spesso le aziende italiane si trovano di fronte a tempistiche lunghe ben consapevoli che le imprese azere hanno necessità di fidelizzazione verso un prodotto o nei confronti dell’azienda fornitrice in un contesto amichevole di sviluppo dei rapporti bilaterali.

 

Nel Paese si punta ad avere il meglio e il “Made in Italy” é ben apprezzato, non solo nella moda, fortunatamente, ma in tutti i settori dove é richiesta professionalità, alta qualità dei servizi ed estrema affidabilità della controparte.

 

Concludo augurando buon business a tutti e un grazie all’Azerbaijan!

 

Venite a trovarci a Baku.”

 

 

Gentile Dott. D’Aprea non rimane che ringraziarla nuovamente per la disponibilità e l’attenzione dimostrata, ci tenga aggiornati sull’attività del suo Ufficio e la invitiamo a seguire gli approfondimenti di Exportiamo.

Vuoi approfondire le opportunità che la Russia offre alla tua impresa? Compila il form su questa pagina ed entra in contatto con uno dei nostri esperti.

 

Fonte: a cura di Exportiamo, di Antonio Passarelli, redazione@exportiamo.it