I Paesi Arabi costituiscono sicuramente dei mercati allettanti, offrendo numerose opportunità di business, in particolare per il Made in Italy. Tuttavia sono anche mercati estremamente complicati che necessitano di una conoscenza approfondita per non rimanere scottati. Oggi vi daremo qualche dritta su come impostare un contratto di distribuzione internazionale con tali Paesi, va da sé che l’argomento richiede approfondimenti sui singoli casi che, se riterrete necessario, saremo ben lieti di fornirvi.

Anzitutto occorre chiarire che il termine distribuzione internazionale copre tutti gli accordi relativi ai contratti di agenzia (sales representatives), di distribuzione (importatori esclusivi, concessionari di vendita), di franchising, di intermediazione. Modelli di contratti più utilizzati, così come la gran parte della giurisprundenza internazionale in materia, sono raccolti nel sito IDI – International Distribution Institute, che raccomandiamo di consultare.

Quale che sia il Paese oggetto del nostro contratto occorrerà previamente iniziare con un’analisi preventiva del mercato estero, dei concorrenti e della normativa locale, aspetto quest’ultimo di fondamentale importanza in particolare nei Paesi dove vige un ordinamento estremamente diverso dal nostro. Il contratto dovrà essere visto come un mezzo, uno strumento per raggiungere l’obiettivo prefissato dall’impresa, ovvero dovrà costituire la base per una collaborazione duratura con la controparte estera. Un contratto, dunque, chiaro, completo ed equilibrato, comprensibile da ambo le parti.

Nello specifico per i Paesi Arabi molto spesso non vi é una netta distinzione tra contratto di agenzia e/o distribuzione. L’uno e l’altro tendono a confondersi e a sovrapporsi. Vediamo nei principali Paesi della Penisola Araba come viene identificato l’agente:

Fonte: elaborazione a cura di Exportiamo su dati P&A Legal

Vediamo alcuni fattori chiave di un contratto di distribuzione nei Paesi Arabi.

Il distributore/agente sarà necessariamente un cittadino residente dello Stato in cui avviene la distribuzione o, nel caso di persona giuridica, sarà una società detenuta interamente da soggetti residenti nello Stato Arabo.

La registrazione presso i relativi Ministeri dell’Economia e/o di Commercio e Industria é , solitamente, obbligatoria e va effettuata entro tre mesi dalla stipula del contratto. Per essere registrato il contratto dovrà essere redatto in lingua araba e dovrà contenere le firme delle parti autenticate da un notaio. Dato che la legge protegge l’agente é difficile che un agente/distributore arabo non voglia registrare il contratto presso le competenti autorità. È importante chiarire che il primo step é ovviamente individuare un agente/distributore affidabile, anche perché una volta registrato il contratto, l’agente potrà avere l’esclusiva nel vendere e promuove i prodotti. Si consiglia pertanto di stipulare sempre un contratto a tempo determinato per evitare inutili e soprattutto lunghe procedure relative alla de-registrazione e dunque alla risoluzione del contratto.

La legge applicabile é quasi sempre quella locale, soprattutto negli Emirati Arabi Uniti e in Qatar. Mentre per la giurisdizione e il foro competente é quasi sempre possibile derogare ad una giurisdizione straniera, come l’arbitrato (anche perché la maggior parte dei Paesi Arabi ha sottoscritto la Convenzione di New York del 1958, sul riconoscimento dei lodi arbitrali stranieri), tranne che negli Emirati Arabi.

Infine, come detto inizialmente, il panorama dei Paesi Arabi é molto esteso per cui andrebbero valutati i singoli casi. Tuttavia, vi consigliamo quanto segue:

- Analizzare tutti i paesi e soprattutto le relative normative interne;
- Essere sempre presenti direttamente nella negoziazione;
- Rispettare la tradizione islamica per fidelizzare la controparte;
- Concedere o meno l’esclusiva all’agente/distributore;
- Assicurarsi che il distributore si faccia carico delle procedure amministrative locali;
- Prevedere la clausola risolutiva espressa;
- Indicare la legge applicabile, il foro competente o l’arbitrato;
- Indicare gli obblighi del ditributore riguardo alla vendita/promozione dei prodotti;
- Stabilire a monte i termini e le condizioni per la fornitura dei prodotti e le modalità di pagamento;
- Avere pazienza, elemento critico quanto indispensabile per una negoziazione di successo.

Fonte: Redazione Exportiamo