Il countertrade offre un approccio pragmatico e personalizzabile al commercio internazionale, superando le limitazioni tradizionali delle transazioni monetarie. Che si tratti di accedere a nuovi mercati, di sostenere l’economia locale o di gestire il rischio valutario, il countertrade può rappresentare una scelta strategica per le aziende che desiderano espandere i propri orizzonti commerciali.

In un mondo sempre più globalizzato, ma con economie nazionali che presentano diverse dinamiche e vincoli, il countertrade si sta affermando sempre più come uno strumento versatile per facilitare le transazioni commerciali.

Il countertrade, o scambio in compensazione, è infatti un meccanismo di scambio commerciale internazionale che si discosta dal tradizionale scambio monetario, sostituendolo con lo scambio diretto di beni o servizi. Ad esempio, un importatore potrebbe ricevere merci da un esportatore e, al posto di pagare in contanti, offrire altri beni o servizi, come tecnologie, know-how o materie prime. Questo meccanismo non solo facilita il commercio, ma offre anche una soluzione a quelle aziende che affrontano difficoltà nel reperire valute forti o nel rispettare i termini di pagamento tradizionali.

Nonostante questa tipologia di contratto sia poco conosciuta in Italia, rappresenta una modalità sicura e sempre più utilizzata per favorire transazioni commerciali altrimenti precluse sia con Paesi in via di sviluppo, i quali pur essendo poveri di risorse valutarie sono ricchi di materie prime, sia con Paesi con problemi di convertibilità monetaria.

Le parti nel contratto di countertrade possono essere: 

• un’impresa privata o pubblica; 
• il governo di un determinato Paese o un ente pubblico adibito alla gestione del commercio internazionale di quel Paese; 
• una trading company (impresa commerciale normalmente privata). 

Il contratto di countertrade può essere preceduto da un accordo quadro intergovernativo, che descrive le linee generali dei reciproci rapporti tra i due Paesi senza entrare nel merito dei futuri trasferimenti. Questo accordo precede la stipulazione dei singoli contratti e contiene l’indicazione generica dei beni che saranno oggetto di scambio con i relativi prezzi, stabilisce la quota di compensazione, definisce i tempi, nonché le altre pattuizioni contrattuali. 

Tipologie di Countertrade

Esistono diverse tipologie di countertrade, ognuna con caratteristiche specifiche. Si parte dalle forme più tradizionali (barter, compensation, counterpurchase e buy-back) per arrivare a quelle più recenti (offset e switch trading):

1. Barter (baratto): rappresenta lo scambio diretto di prodotti tra due partner e la transazione riguarda unicamente i due Paesi interessati. L’operazione viene regolata da un unico contratto - concluso fra il fornitore e l’acquirente estero - per determinare modalità e condizioni dello scambio e individuare le merci che ne formano l’oggetto. I beni appartengono a settori merceologici differenti e sono considerati di valore equivalente e solitamente non ricevono una valutazione monetaria. I rischi principali riguardano in questo caso la qualità dei prodotti - che non è sempre costante - e il fatto che spesso si fa ricorso ad un prezzo di riferimento che può essere diverso da quello che gli stessi prodotti hanno sui mercati mondiali.
2. Compensation(compensazione): anche in questo caso il venditore di un prodotto accetta come forma di pagamento (parziale o totale) un prodotto o una materia prima da parte della controparte. Si tratta di una forma simile al barter perché sussiste uno scambio reciproco di beni e/o servizi, i beni trasferiti non hanno affinità merceologica, e la regolamentazione del rapporto avviene in base ad un unico contratto, che però presenta una durata più lunga. La differenza sostanziale rispetto al barter va individuata nel fatto che la compensation comporta fatturazioni da entrambe le parti, senza però dar luogo a pagamenti effettivi, ma a debiti o crediti in un “conto di compensazione” o clearing ed inoltre l’esportatore può trasferire ad una terza parte i prodotti ottenuti in compensazione.
3. Counterpurchase (controacquisto): nel counterpurchaseinvece l’esportatore si impegna a comprare (o a trovare una terza parte che comprerà) i prodotti forniti dal Paese al quale vuole vendere. L’acquisto deve essere di valore pari alle consegne fatte oppure pari a una certa percentuale delle consegne stesse. Il counterpurchase è costituito quindi da due contratti: il primo riguarda la vendita di prodotti e il secondo riguarda gli impegni che l’esportatore prende nell’ acquistare prodotti dal partner o da un’altra organizzazione designata dal partner. In questo modo l’esportatore ottiene in breve tempo il pagamento a fronte della sua fornitura (oppure un credito) ed è inoltre obbligato ad acquistare i prodotti solo quando ha trovato quelli adatti e quando ha firmato il contratto di acquisto.
4. Buy-back: l’esportatore fornisce impianti o tecnologie e, in cambio, riceve una parte dei beni prodotti. Questa forma è comune nei progetti di cooperazione internazionale e contribuisce allo sviluppo industriale dei Paesi partner. È un tipo di operazione di medio o lungo termine e tiene conto del valore monetario dei beni scambiati. Inoltre, in tale tipologia, è necessario stipulare un protocol agreementche detta i termini generali dell’intera operazione, specificati poi anche in questo caso in due contratti distinti, quello di cessione e quello di retrocessione. I due contratti devono prevedere tutti gli elementi indispensabili per garantire la validità e la regolare esecuzione (es. tecnologie esportate, beni compensativi, valutazione monetaria, etc.) ed è inoltre opportuno introdurre clausole per tutelare il contraente e una clausola con la quale l’importatore si impegna a non applicare ai prodotti esportati prezzi più alti di quelli che praticherebbe ai propri migliori clienti a pari condizioni.
5. Offset: l’esportatore si impegna a realizzare o a procurare esportazioni in favore e per conto dell’importatore o di altri soggetti residenti nel Paese acquirente. Si parla di offset diretto quando la cooperazione richiesta riguarda attività direttamente correlate all’oggetto del contratto principale; offset indiretto quando la cooperazione riguarda attività non direttamente collegate all’oggetto del contratto principale.
6. Switch Trading: si realizza in presenza di un accordo che consente al Paese A che ha venduto tecnologie e prodotti al paese B di ricevere in pagamento quanto tale Paese deve ottenere in cambio di esportazioni che lo stesso ha fatto verso il Paese C. In questo tipo di operazione, l’impresa esportatrice ottiene - in cambio dei prodotti esportati - un credito che cede ad intermediari specializzati, i cosiddetti switch dealers, i quali, a loro volta lo mettono a disposizione di altri operatori esteri.

Opportunità e rischi del Countertrade

Superando le barriere monetarie, il countertrade facilita l’accesso a nuovi mercati, sostiene l’economia locale e promuove relazioni commerciali più equilibrate, creando un ciclo economico “indipendente” che può essere particolarmente vantaggioso in scenari di forte indebitamento o instabilità economica.

Infatti, permette alle aziende di operare in mercati dove le risorse valutarie sono limitate, facilitando scambi che altrimenti non sarebbero possibili. Per i Paesi in via di sviluppo, invece rappresenta un modo per sostenere l’occupazione e acquisire tecnologie necessarie, stimolando la crescita economica.

È un meccanismo flessibile che si adatta a diverse realtà, dalle piccole imprese alle grandi multinazionali, offrendo soluzioni personalizzate per soddisfare le esigenze specifiche di ogni operatore.

Tuttavia, come ogni strumento commerciale, presenta anche delle sfide: i costi di transazione possono aumentare rispetto ai metodi tradizionali, e i beni scambiati possono essere di qualità variabile. Inoltre, la redditività delle operazioni può essere difficile da prevedere, rendendo necessario un approccio attento e strategico.

Nonostante ciò, con una pianificazione accurata e una solida partnership commerciale, questi ostacoli possono essere superati con successo. Il futuro del countertrade si presenta ricco di opportunità, grazie all’integrazione con le nuove tecnologie e alla crescente attenzione verso la sostenibilità. La digitalizzazione, ad esempio, semplifica le transazioni e aumenta la trasparenza, mentre l’attenzione verso pratiche commerciali eque e rispettose dell’ambiente spinge verso forme di countertrade sempre più sostenibili.

Il countertrade è uno strumento versatile e potente che può contribuire a ridefinire il commercio internazionale. Offrendo un approccio innovativo e flessibile, questa pratica apre nuove porte a opportunità di crescita e sviluppo, sia per le imprese che per le economie nazionali.

Fonte: a cura della Redazione di Exportiamo, redazione@exportiamo.it

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