Le aziende necessitano di risparmiare tempo, identificare nuovi fornitori, consultare contenuti, informazioni e prezzi, fare ordini e avere assistenza in qualsiasi momento della giornata, disporre di servizi di consegna e logistica sempre più rapidi. Tutto questo è reso possibile dalla digitalizzazione dei processi commerciali B2B, che si prevede evolveranno ancora più rapidamente, accelerati dall’emergenza del Covid-19.

Lo scorso 10 Giugno 2020, durante il Netcomm Focus B2B Live-Digital Commerce, sono stati annunciati i risultati della ricerca di Netcomm, che ha permesso di conoscere casi di successo e trend nel commercio digitale tra imprese. La presentazione è stata incentrata sull’e-commerce B2B, che sta vivendo una silenziosa rivoluzione, di dimensioni enormi, anche in Italia. Dalle ricerche emerge che il 52% delle aziende italiane B2B, con più di 20 milioni di euro di fatturato, ha un canale e-commerce attivo, in crescita del 10% rispetto al 2015, mentre il 75% delle imprese italiane B2B con fatturato superiore a 2 milioni di euro, utilizza i canali digitali durante il processo di acquisto, principalmente per valutare i fornitori (era il 65% nel 2015).

Emerge inoltre, come i compratori B2B mostrino gli stessi bisogni e trend dei consumatori online, non solo negli acquisti di materiali e servizi marginali, ma anche in quelli industriali e strategici. Il 40% delle aziende B2B ha attivato un e-commerce con sito proprio, mentre il 18% vende su marketplace. Il 26% di aziende B2B non ha nessuna attività di “digital commerce”, ma una buona parte prevede di iniziare a farlo entro un anno. La principale barriera ad un uso più intenso degli strumenti digitali è rappresentata dagli attuali rapporti con i fornitori tradizionali, restii a modificare le loro abitudini.

Roberto Liscia, presidente di Netcomm, ha commentato così lo scenario del commercio digitale B2B: “Lo scenario del commercio digitale B2B vede come nuovi protagonisti i marketplace ed i nuovi rivenditori, nati specificatamente per il canale digitale. I marketplace B2B, come nel B2C, stanno conquistando una quota di mercato importante e crescente. Il fenomeno è già rilevante in USA e dominante in Asia, molto meno in Europa e in Italia dove la diffusione dei marketplace B2B è solo agli inizi”, e, riguardo i principali marketplace in crescita, aggiunge, “il livello di conoscenza dei nomi dei principali marketplace B2B è cresciuto significativamente, passando dal 38% nel 2016 al 95% nel 2019, segno che l’interesse degli attori verso questi canali sta aumentando in modo rilevante. Possiamo immaginare che i grandi marketplace B2B, come Alibaba, Amazon Business e Ebay giocheranno un ruolo chiave nello sviluppo dell’e-commerce B2B, ma anche che la frammentazione e specificità dei diversi comparti del B2B consentiranno lo sviluppo di molti player generalisti e settoriali”.

Il digitale nel B2B come canale di marketing

Il 33% delle aziende buyer ha attivato rapporti commerciali con fornitori che sono stati individuati per la prima volta grazie a strumenti digitali, quali la ricerca online. Il 15% dei buyer intervistati usa già i marketplace B2B per fare acquisti. Il gruppo di lavoro di Netcomm ha evidenziato come nel B2B, più che nel B2C, l’e-commerce rappresenti un canale di marketing per l’acquisizione di nuovi “lead”, nuovi ordini e clienti.

I buyer talvolta sono alla ricerca di una fornitura occasionale e rapida, perché il canale di riferimento può esserne sprovvisto e necessitano di rifornirsi con urgenza. I servizi più desiderati dai buyer sono i cataloghi e le schede prodotto online di qualità, i listini prezzi pubblici e i contratti personalizzati online; il 60% ritiene infatti che entro 5 anni non si utilizzeranno più i cataloghi cartacei (era il 47% nel 2015).

Disporre di questi elementi è sicuramente vantaggioso, in quanto i buyer sono propensi ad acquistare solo da chi mostra immediatamente prezzi e condizioni chiare ed offre servizi di consegna rapidi e di qualità. Le difficoltà maggiormente percepite sono la complessità di integrazione con le applicazioni aziendali (18%), la mancanza di competenze interne (14%) e la complessità della logistica (13%). Diminuisce vistosamente la percentuale di casi che individuano, nelle complicanze del progetto, un deterrente alla digitalizzazione (solo il 13%, era il 29% nel 2015). Solamente il 6% dei rispondenti, ha dichiarato complessità in merito ai possibili conflitti di canale i con quelli tradizionali.

L’impatto del Covid-19 ha accelerato le vendite online anche nel B2B

BrandOn Group, marketplace expert e partner delle aziende che vogliono crescere nel mondo online a livello internazionale, ha registrato, tra gennaio e maggio 2020, una crescita del canale B2B superiore dell’80% rispetto al 2019, con un picco del comparto parafarmaceutico, cresciuto di oltre 12 volte rispetto allo stesso periodo dello scorso anno. È incrementato anche il beauty&cosmetics (+63%), mentre il fashion ha subito una battuta d’arresto con una diminuzione delle vendite del 45%.

Per il distributore digitale, la novità è rappresentata dalla nascita di un canale di eProcurement dedicato quasi interamente (98%) al settore parafarmaceutico, grazie alla rapida rifocalizzazione di categorie che hanno permesso a BrandOn Group di accreditarsi come fornitore di grandi aziende italiane per l’approvvigionamento di prodotti Covid-related. In occasione di Netcomm Focus B2B Live, Ilaria Tiezzi, CEO di BrandOn Group, ha parlato delle sfide e delle opportunità colte durante la crisi del Covid-19.

Grazie al suo DNA digitale, BrandOn Group ha saputo rispondere con rapidità ed efficacia alle nuove esigenze del mercato B2B basandosi su 3 punti fermi dai quali le aziende italiane del B2B non potranno più prescindere, dopo l’esperienza vissuta durante la pandemia: marketplace, diversificazione e digitalizzazione.

La pandemia ha messo alla prova i modelli di business tradizionali, scardinando i punti saldi dei modelli economici italiani e mondiali: non è possibile ignorare la spinta digitale che la crisi ha portato con sé. Tiezzi continua affermando che “l’adattabilità e la flessibilità che contraddistinguono il modello di business delle aziende native digitali come BrandOn Group, hanno permesso di comprendere e analizzare rapidamente il quadro degli aspetti critici e delle vie di sviluppo connesse, sin dall’inizio dell’emergenza sanitaria.

Potendo contare su un’ampia rete di fornitori, in qualità di distributori digitali, per la vendita di marchi Made in Italy sui mercati online internazionali, siamo riusciti ad aprire un nuovo canale B2B, che possiamo definire di “eProcurement”, nato proprio dalle esigenze di mercato emerse nel periodo dell’emergenza sanitaria.” Nexi e il gateway di pagamento integrato nella piattaforma di Italiaonline

Tra i workshop dell’evento, è evidenziata la necessità di accelelrare la trasformazione digitale del business e potersi servire di soluzioni di accettazione dei pagamenti sicure. A tal proposito, l’accordo tra Nexi e Italiaonline prevede che XPay, il gateway di pagamento della paytech, sia integrato nella piattaforma e-commerce di Italiaonline. Tutte le imprese italiane che sceglieranno di utilizzare Italiaonline per creare il proprio e-store, avranno a disposizione anche la soluzione di Nexi che permette di accettare pagamenti in modo facile, veloce, sicuro.

Dirk Pinamonti, Head of e-commerce di Nexi, spiega che “La partnership tra Nexi e Italiaonline ha l’obiettivo di agevolare i merchant, soprattutto i più piccoli, ad entrare nel mondo del commercio elettronico con un pacchetto chiavi in mano, comprensivo di sito, ottimizzazione sui motori di ricerca, logistica e naturalmente pagamento. In un periodo come quello attuale, contraddistinto da meno acquisti nei negozi fisici e da una forte crescita dell’e-commerce, questa partnership assume ancora maggiore importanza: gli ultimi dati diramati da Nielsen testimoniano infatti una crescita del 97% del commercio elettronico, con un aumento dell’82,3% delle vendite online di prodotti di largo consumo”.

Fonte: a cura di Exportiamo, di Giulia Rocchetti, redazione@exportiamo.it

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