La trasformazione digitale ci ha catapultati in un’overdose di comunicazioni e anche il mondo del business ne è invaso: la visibilità diventa esponenziale e le abilità comunicative diventano sempre più strategiche soprattutto quando si tratta di negoziazione e di affari.

Il metodo O.D.I.

Luca Brambilla, docente di Soft Skills Neuroscientifiche ed esperto di formazione one-to-one nel campo della negoziazione strategica, ha brevettato un metodo in grado di ribaltare il paradigma classico della comunicazione, concentrando l’attenzione sull’interlocutore, anzichè su se stessi e sul contenuto del proprio discorso. Il metodo O.D.I intercetta infatti l’interesse della persona con cui si entra in relazione grazie alla sequenza “osserva, domanda, intervieni” di cui O.D.I. è l’anagramma. Vediamo meglio di cosa si tratta.

Regola numero 1: Osservare

Durante un incontro - soprattutto se è il primo, è indispensabile concentrarsi sull’osservazione dell’altro, tenuto conto delle modalità con cui si formano in noi i pregiudizi e dell’importanza della comunicazione non verbale, elemento che ci aiuta a capire gli stati d’animo dell’altro e ad avere continui feedback di come stia andando la relazione, al di là di quel che sentiamo raccontare a voce.

Regola numero 2: Domandare

Nella seconda fase, bisogna lasciare spazio alle domande, meglio se strategiche, per comprendere al meglio le necessità del nostro interlocutore. Le domande è meglio che siano aperte, così che l’altro possa raccontarsi meglio evitandoci di cadere nella trappola del pregiudizio.
A tal proposito è illuminante una ricerca del 1987 di Fisher che mostra come dialogando con qualcuno in fase di conoscenza, ben nove domande su dieci siano chiuse e una sola aperta, ovvero tesa alla scoperta dell’altro. Comprendere questo secondo step del metodo è fondamentale, perché altrimenti si arriva alla terza fase non avendo individuato i punti nodali che interessano al nostro interlocutore.

Regola numero 3: Intervenire

Generalmente l’intervento avviene in situazioni di vendita che richiedono però l’utilizzo di una linguistica capovolta, dove l’io di chi parla torna protagonista: il venditore deve convincere l’altro a comprare e il cuore dell’interazione consiste appunto nel convincere l’altro all’azione. Con il cambio di strategia del metodo O.D.I. invece i dialoghi diventano strategici, soprattutto nel campo delle negoziazioni in cui entrambi le parti hanno bisogno dell’altro per costruire un progetto.

Un metodo innovativo che richiede pratica

Questa rivoluzione del paradigma della comunicazione è complessa perché la cultura in cui siamo immersi e, soprattutto, le leggi che regolamentano il funzionamento del nostro cervello, spingono ad un approccio egoistico, incentrato sull’io imperante. Questo metodo non è tuttavia nato solo dai libri, ma anche, e soprattutto, dalle docenze in aula alla Business School del Sole 24 Ore di Luca Brambilla e dalle sue consulenze svolte nelle multinazionali: l’obiettivo non è, infatti, semplicemente farlo comprendere, ma farlo apprendere, far sì che diventi abitudine neurale. E per far ciò servono tre strumenti, da diffondere prima in un’aula di formazione e poi ogni giorno nella propria azienda: pratica, pratica, e pratica.

Fonte: a cura di Exportiamo, di Francesca Zuffi, Copernico, redazione@exportiamo.it

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