Esportare in Russia significa rivolgersi ad un mercato vasto ed in forte crescita: i consumi stanno infatti tornando ad aumentare e con essi la domanda di prodotti Made in Italy, soprattutto online.

Quello russo sta tornando ad essere un mercato ricco di opportunità, molte delle quali sul web. La Federazione Russa nel 2017 è infatti uscita dalla crisi e la stabilizzazione del rublo concorre alla crescita del commercio elettronico russo che, dal 2015 al 2017, è cresciuto del +32,41% arrivando a valere 26,88 miliardi di dollari. Secondo uno studio di Morgan Stanley pubblicato da Ewdn, esso arriverà addirittura a toccare quota 31 miliardi dollari nel 2020, con un picco di 52 miliardi nel 2023.

Sebbene la percentuale dell’e-commerce rispetto al mercato totale del retail sia solo del 3%, il tasso di penetrazione di internet (80%) e degli smartphone (66%), così come quello degli utenti che fanno compere online (55,6%) sono invece molto alti. Nel giro di pochi anni la Russia è diventata quindi uno dei mercati più interessanti per chi vuole fare business su internet.

A crescere è sicuramente il commercio elettronico locale, quello Made in Russia, che fornisce agli utenti una serie di vantaggi come la velocità nelle consegne, la localizzazione, una migliore logistica in generale e il dominio dei grandi player locali. Sempre più forte anche l’e-commerce cross-border, prevalentemente con acquisti dalla Cina (90%), dall’Unione Europea (4%) e dagli USA (2%), un segmento dove sono presenti ancora pochi operatori internazionali e dove ci sono grandi opportunità da cogliere soprattutto per il Made in Italy di qualità. Secondo i dati della società di logistica Shiptor, specializzata in soluzioni per e-commerce, nei primi sei mesi del 2017, il numero di pacchi spediti dall’estero verso la Russia dai suoi clienti è quasi raddoppiato (120.000), rispetto allo stesso periodo del 2015.

I consumatori russi sono ben disposti ad acquistare prodotti stranieri andando alla ricerca di prezzi più competitivi e di una maggiore varietà di prodotti rispetto a quella disponibile presso i negozi. Attualmente, le categorie più ricercate sono quelle dei libri, dei prodotti elettronici, degli elettrodomestici, degli oggetti per gli animali domestici, dei prodotti per la maternità e l’infanzia, degli articoli sportivi e per il tempo libero, ed ovviamente dell’abbigliamento e delle calzature, soprattutto quelle di qualità.Prima di lanciare il proprio e-commerce o affidarsi ad un marketplace già esistente in Russia, è tuttavia opportuno prendere in dovuta considerazione e conoscere alcune caratteristiche peculiari del mercato russo al fine di valutare la fattibilità delle proprie vendite online.

Spedizioni e logistica

La spedizione dei prodotti, ad esempio, è un aspetto molto delicato. Vi sono problemi di infrastrutture e logistica non indifferenti: con i suoi 17.100.000 km² la Russia è la nazione più grande del mondo e garantire una distribuzione capillare è estremamente complesso. La consegna dei prodotti acquistati online può rivelarsi lenta, costosa e poco sicura. Inoltre molti corrieri stranieri non offrono servizi di spedizione a clienti privati in Russia. È quindi consigliabile informarsi presso il corriere prima di spedire la propria merce in Russia ed andare incontro al rischio di vedere i propri pacchi bloccati in dogana, con conseguente addebito di oneri doganali e spese per il recupero della merce. Ben consapevoli di questo tallone d’Achille, le principali piattaforme e-commerce russe come Ozon si stanno tuttavia strutturando per migliorare il servizio offerto.

Pagamenti

I consumatori russi sono preoccupati riguardo ai loro dati personali. Una preoccupazione che si riflette in un preciso comportamento: il 70% dei consumatori russi preferisce il pagamento alla consegna ed il 47% di essi paga alla consegna con una debit card. Qualora si decidesse di vendere online bisogna quindi prevedere questo sistema di pagamento. Numerosi dati sui pagamenti on line in Russia testimoniano però come l’attitudine al commercio elettronico stia progressivamente cambiando, e come i russi abbiano già iniziato a preferire forme di pagamento più moderne e più agevoli da implementare. Sul mercato russo si stanno infatti affermando altre tipologie di pagamento gestite principalmente da carte di credito dei circuiti: Visa, Mastercard e Unionpay. Altre opzioni di pagamento diffuse sono quelle effettuate tramite servizi di valuta elettronica, come quelli offerti da: Yandex Money, Qiwi e-wallet, Webmoney e Paypal, o di mobile payment, offerti da società quali: Beeline, Megafon o MTS. Interessante anche l’opportunità offerte da alcune società di credito come ad esempio Vkredit24, la quale offre ai consumatori russi la possibilità di acquistare a rate i prodotti di determinati e-commerce attivi nel mercato russo.

Piattaforme e-commerce

I canali digitali utilizzati dagli utenti russi sono differenti da quelli più popolari in Italia. Per raggiungere i potenziali clienti bisogna farsi trovare sulle piattaforme locali dove i russi vanno a fare ricerche e finalizzano acquisti:
• ULMART.RU: è uno dei big del mercato online russo. È un negozio online multi-categoria che offre oltre 120.000 prodotti tra i quali si possono trovare ultrabook, smartphone, elettrodomestici, pneumatici per auto, giocattoli e prodotti per la casa e il giardino.
• OZON.RU: è la piattaforma di vendita più popolare del web russo, conta oltre 16 milioni di clienti, 850000 visite al giorno e circa 7 milioni di download per la sua app. Considerato l’Amazon russo per il tipo di servizio offerto e consegne garantite entro 24 ore, Ozon oggi vende online oltre 4,3 milioni di oggetti di ogni genere e rappresenta un canale di vendita molto vantaggioso per i venditori esteri che trattano diverse tipologie di prodotti.
• YANDEX.MARKET: lanciato nel 2000 da Yandex, il principale motore di ricerca in Russia, Yandex.Market è un’altra piattaforma estremamente competitiva che attrae oltre 1,9 milioni di visitatori ogni mese. Offre un’ampia selezione di prodotti, che vanno dagli utensili da cucina, all’abbigliamento, ai giocattoli per l’infanzia, i ricambi per automobili e i condizionatori d’aria.
• WILDBERRIES, LAMODA.RU e KUPIVIP.RU sono invece le principali piattaforme del settore moda in Russia ed offrono una grande varietà di prodotti, tra i quali sono presenti i capi d’abbigliamento, le scarpe, gli accessori, i profumi e gli arredi per la casa.

Social Media

Se si vuole raggiungere i consumatori russi, non basta essere presenti sui loro siti e-commerce locali. Per sostenere vendite e immagine del brand è fondamentale promuovere la propria azienda/prodotti sui principali social network locali. Il mercato di lingua russa è caratterizzato da un eco-sistema social media parzialmente diverso rispetto a quello del mondo occidentale. Secondo i dati di We Are Social, nei primi nove mesi del 2018, il 49% della popolazione russa aveva un account attivo su un social network, ed i più utilizzati dagli utenti sono stati Youtube (85%) e Vkontakte (83%), seguiti da Odnoklassniki (55%) che è molto popolare tra gli over 30 ed Instagram (46%) che invece lo è tra i più giovani. Facebook è utilizzato solo dal 39% degli utenti e Twitter addirittura dal 19%.

In conclusione, come in tutti mercati stranieri, anche per vendere online in Russia, è necessario avere una profonda conoscenza del mercato e delle sue dinamiche per poter implementare strategie di vendita efficaci.

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Fonte: a cura di Exportiamo, di Miriam Castelli, redazione@exportiamo.it

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