I passi da compiere per esportare negli Stati Uniti sono molteplici. Studiare il mercato di riferimento, ottenere le certificazioni specifiche, preparare una presentazione aziendale ad hoc, dotarsi di sito internet americano, organizzare schede prodotto in inglese e listino prezzi in dollari. Queste sono solo alcune delle attività indispensabili per vendere i propri prodotti negli States senza però trascurare la fase analitica da cui emergono le peculiarità dal punto di vista distributivo e di preferenza dei buyer, i punti di forza e di debolezza dell’azienda ed i rischi e le opportunità legate al variegato mercato statunitense.

Nel 2018 gli Stati Uniti si sono confermati il terzo mercato di destinazione per il Made in Italy grazie ai circa 43 miliardi di euro esportati ed una crescita del 5,9% rispetto all’anno precedente. Le stime di SACE per il triennio 2019-2021 prevedono una crescita media intorno al 5% annuo: infatti nel 2021 le esportazioni verso Washington dovrebbero avvicinarsi ai 50 miliardi di euro. Tra i settori più importanti si conferma al primo posto la meccanica strumentale (21%) seguita da mezzi di trasporto (20%), chimica (13%), tessile e abbigliamento (7%), alimentari e bevande (7%).

Inoltre nel 2019 gli Stati Uniti si sono classificati all’8° posto nella classifica “Doing Business 2019” stilata dalla Banca Mondiale, confermandosi nella top 10 per la facilità di intrattenere rapporti commerciali. Ma quali sono i primi passi da compiere per esportare nel mercato americano?

1. Studiare il mercato di riferimento

Gli Stati Uniti sono un mercato composto da 325 milioni di consumatori suddivisi in 50 Stati diversi tra loro dal punto di vista economico, normativo e culturale. E’ bene quindi porre particolare attenzione agli aspetti peculiari di ciascuno Stato. Studiare il mercato di riferimento è un passaggio cruciale che talvolta viene trascurato per la fretta di affrontare la fase commerciale. Dallo studio è possibile definire il business model di ingresso, capire i trend sulla base dei dati empirici a disposizione, il posizionamento, i punti di forza e debolezza rispetto ai competitor, i rischi e le opportunità offerte dal mercato, l’organizzazione della distribuzione, la logistica, eventuali barriere tariffarie e tutte le caratteristiche distintive che possono fare la differenza nel medio-lungo periodo e che anticipano l’organizzazione del Business Plan.

2. Accertarsi che sia possibile commercializzare il proprio prodotto negli States

In contemporanea allo studio di mercato è indispensabile accertarsi che i propri prodotti possano essere venduti negli Stati Uniti e che non esistano restrizioni sulla loro circolazione. Ad esempio per esportare salumi a bassa stagionatura (ovvero con meno di 14 mesi di “riposo”) è bene sapere che gli stabilimenti produttivi italiani autorizzati a commercializzare negli USA sono soltanto quelli provenienti da Lombardia, Emilia-Romagna, Veneto, Piemonte, le province autonome di Trento e Bolzano, Friuli, Liguria, Marche e Valle d’Aosta. Questo perché tali regioni sono riconosciute dalla USDA come indenni dalla malattia vescicolare del suino. Dunque è bene sapere che, in generale, la maggioranza delle carni fresche non è esportabile negli Stati Uniti, salvo alcune eccezioni.

3. Adeguare il proprio prodotto alla normativa statunitense

Altro aspetto fondamentale è adeguare il proprio prodotto alla normativa statunitense attraverso l’ottenimento di specifiche certificazioni, che variano a seconda del settore di riferimento. Ad esempio a partire dal 1° giugno 2018 tutti i pannelli a base di legno ed i prodotti che li contengono (come i mobili) dovranno essere conformi ai limiti di emissione di formaldeide per poter entrare negli Stati Uniti. Per quanto riguarda invece i prodotti Food&Beverage gli enti di riferimento sono l’USDA e la FDA: dalla registrazione dello stabilimento produttivo, al Food Safety Plan fino alla conformità dell’etichettatura, sono tutti passi fondamentali per strutturare qualsiasi relazione commerciale negli USA. Con riferimento invece ai prodotti che utilizzano componenti elettrici vi sono alcune certificazioni come la UL che non sono obbligatorie, ma che possono essere determinanti in caso di compravendite quando richieste dai buyer come garanzia di qualità e sicurezza per i consumatori finali. Altri aspetti fondamentali di questo step preparatorio riguardano la disponibilità di un sito internet in inglese pensato per il mercato americano, un listino prezzi USA, una presentazione aziendale completa con cataloghi e schede prodotto tradotte.

4. Organizzare una strategia commerciale

Come detto in precedenza ogni settore si differenzia per alcuni aspetti importanti come la logistica, la distribuzione, la vendita e l’assistenza post-vendita. Tutti questi punti devono essere organizzati al meglio per intraprendere una trattativa commerciale: presentarsi con un prodotto che rispetti le normative inerenti a certificazioni ed etichettatura, un listino prezzi USA in dollari, la possibilità di assicurare un supporto logistico in fase di vendita e post-vendita, sono alcuni degli aspetti che possono fare la differenza in fase di trattativa negli Stati Uniti. L’export non si improvvisa, ma è un percorso da studiare e preparare scientificamente soprattutto in un mercato dispendioso come quello a stelle e strisce. Tutti questi punti andranno poi a formare il Business Plan, ovvero la linea guida da seguire in un’ottica di medio-lungo periodo per il raggiungimento degli obiettivi prefissati.

5. Adottare una visione “americana” del business

Pensare che tutto quello che funziona in Italia, o in Europa funzioni anche in America è un grave errore. Gli Stati Uniti sono profondamente diversi dall’Europa non solo dal punto di vista culturale, ma anche e soprattutto dal punto di vista del business: gli americani amano la puntualità, le cose semplici e sono frenetici. Senza tralasciare che uno dei principali problemi che spesso blocca le PMI italiane è quello della lingua e dell’azione in presenza: infatti risulta molto difficile gestire un mercato così importante direttamente dall’Italia, sia per le barriere linguistiche e culturali che per il fuso orario. Ad esempio in alcuni settori specializzati come la meccanica è necessario assicurare un supporto continuo soprattutto nella fase post-vendita e di assistenza. Il nostro consiglio è costruire una mentalità aziendale che ben si adatti ad un mercato culturalmente diverso, frenetico e così grande affinando quindi le abilità di fare business con i Paesi esteri e non di prossimità.

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Fonte: a cura di Exportiamo, di Anthony Pascarella, redazione@exportiamo.it

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