Nel nono approfondimento della nostra rubrica “Esportare senza Rischi” saranno trattati brevemente una serie di aspetti importantissimi che devono essere adeguatamente considerati quando di conclude un accordo commerciale.

Per prima cosa bisogna dire che, in molti settori, quando si parla di condizioni di vendita è possibile fare riferimento a delle norme uniformi, con il grosso vantaggio di “incapsulare” le previsioni ivi contenute senza scriverle espressamente. E’ comunque bene avere ben chiare quelle che sono le proprie condizioni generali di vendita, al fine di ottenere una tutela più adeguata e specifica rispetto alle norme “standard”, alle quali è comunque possibile fare riferimento in modo residuale.

Qualità

La rispondenza delle forniture al parametro della qualità dipende fortemente della tipologia dei prodotti in questione, ma è bene disciplinare in modo particolare la procedura da seguire nel caso di contestazioni sulla qualità e precisare i termini di decadenza a cui assoggettare eventuali reclami. Quando si vende sulla base di una clausola “Ex Works”, cioè presso il magazzino del venditore, è opportuno cercare di pattuire un controllo della qualità in loco al momento del ritiro, e se possibile documentarlo con un modulo da far sottoscrivere (un verbale, un modulo di verifica, ecc.).

Quando è giustificato, è bene fare delle fotografie e menzionarle sul documento. Se il ritiro è curato da uno spedizioniere o da un corriere (anche se incaricato dal venditore), vale lo stesso principio, con la precisazione che è bene aggiungere la dicitura a conferma del buono stato e dell’adeguatezza ai prodotti da trasportare degli imballaggi esterni (anche se il trasporto è effettuato con CMR, cioè con la convenzione internazionale per i trasporti su gomma).

In ogni caso, è sempre opportuno prevedere espressamente due termini di decadenza per eventuali contestazioni:

• il primo per l’obbligo dell’acquirente a ispezionare la qualità al momento del ritiro, o entro x giorni dalla ricezione a destino;
• il secondo termine di decadenza relativamente all’obbligo di comunicare il reclamo, che deve essere portato a conoscenza del venditore entro xx giorni al massimo da quando è stato scoperto il difetto, sempre che non sia facilmente riconoscibile all’atto del ritiro o della ricezione.

E’ bene anche inserire – nelle condizioni di vendita e/o nel contratto – l’impegno dell’acquirente a controllare le merci entro un breve tempo (ad esempio entro 2 giorni lavorativi dalla ricezione, e sia per la qualità che per la quantità) a pena di decadenza dal suo diritto di reclamare, in modo da evitare reclami pretestuosi o tardivi nel caso di spedizioni frazionate o a più lotti di consegna (nel caso di spedizioni ripartite nel tempo particolare attenzione andrà fatta all’ultima spedizione, che tendenzialmente è più soggetta a reclami infondati).

Altro aspetto fondamentale da inserire nelle condizioni di vendita è l’obbligo, a pena di decadenza, di notificare eventuali problemi qualitativi (o comunque qualsiasi difformità rispetto all’ordine) unitamente alle fotografie dei prodotti, degli imballaggi e dei riferimenti alla spedizione e ai colli interessati, in modo da valutare se richiedere l’intervento in loco di un perito incaricato dal venditore.

Non ultima è la decisione circa i termini di resa (che disciplinano gli obblighi delle parti e il passaggio dei rischi) e il passaggio della proprietà, che risente della legge applicabile alla vendita.

Termini di resa

Tutte le volte che è possibile è bene fare riferimento agli Incoterms (abbreviazione di “International commercial terms”) della Camera di Commercio Internazionale, specificando l’edizione a cui ci si riferisce.

Gli Incoterms sono suddivisi in gruppi, e il vantaggio di riferirsi ad essi sta nel fatto che sono riconosciuti in tutto il mondo, e definiscono in modo univoco ogni diritto e dovere dei vari soggetti coinvolti in una transazione relativa al trasferimento di beni da una nazione ad un’altra.

Gli Incoterms sono stati revisionati nel 2000 (Incoterms 2000), mentre dal 1 gennaio 2011 è entrata in vigore l’ultima revisione: da quella data, è bene riferirsi agli Incoterms 2010.

Contrariamente a quanto si ritiene comunemente, il passaggio dei rischi dal venditore all’acquirente non coincide col fatto che il trasporto sia pagato fin a un certo punto dell’itinerario: ad esempio negli Incoterms 2010, la clausola “CFR” (“Cost and Freight”) prevede che il venditore consegni le merci a bordo della nave o le fornisce già caricate. Dunque il rischio di perdita o avaria delle merci passa al compratore solo quando le merci sono a bordo della nave e pertanto il venditore deve stipulare il contratto di trasporto e sostenerne gli oneri necessari per portare le merci fino al porto di destinazione convenuto.

Per evitare potenziali problemi in caso di eventuale controversia, è buona prasi assicurarsi di utilizzare gli Incoterms corretti a seconda della modalità di trasporto (non tutti gli Incoterms prescindono dal mezzo di trasporto). Per approfondimenti si può visitare il sito.

Garanzie

Il tema delle garanzie relative alle forniture internazionali è ostico, specialmente in alcuni settori.

Prescindendo dalle problematiche relative alle aziende che realizzano impianti e opere all’estero, per gli esportatori di prodotti finiti il concetto chiave da aver ben presente è essenzialmente questo: assicurarsi di mettere un “cap” (cioè un tetto di valore) alla responsabilità contrattuale che si assume nei confronti delle controparti. Il riferimento è, naturalmente, alla responsabilità di fonte contrattuale (cioè che discende da impegni assunti sulla base di un accordo), proprio perché per quella extra-contrattuale non è ipotizzabile.

Rischi

Una grossa parte della regolamentazione dei rischi, e sulla disciplina delle conseguenze, è contenuta negli Incoterms. Malgrado ciò, è possibile integrare quanto previsto dagli Incoterms, o prevedere delle deroghe espresse.

Tutte le volte che – sulla base della propria esperienza – si ritiene che valga la pena disciplinare un certo rischio in modo specifico, è opportuno farlo.

Modalità di pagamento

Per i pagamenti, la regola base si chiama “adeguatezza”. Cioè proporzionalità e sostenibilità del metodo prescelto rispetto ai valori in gioco, alle caratteristiche del settore, alle garanzie prestate dalle controparti (o da terzi che ne garantiscono l’adempimento), alle possibilità di smobilizzo dei crediti in caso di necessità.

E’ bene prestare particolare attenzione alle clausole di pagamento che prevedono la consegna dei documenti rappresentativi della merce perché alcuni soggetti hanno subito frodi “geniali”.

Un esempio? L’importatore ha fornito indirizzo e riferimenti falsi della banca a cui spedire i documenti rappresentativi della merce, l’esportatore ha passato i riferimenti alla sua banca, la quale ha spedito a mezzo corriere veloce a tale indirizzo senza effettuare una verifica. Risultato: l’importatore è riuscito a venire in possesso dei documenti, ha sdoganato la merce, l’ha venduta e poi è sparito. La banca si è tirata fuori argomentando che i dati sono stati forniti dall’esportatore, richiamandosi alle regole per i pagamenti internazionali fatti a rischio e pericolo del cliente; il corriere ha esibito una regolare ricevuta di consegna. In casi come questo, sebbene per l’esportatore sia teoricamente possibile far valere le sue ragioni, i costi non sono trascurabili, così come la durata e l’esito.

In sintesi è opportuno disciplinare specificamente gli aspetti più rilevanti per il proprio settore di attività, avendo l’accortezza di non limitarsi a indicare le clausole dei termini di resa (quali gli Incoterms) appropriate, ma inserire le eventuali regole specifiche che si rendono ragionevolmente necessarie per il proprio settore di attività, per la particolare natura delle merci, per il Paese di destinazione, ecc., specialmente in ordine alla qualità, ai termini di resa, alle garanzie, ai rischi accessori ed alle modalità di pagamento, chiarendo bene che il pagamento si intenderà prestato solo con l’effettivo accredito e con la disponibilità effettiva degli importi da parte del venditore.

Per maggiori informazioni sui concetti affrontati nella guida “Esportare senza Rischi” pubblicata a puntate in esclusiva su Exportiamo.it e per implementarli concretamente nella vostra azienda è possibile contattare l’Avvocato Fulvio Graziotto (GRAZIOTTO LEGAL) al seguente indirizzo mail fgraziotto@graziottolegal.com.

Fonte: a cura di Exportiamo, di Avv. Fulvio Graziotto, redazione@exportiamo.it

© RIPRODUZIONE RISERVATA