Il commercio con l’estero può riservare, specialmente alle aziende migliori, rapidi ed inaspettati sviluppi. Per questa ragione è bene, quando possibile, inserire nei contratti ed in accordo con la controparte, alcune opzioni da poter esercitare in futuro.

Nella definizione di un accordo con una controparte estera accade spesso che si trascuri un aspetto che invece, quando è ragionevole, è bene prevedere fin da subito: vale a dire un check-point contenente alcune opzioni che permetta di porre delle basi per eventuale ulteriore sviluppo delle relazioni commerciali fra due o più soggetti.

Ad esempio se si esportano beni di consumo suscettibili di marcata differenziazione, difficilmente imitabili e si possiede un vantaggio competitivo sostenibile nel tempo, è opportuno piantare un seme fin da subito nelle proposte, prevedendo l’impegno della controparte ad attribuire un diritto di prelazione nel caso in cui intendesse aprire punti vendita nel suo Paese, formare una joint-venture o acquisire una partecipazione a livello retail.

Insomma è consigliabile guardare avanti fin da subito e pensare in grande: farlo fin dall’inizio non solo è importante, ma trasmette anche l’idea di un progetto ambizioso – suscettibile di sviluppo insieme alla controparte – e non che si sia solo interessati a generare fatturato per il mese seguente.

Naturalmente è bene riservarsi la facoltà di valutare se esercitare o meno le opzioni che ci si è riservati inizialmente.

Cosa prevedere?

Tendenzialmente si dovrebbe prevedere di poter prendere parte ad ogni futura opportunità ma non sempre è possibile introdurre vincoli di una portata così ampia.

In ogni caso, tentare nel modo giusto può rivelarsi una scelta lungimirante.

Se il cliente estero è refrattario sarà necessario perimetrare in qualche modo l’ambito delle opportunità alle quali si può essere potenzialmente interessati a partecipare ma naturalmente la definizione concreta dipende dalla situazione specifica di ogni rapporto commerciale.

Formulare i testi a fasi successive

La formulazione dei testi dipende da numerosi fattori (natura del business e dei prodotti, rilevanza dei valori coinvolti, esistenza di altri accordi, ecc.), ed è quindi soggetta ad una valutazione caso per caso.

Va comunque fatto un distinguo tra il momento della proposta commerciale, e quello successivo delle conferme d’ordine e/o del contratto formale.

Nella prima fase si prepara la strada al concetto, nella successiva si introduce lo stesso negli accordi.

Un modo soft di introdurre il concetto è quello di dichiarare il potenziale interesse a sviluppare il business nei mercati di riferimento, sia attuali che futuri, del cliente estero: sebbene non formulato in modo preciso, mette le basi per una successiva menzione nel contratto o nelle conferme d’ordine.

Fase di proposta commerciale

Nella prima fase di offerta commerciale, si può introdurre il concetto in termini di aspettativa circa l’impegno dell’acquirente a condividere e proporre le opportunità di business, sulle quali ci si riserva una valutazione di interesse o meno. Ad esempio, si può introdurre una frase del tipo “Abbiamo a cuore anche i vostri interessi, e siamo potenzialmente interessati a valutare ogni opportunità di sviluppo, anche congiunto, nei vostri mercati di riferimento attuali e futuri. Nell’ottica di una mutua e proficua collaborazione in buona fede e nel lungo periodo, ci aspettiamo di essere coinvolti fin dall’inizio sulle opportunità che riguardano i nostri prodotti e avere, a parità di condizioni, una preferenza rispetto a terzi soggetti”.

Sebbene sia una dichiarazione unilaterale e non sia formulato quale espresso impegno, introduce il concetto, che potrà essere rafforzato nella fase contrattuale e/o di conferma dell’ordine.

Fase di contrattualizzazione

La successiva fase di contrattualizzazione (per mezzo di un contratto formale, o anche attraverso scambio di corrispondenza) può menzionare in modo più esplicito il concetto, e prevedere l’assunzione di un impegno da parte del cliente estero in modo più esplicito.

Si può formulare qualcosa del genere: “L’acquirente prende atto che il venditore è potenzialmente interessato a valutare ogni opportunità di sviluppo, anche congiunto, che riguardano i prodotti del venditore nei mercati di riferimento, attuali e futuri, dell’acquirente. L’acquirente si impegna a interpellare e coinvolgere il venditore fin dall’inizio su ogni opportunità che riguardano i suoi prodotti e avere, a parità di condizioni, una preferenza rispetto a terzi soggetti”.

Estendere il perimetro dell’impegno assunto dal cliente

Quando si ha a che fare con interlocutori commerciali è sempre bene tenere a mente che spesso i soggetti di riferimento utilizzano – o utilizzeranno successivamente – più entità legali.

Se le opportunità future sono sostanziali, è bene prevedere esplicitamente che l’impegno è assunto anche con riferimento a condotte “mediate” attraverso altre entità, integrando quindi il concetto con un impegno alla non-circonvenzione anche a tali entità mediate.

Ad esempio, prevedendo che l’acquirente “si impegna espressamente, garantendo anche il rispetto dell’impegno e le prestazioni di soggetti terzi da esso controllati – in via legale o anche di fatto – o ad esso collegati e/o riconducibili, anche attraverso accordi o altre entità legali”.

In sintesi

In breve, ogni volta che è possibile, è bene tentare di mettere un seme per la crescita futura, prevedendo l’impegno del cliente a condividere le opportunità che riguardano i prodotti/servizi dell’azienda.

La valenza di tale impegno dipende dalle modalità con le quali viene formalizzato, ma sul piano pratico introduce comunque il concetto. Anche sotto il profilo della tutela effettiva in caso di mancato rispetto, vi possono essere differenze rimarchevoli da giurisdizione a giurisdizione.

Ma aver introdotto il concetto fin dall’inizio, consente di attivare una serie di eccezioni e tutele, specialmente nel caso di contratti di durata che prevedono un regime di esclusiva al cliente estero.

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Fonte: a cura di Exportiamo, di Avv. Fulvio Graziotto, redazione@exportiamo.it

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