Gli Stati Uniti costituiscono, dopo la Cina, il secondo mercato più importante al mondo per l’e-commerce con un fatturato che, per il solo settore ‘retail’ è arrivato a toccare 322 miliardi di dollari nel 2016.

La prima considerazione che è opportuno fare quando si parla di Stati Uniti è semplice ma al contempo assai importante: il mercato e-commerce degli USA, pur essendo costantemente in crescita, non è un mercato emergente bensì rappresenta, a tutti gli effetti, un mercato maturo.

Tuttavia per poter avere successo negli States raggiungendo importanti quote importanti di fatturato è necessario adottare alcuni importanti accorgimenti. Fra questi in particolare ne segnaliamo sette.

Consiglio n.1: dotarsi di un sito web per americani

Sembra una banalità ma possedere un sito “per gli americani” costituisce una pre-condizione importantissima per aumentare le proprie chance di successo sul mercato statunitense. In poche parole tradurre un sito in inglese non è sufficiente come molti pensano. Effettivamente il Belpaese pullula di siti bellissimi ma decisamente inadatti ad un consumatore abituato a fare shopping online (come quello statunitense) pronto a cambiare istantaneamente “vetrina” se la sua attenzione non viene catturata al primo colpo d’occhio.

Consiglio n.2: focus SEMPRE sui prodotti

Il secondo consiglio è quello di abbandonare immediatamente la credenza secondo la quale la storia aziendale debba trovarsi in homepage. Gli americani sono molto concreti: se “atterrano” su un sito perché cercano caramelle, vogliono trovare SUBITO le CARAMELLE, e non la spiegazione delle materie prime biologiche, oppure le motivazioni per cui sono le più buone.

Consiglio n.3: cercare un web designer ed un copywriter madrelingua

Fare molta attenzione al marketing, focalizzandosi su scritte e slogan d’impatto e soprattutto sulle promozioni (sarebbe bene inserirne una nuova ogni mese), è un must per chi vuole vincere sul mercato americano. Per questa ragione una buona idea è quella di assumere o instaurare un rapporto di collaborazione con un web designer ed un copyrwriter americano, per fare in modo che bastino uno o al massimo due clic per arrivare alla scheda dedicata al prodotto partendo dalla homepage (o dalla landing page).

Consiglio n.4: stop a cataloghi sterminati

Un altro consiglio da tenere bene a mente è quello di evitare di realizzare dei cataloghi strapieni di prodotti ma piuttosto selezionarne alcuni per dar vita a proposte specifiche.
Negli USA, infatti, si registra la nascita di parecchi siti specializzati che suggeriscono ai consumatori come vestirsi o come arredare la casa. Lo spazio di scelta del consumatore si va quindi riducendo ed esso, almeno negli States, sembra sempre più disposto ad essere “guidato” nell’acquisto di un prodotto.

Consiglio n.5: il telefono esiste, usatelo!

Spesso i siti italiani sono sprovvisti di numero di telefono anche perché molte aziende vogliono evitare che i clienti possano stressarle con un gran numero di telefonate. Questo mindset però deve necessariamente essere messo da parte se si opera sul mercato americano perché, se un potenziale consumatore a stelle e strisce entra su una pagina web e non trova rapidamente un numero di telefono (americano, ovviamente) con buona probabilità la abbandona e passa alla successiva.
Quindi: affidatevi ad un call center oppure dedicate una risorsa interna (english speaking) che possa rispondere al telefono anche quando a Los Angeles sono le 17 (e qui le 3 di notte). Un trend molto apprezzato sono le chat. Valutatele. Avreste un vantaggio competitivo non indifferente.

Consiglio n.6: attenzione ai resi

In USA i resi sono all’ordine del giorno e la media è di circa 3 prodotti restituito ogni 10 acquistati. Dunque se un consumatore di Cincinnati che vuole comprare calzini di lana Made in Italy non trova la scritta free refunds sul sito aziendale è molto probabile che lo abbandoni e passi oltre. In buona sostanza per avere successo con l’e-commerce negli States è bene “parlare la lingua del consumatore”. Per farlo può essere un’ottima idea trovare un partner negli USA o appoggiarsi ad un call center americano, che possa rispondere ai clienti per conto dell’azienda, e ad una struttura logistica che possa fornire supporto nella gestione dei resi.

Consiglio n.7: non sottovalutare la questione dei pagamenti

Infine non è detto che una transazione via carta di credito USA-Italia funzioni sempre. Per questo è meglio appoggiarsi ad un intermediario come PayPal o Stripe per non andare incontro a spiacevoli sorprese.

Fonte: a cura di Exportiamo, di Carlo Fabris, Country Manager di Itly, redazione@exportiamo.it

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