Inserire un’impresa in un contesto estero non è un’operazione che può essere sottovalutata o improvvisata ma al contrario tale attività deve essere pianificata scientificamente.

Il percorso di internazionalizzazione può essere paragonato a quello di avvio di una attività: in primo luogo è infatti necessario reperire il maggior numero di informazioni utili alla “partenza”.

Ciò significa avviare un processo di raccolta dati strutturato e ben dettagliato, che parte dall’analisi del mercato/Paese target e può portare, se necessario, alla modifica del sistema produttivo aziendale, qualora emerga la necessità di adattare i prodotti o i servizi alle esigenze del mercato che si vuole aggredire.

Tutte queste attività necessitano, innanzitutto, di un budget a disposizione e della definizione di una tempistica adeguata perché oggi non è più possibile gestire il processo di export come avveniva qualche decennio fa, quando per l’imprenditore era sufficiente presentare il proprio campionario di prodotti a potenziali compratori internazionali per tornare a casa con diversi ordini.

Oramai sono troppi i rischi in cui è possibile imbattersi se si opera sprovvisti di una strategia scientifica, strutturata e programmata.

La pianificazione deve tener conto di diversi fattori, fra cui ne spicca uno molto rilevante: il “cambiamento”.

Tutto il sistema ambiente/mercato, persino l’impresa che intende inserirsi in tale contesto, evolve nel tempo e dunque cercare di svolgere preliminarmente un buon lavoro di previsione può ridurre sensibilmente i rischi e le sorprese. Tale sforzo diventa ancor più importante nel momento in cui l’azienda tenta di inserirsi in un mercato competitivo che non conosce ed in cui cogliere segnali di mutamento ed evoluzione è molto complicato.

Inoltre bisogna tener conto che le Pmi che decidono di intraprendere un percorso di internazionalizzazione partono in una situazione di svantaggio rispetto alle aziende concorrenti già presenti sul mercato target individuato.

E’ utile quindi analizzare i competitor, individuare possibilità e minacce, oltre alle caratteristiche della clientela potenziale.

Tutti questi elementi costituiranno la base sulla quale costruire la strategia d’ingresso ma è molto importante che questo processo avvenga direttamente nel Paese in cui si intende approdare.

E’ difficile fare internazionalizzazione restando in Italia, è invece opportuno invece recarsi o essere presenti nel mercato di destinazione o in alternativa affidarsi a partner, società di consulenza ed istituzioni che agiscono localmente.

L’impresa che vuole avviare un processo di internazionalizzazione ha potenzialmente a disposizione tutto il globo terrestre ma non può andare ovunque: anche le grandi aziende infatti non commerciano con tutto il mondo.

E’ necessario essere selettivi e canalizzare gli sforzi di marketing nei mercati che possono dare più risultati dal momento che anche la pianificazione più accurata non è totalmente immune da rischi e deve quindi essere abbastanza duttile da poter adottare azioni correttive.

Tutte le imprese in teoria possono avviare un percorso di internazionalizzazione (anche se le imprese maggiormente “pronte” sono sempre le più sane e robuste) ma il successo dell’operazione, nella pratica, dipende molto dallo studio svolto in partenza.

Dunque senza un’adeguata pianificazione qualsiasi progetto di internazionalizzazione è destinato ad affrontare ex post problematiche non preventivate, con annesso spreco di tempo, risorse e denaro e con il rischio che il progetto non decolli o, peggio ancora, fallisca.

Se intendi approfondire gli argomenti legati al presente articolo, conoscere come redigere un budget, un piano di export, un business plan, scegliere con efficacia la strategia di ingresso più adeguata o il paese di sbocco, conoscere gli strumenti agevolativi che mette a disposizione il sistema Italia e molto altro ancora legato al processo di internazionalizzazione ti consigliamo di leggere il testo integrale contenuto nel manuale: “L’impresa nei mercati esteri. Guida all’internazionalizzazione” realizzato da Alessio Gambino e Mariella Di Pinto, fondatori di Exportiamo.it, disponibile in versione cartacea ed e-book ed acquistabile cliccando qui.

Fonte: a cura di Exportiamo, di Riccardo Ciabattoni, info@exportiamo.it

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