Attraverso l’ausilio del manuale “L’impresa nei mercati esteri”, in questo articolo, analizzeremo le motivazioni principali che spingono gli imprenditori a guardare oltre i confini nazionali ed affronteremo il tema delle strategie da utilizzare per penetrare efficacemente un mercato straniero.

Tutte le imprese a prescindere dalla dimensione aziendale, hanno a disposizione un ampio ventaglio di strategie per entrare in un mercato estero, dalla semplice esportazione all’apertura di stabilimenti produttivi o commerciali esteri, ognuna delle quali racchiude punti di forza e dei rischi intrinsechi.

Il primo passo da compiere per internazionalizzare un’azienda, a prescindere dalla forma, è verificare se esistono criticità interne da ristrutturare e se l’azienda è pronta per affrontare il percorso di trasformazione che molto spesso può risultare profonda.

Le motivazioni che spingono l’imprenditore ad intraprendere il percorso possono essere varie ma principlamente interne od esterne.

Le prime fanno riferimento ad un vantaggio competitivo posseduto dall’impresa, che l’imprenditore intende sfruttare anche in mercati diversi da quello di origine.

Tali vantaggi possono essere rappresentati da: costi bassi rispetto ai competitor, produttività particolarmente efficiente, caratteristiche del prodotto/servizio così particolari da renderlo unico e non sostituibile.

Le motivazioni esterne sono invece dipendenti da cause riconducibili al mercato in cui l’impresa sta operando. È possibile, in alcuni casi, che l’internazionalizzazione sia l’unica ancora di salvezza a cui le imprese si aggrappano per evitare di uscire definitivamente dalla competizione.

L’attività di internazionalizzazione non riguarda esclusivamente la mera vendita di prodotti all’estero, ma può riguarda anche attività di approvvigionamento, ricerca e sviluppo e produzione.

Lo schema più classico, specie per le PMI è prevalentemente legato al concetto di vendita, ma con il passare del tempo ed il consolidarsi del prodotto all’interno del mercato di sbocco, l’azienda avrà l’esigenza di internazionalizzare anche altri processi, come l’assistenza post-vendita, la comunicazione, la promozione ed il marketing o addirittura arrivare ad aprire una struttura produttiva locale.

Generalmente l’attività di approvvigionamento e localizzazione delle attività produttive, riguarda una fase avanzata del processo di internazionalizzazione. Questa particolare condizione è spesso motivata da:

- Vantaggi in termini di costo del lavoro;
- Vantaggi a livello di know how e competenze;
- Necessità di avvicinamento al mercato di sbocco;
- Sfruttamento di economie di scala.

Normalmente sono più intuitive le motivazioni tipiche dell’internazionalizzazione finanziaria, la quale mira essenzialmente ad attingere a fonti di finanziamento più favorevoli, a minimizzare il rischio valutario e politico e ad ottenere vantaggi a livello fiscale e di governance.

Qualsiasi sia la motivazione che spinge l’imprenditore ad affacciarsi sui mercati internazionali, che per attuare strategie di successo, è necessario stanziare il giusto budget e programmare la fase operativa ragionando nel medio-lungo periodo.

Ad ogni modo qualsiasi sia la motivazione che spinge a valutare un processo di espansione in nuovi mercati e qualunque strategia si scelga di mettere in atto, è molto importante che l’imprenditore tenga conto che il processo va programmato e pianificato e che è necessario tenere conto del medio-lungo periodo, dei rischi, dei costi, e delle peculiarità del proprio business.

Se intendi approfondire gli argomenti legati al presente articolo, conoscere come redigere un budget, un piano di export, un business plan, scegliere con efficacia la strategia di ingresso più adeguata o il paese di sbocco, conoscere gli strumenti agevolativi che mette a disposizione il sistema Italia e molto altro ancora legato al processo di internazionalizzazione ti consigliamo di leggere il testo integrale contenuto nel manuale: “L’impresa nei mercati esteri. Guida all’internazionalizzazione” realizzato da Alessio Gambino e Mariella Di Pinto, fondatori di Exportiamo.it, disponibile in versione cartacea ed e-book ed acquistabile cliccando qui.

Fonte: a cura di Exportiamo, di Riccardo Ciabattoni, info@exportiamo.it

© RIPRODUZIONE RISERVATA