L’agroalimentare è sicuramente uno dei settori più importanti per l’export italiano negli Stati Uniti: secondo Federalimentare il bilancio 2016 parla di circa € 2,8 miliardi di prodotti alimentari italiani esportati negli States, con un aumento del 3,6% rispetto al 2015.

Anche le previsioni di Sace sono molto positive per quello che attualmente rappresenta il secondo mercato di sbocco per i prodotti agroalimentari italiani: entro il 2019 è previsto un aumento che dovrebbe portare le nostre vendite nel settore Food a toccare, complessivamente, un valore pari a 3,7 miliardi di euro con la complicità di una serie di fattori (euro debole e crescita USA).

Un aspetto essenziale per affrontare al meglio il mercato agroalimentare a stelle e strisce è quello di capire chi sono gli intermediari del settore che permettono di far entrare in contatto il prodotto col consumatore finale.

PRINCIPALI MERCATI DI SBOCCO DELL’EXPORT AGROALIMENTARE MADE IN ITALY

Valori in milioni di €
Fonte: elaborazione Federalimentare su dati Istat

Catene di supermercati e supermercati indipendenti

Negli Stati Uniti questo canale distributivo sta vivendo una fase di grande crescita specialmente per quanto riguarda l’offerta dei prodotti gourmet, sempre più richiesti dai consumatori.

Questi possono essere considerati i canali più importanti, anche se i supermercati indipendenti stanno lasciando il posto alle grandi catene. Basti pensare che Walmart (fatturato di circa 350 miliardi di dollari) ha 2/3 della popolazione statunitense a meno di 9km da ciascuno dei suoi 4.794 punti vendita.

C’è da dire che entrare nella GDO americana è molto difficile: innanzitutto perché in termini operativi viene richiesto uno sforzo organizzativo e finanziario che spesso le PMI italiane non riescono a sostenere.

Inoltre le procedure di entrata sono strutturate in modo rigido e le regole commerciali per i fornitori sono abbastanza ferree (es. se non si vende una certa percentuale annua di prodotto il venditore è costretto a riprenderlo o a concedere sconti pesanti). Inoltre la GDO può richiedere lo standard IFS Food che riguarda il processo di confezionamento.

Convenience store

Sono localizzati in aree di grande traffico, con uno spazio più limitato rispetto ai supermercati. Sono generalmente aperti 24/24 e offrono una gamma di prodotti di rapido e facile consumo. Mediamente un convenience store vende $ 221.079 all’anno di cibi preparati (67,80%) e bevande (32,20%). Un esempio di questo tipo di canale distributivo è la catena 7-Eleven, che ha una forte presenza negli Stati Uniti.

Delicatessen

Offrono generalmente prodotti di qualità, anche a carattere etnico. Sono per lo più negozi indipendenti, che soffrono però la concorrenza dei supermercati sempre più aperti a trattare prodotti di fascia medio-alta.

Specialty Store/Gourmet Shops

Offrono prodotti di qualità elevata, selezionata ed esclusiva. Di solito richiedono una certa esclusività almeno per l’area di competenza, preferiscono prodotti freschi e non in scatola. Come strategia di marketing puntano molto sulla degustazione più che sull’appeal del brand in sè, motivo per cui è uno dei canali preferiti soprattutto dai piccoli esportatori italiani.

Discount store

Solitamente trattano prodotti di medio-bassa qualità, in formati multipli e focalizzati sul risparmio. Alcuni esempi negli Stati Uniti sono Family Dollar e Aldi.

Ho.Re.Ca.

Il canale Hotellerie-Restaurant-Cafè è sicuramente uno dei miglior canali in USA per i prodotti italiani importati di fascia medio-alta (White Cloth Restaurant). In tale contesto è molto importante conoscere i processi decisionali d’acquisto interni, che di solito vengono gestiti direttamente dallo chef.

La fascia geografica più importante per questo tipo di canale è quella Nord-Est (in cui si trovano il 25% degli operatori del settore). Secondo la NRA (National Restaurant Association) il canale Ho. Re. Ca. ha raggiunto nel 2016 un giro d’affari di $ 782,7 miliardi, segnando un +33% rispetto al 2010.

Dopo aver brevemente tracciato un quadro generale del variegato sistema distributivo agroalimentare americano è bene sottolineare l’esigenza (sempre più accentuata) delle PMI italiane di spostarsi sul segmento premium, proponendo prodotti di fascia medio-alta ai consumatori statunitensi.

Infine, in fase di analisi di mercato, il consiglio è individuare zone ben definite dove intraprendere la fase operativa, con l’obiettivo di evitare un inutile dispendio di risorse.

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Fonte: a cura di Exportiamo, di Anthony Pascarella, redazione@exportiamo.it

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