Per avviare un progetto d’internazionalizzazione, che non sia la semplice missione esplorativa all’estero, conviene costruire un progetto che comprenda un dettagliato Business Plan (BP).

I tre documenti utili per una corretta pianificazione, sono:

-Studio di fattibilità (documento preliminare);

-Progetto internazionalizzazione contenente in dettaglio tutte le fasi con i relativi obiettivi;

-BP preliminare comprendente la tipologia d’investimento estero ipotizzato (asset, risorse, ecc.) e la previsione delle vendite almeno a tre anni.

In merito alle Risorse Umane, c’è da dire che nello sviluppo delle fasi operative ci sono delle figure cruciali la cui presenza e la cui professionalità è funzione dell’importanza e della complessità del progetto da realizzare.

La figura del Project Manager

Senza ombra di dubbio il compito più importante è quello del Project Manager, il suo ruolo è quello di progettare, organizzare e poi gestire tutta le fasi dello start-up. Preferibile è una risorsa italiana e non per forza già presente all’interno dell’azienda principale. In genere si parla di un Manager esperto in internazionalizzazione d’azienda che dopo le fasi iniziali sia in grado di svolgere anche il ruolo di Managing Director della struttura fino al raggiungimento dell’obiettivo prefissato.

Questi dovrà vantare competenze trasversali:

-Analisi e Organizzazione;

-Capacità di agire in situazioni di complessità e ambiguità;

-Competenze concernenti l’ottimizzazione delle risorse a disposizione (umane, economiche, tecniche, gestione tempo, ecc.);

-Competenza di negoziazione e argomentazione: non dimentichiamo che questa figura si dovrà confrontare con i clienti, quindi dovrà possedere almeno un livello C2 di lingua inglese e, possibilmente, un minimo di conoscenza della lingua locale (anche un livello A);

-Marketing Strategico;

-Marketing Operativo e Vendite;

-Legislazione e regole delle attività internazionali.

In pratica c’è bisogno di un manager che abbia la capacità di svolgere due ruoli, progettuale e gestionale, i quali sono strettamente interdipendenti. Se questa persona avrà saputo gettare le basi di un buon progetto, potrà anche gestirne facilmente tutto lo sviluppo.

L’obiettivo è quello di raggiungere il break-even point nel più breve tempo possibile (in genere in meno di due anni) e allo stesso tempo traghettare la cultura della casa madre nella nuova struttura.

Altre figure saranno indispensabili per affiancare il Project Manager, ma quella più importante sarà la supervisione del suo operato, ruolo che in genere è affidato al top management o è svolto direttamente dalla proprietà.

L’obiettivo è mantenere allineata la struttura alle politiche aziendali e quindi l’attività di supervisione sarà più costante nella fase di avviamento delle attività commerciali ed eventualmente produttive, per ridursi progressivamente se il progetto comincia a funzionare secondo gli obiettivi prefissati.

Investire ed innovare per internazionalizzare

Investire all’estero è una pratica consigliabile e vantaggiosa se si vuole consolidare ed espandere un determinato mercato target.

Non è una sorpresa quindi scoprire che le imprese internazionalizzate sono quelle che impiegano più dirigenti e che investono maggiormente in formazione e in R&S.

Al Sud la quantità di progetti di investimenti all’estero è minore (il 4% contro il 21% del Nord) anche per alcune motivazioni culturali: le piccole aziende meridionali in genere selezionano il personale sulla fiducia e sulle relazioni di parentela, mentre al Nord si guarda prima di tutto all’identificazione di competenze e professionalità specifiche che avranno retribuzioni in genere legate alle loro performance (elevati bonus, incentivi vari) e possibilità di carriera sostanziale.

Oggi siamo alla vigilia della quarta rivoluzione industriale e dunque di un cambiamento radicale che vedrà fondersi tra di loro il mondo virtuale della internet of things ed il mondo reale degli impianti industriali. Si ridurranno le differenze tra hardware e software, con una grande integrazione tra macchine, oggetti e persone e miglioreranno di molto le attività dei servizi.

In questo modo l’innovazione così come l’internazionalizzazione diventeranno non casuali ma necessarie e prioritarie e anche i programmi di penetrazione diretta all’estero potranno essere più facilmente accessibili e gestibili sia in fase progettuale che in quella realizzativa.

La quantità di informazioni in tempo reale che l’industria 4.0 metterà a disposizione servirà alle aziende a prendere decisioni veloci, per verificare l’attendibilità di un mercato di sbocco e per adeguarsi in tempo reale ai mutamenti dei mercati.

Si potranno simulare, in un ambiente virtuale, i processi e gli impianti produttivi per verificarne l’efficacia la qualità e correggerne rapidamente i difetti. Addirittura le stesse linee di produzione saranno molto più intelligenti e si modificheranno rapidamente per rispondere alla necessità di nuovi prodotti e di nuovi processi.

In questa trasformazione epocale del mondo produttivo sono soprattutto coinvolte le piccole e medie aziende che rappresentano il tessuto connettivo della nostra economia e che devono, per sopravvivere, rivedere profondamente la loro struttura organizzativa acquisendo nuove e altamente qualificate competenze e professionalità.

Fonte: a cura di Exportiamo, di Daniele Trimarchi, redazione@exportiamo.it

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