Uno dei principali problemi che gli operatori economici si trovano a fronteggiare nel processo di vendita sui mercati esteri è certamente l’individuazione e la scelta della condizione di pagamento da utilizzare. Compratore e venditore cercheranno entrambi di “tirare l’acqua al proprio mulino” cercando di spuntare le condizioni e le clausole che ritengono maggiormente convenienti: chi vende vuole che vi sia certezza circa l’incasso mentre chi paga in genere agisce in modo da posticipare i pagamenti il più possibile.

E’ dunque da questo “braccio di ferro” che scaturirà la definitiva scelta della forma di pagamento.
In generale comunque, va segnalato che esistono vari elementi che influenzano in maniera dirimente tale scelta e fra questi citiamo:

• il rischio Paese ovvero le condizioni economico-politiche che sussistono nel Paese della controparte;
• il funzionamento del sistema giuridico nel Paese della controparte;
• la situazione del sistema bancario nel Paese della controparte;
• il rischio commerciale (insolvenza della controparte);
• gli usi, le consuetudini, il regime valutario del Paese di origine del compratore e le normative import -export vigenti nei singoli Paesi;
• la possibilità di attivare una copertura del rischio commerciale e/o politico;
• la possibilità di avere informazioni attendibili sulla affidabilità e solvibilità della controparte;
• il settore merceologico, il mercato di riferimento ed il rapporto contrattuale esistente tra il venditore ed il compratore;
• il volume e la rilevanza economica delle singole forniture;
• la distanza, l’immagazzinamento della merce e la modalità di trasporto;
• la possibilità di attivare, in caso di mancato pagamento, azioni di recupero del credito;
• la possibilità di essere sostituiti con altri fornitori;

Chiaramente la vendita di merci e/o di servizi a compratori esteri comporta rischi supplementari e di maggiore entità rispetto a quelli che si incontrano in ambito nazionale.
Fare business con soggetti stranieri comporta inevitabilmente un aumento del rischio e dell’incertezza e per questo spesso sono gli stessi prezzi applicati al di fuori dei confini a lievitare, specialmente quando si opera con Paesi diversi da quelli dell’Europa occidentale.

Attenzione però perché non è raro che vengano accettati dei semplici assegni bancari firmati dal compratore non considerando che anche dopo alcuni mesi dalla negoziazione e quindi dall’accredito, che viene eseguito non in via definitiva ma “salvo buon fine”, l’assegno bancario può risultare non saldato.
In questi casi per il venditore, oltre il danno subentra la beffa, perché l’istituto bancario sarebbe costretto, suo malgrado, a restituire l’intero importo, precedentemente accreditato, aumentato delle spese e delle commissioni d’insoluto.

Comunque la forma di pagamento maggiormente utilizzata negli scambi internazionali è indiscutibilmente l’apertura di credito documentario ma anche in questo caso possono verificarsi dei problemi imprevisti dall’operatore. E’ infatti un grosso errore ritenere che per riscuotere il credito sia sufficiente andare in banca e consegnare la documentazione relativa perché può succedere che, pur presentando i documenti alla banca, la stessa non sia in grado di eseguire il pagamento avendo rilevato delle irregolarità nei documenti e/o nella loro presentazione.

Per evitare l’insorgere di questo tipo di problematiche è necessario che nell’accordo contrattuale sottoscritto vengano specificate una serie di variabili:

• il quando, ovvero il preciso momento in cui verrà effettuato il pagamento della fornitura;
• il come, ovvero la valuta di pagamento;
• il dove, ovvero il luogo di pagamento;
• gli istituti bancari coinvolti nell’operazione;
• i sistemi di pagamento, ovvero la modalità attraverso la quale si concretizzerà il trasferimento dei fondi;
• la forma tecnica di pagamento che sarà utilizzata.

Relativamente al quando, che rimane una delle variabili maggiormente oggetto di diatribe e discussioni, il pagamento potrà avvenire in tre modalità: pagamento anticipato, pagamento posticipato e pagamento contestuale.

Il pagamento anticipato è la condizione preferita da chi vende poiché esso spedirà la merce solo quando l’importo sarà accreditato definitivamente sul proprio conto corrente.
In questo caso tuttavia potrebbe essere il compratore a nutrire dei dubbi circa l’effettiva spedizione dei prodotti in questione ma potrebbe tutelarsi pretendendo dal venditore l’apertura di un particolare tipo di garanzia l’Advance payment guarantee attraverso cui l’istituto bancario si impegna a riconoscere al compratore l’importo pagato anticipatamente nel caso di mancata spedizione della merce.

Il pagamento posticipato è la forma di pagamento cui i compratori guardano con maggiore interesse perché permette loro di ricevere la merce ordinata prima di realizzare il relativo pagamento con il venditore che invece assume su di sé tutti i rischi di mancato pagamento.
Per mitigare l’assunzione di un tale rischio si può prevedere a seconda delle circostanze l’uso di strumenti di tipo assicurativo e/o di tipo bancario come forma di, almeno parziale, tutela.

Il pagamento contestuale, anche conosciuto con il termine Cash on delivery si materializza quando la fornitura dei prodotti è vincolata alla ricezione di avvenuto pagamento che dovrà strutturarsi attraverso trasferimento dell’intero importo via Swift.

Per quel che riguarda la scelta della moneta di pagamento da utilizzare quello che va sempre attentamente tenuto a mente quando si decide la valuta in cui realizzare la compravendita è il cosiddetto rischio di cambio, ossia scegliendo una moneta diversa da quella usata nel proprio Paese esiste il rischio di incassare una quantità di danaro in moneta nazionale inferiore a quella attesa oppure di dover pagare una somma superiore a quella inizialmente prevista.

Il luogo di pagamento può essere:

• nel Paese del venditore, presso cioè, una banca nazionale con cui l’esportatore intrattiene un rapporto di conto;
• nel Paese del compratore, presso una banca all’estero nel caso, ad esempio, di pagamenti veicolati attraverso circuiti elettronici di incasso e/o utilizzando conti accentrati di banche italiane all’estero o, ancora, utilizzando un proprio conto corrente nel Paese estero;
• in un altro Paese, diverso da quello del venditore e del compratore, nei casi, ad esempio, di crediti documentari utilizzabili presso banche estere.

Esistono diversi sistemi di pagamento che consentono di trasferire denaro in modo veloce e sicuro da una banca ad un’altra. Tra i più utilizzati citiamo: Swift (Society for World- wide Interbank Financial Telecommunications) e Sepa (Single Euro Payments Area).

Swift è un sistema di pagamento internazionale che permette di effettuare una molteplicità di operazioni (esecuzione di pagamenti, assunzioni di impegni, scambio di informazioni, disposizioni per movimentazione di conti, ecc.), attraverso dei cosiddetti Authenticator key che assicurano l’autenticità delle operazioni, rendendole immediatamente operative.

Sepa è, invece, un’area che riguarda i 27 Paesi Comunitari più il Regno Unito, l’Islanda, il Liechtenstein, la Norvegia e la Svizzera, che permette di effettuare e ricevere pagamenti in euro all’interno del singolo Paese o al di fuori dei confini nazionali, alle stesse condizioni di base accordate nel singolo Paese.

Perché questo sistema di compensazione possa attivarsi è obbligatorio l’utilizzo delle coordinate bancarie fornite da tutte le banche alla propria clientela e, cioè, dei codici IBAN, International Bank Account Number e BIC, Bank identification code.

In conclusione quando si sceglie una forma di pagamento è opportuno operare una riflessione preliminare su quale rappresenti la soluzione più adeguata fra quelle disponibili e, solo dopo aver compiuto tale analisi, si può scegliere fra:

• bonifico bancario (banker’s swift transfer or transmission oppure bank transfer via Swift);
• rimessa di assegni bancari (check o cheque);
• incasso documentario (documents against payment o documents against acceptance);
• incasso semplice (clean collection) di effetti (promissory note/bill of exchange) o di ricevute bancarie (receipt);
• credito documentario (documentary credit) senza conferma o con conferma.

Fonte: a cura di Exportiamo, di Marco Sabatini, redazione@exportiamo.it

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