Un contratto di gestione è un accordo in base al quale il controllo operativo d’impresa è affidato, per contratto, ad un’impresa a sé stante, che svolge le necessarie funzioni manageriali.

Può coinvolgere un’ampia gamma di funzioni, come aspetti tecnici della produzione, gestione del personale, contabilità, servizi di marketing e formazione, può rappresentare uno strumento utile per l’accesso ai mercati esteri in particolare quando vi è una carenza di specialisti per lanciare un progetto e certamente si configura come un’alternativa molto meno rischiosa rispetto all’investimento diretto che al contempo può anche offrire elevati ritorni.

Le modalità di accesso indiretto ai mercati esteri si stanno rivelando sempre meno efficaci, dal momento che spesso ci si affida a distributori lasciati liberi d’interpretare il posizionamento di mercato , così le aziende non hanno informazioni su come viene distribuito il loro prodotto e speso il loro brand, complicando e rendendo difficoltosa la situazione.

Sono invece numerosi i casi di successo di aziende che hanno deciso di operare in forma diretta sui mercati esteri, aprendo filiali e presidiando il territorio.

Appare evidente come – soprattutto per alcune piccole/medie realtà - la gestione contrattuale rappresenti un giusto compromesso tra presenza indiretta e diretta, naturalmente poter contare su un punto di riferimento sul posto, rende più credibili nei confronti di operatori locali.

Fondamentale in ogni caso, è l’affiancamento del personale dell’azienda madre sul posto, per seguire ed indirizzare le attività di marketing e vendita, sia che si operi tramite distributore che rete di vendita.

In genere, i distributori mettono a disposizione la loro organizzazione con la rete di vendita e i loro clienti, chiedendo alle aziende di assisterli nel posizionamento. Quindi, anche volendo entrare in un mercato estero solo tramite il distributore, sarebbe bene valutare l’assistenza di professionisti sul posto, per seguirne le attività nell’interesse dell’azienda esportatrice.

La realtà dimostra come ormai da anni il regime di gestione contrattuale è largamente usato nei servizi.

In Asia molti alberghi operano in regime di contratto di gestione, potendo ottenere così più facilmente economie di scala, garantire sistemi di prenotazione globale, il riconoscimento del marchio, ecc.

I contratti di gestione sono stati molto utilizzati anche nel settore del trasporto aereo e quando l’azione di governo straniero limita altri metodi di immissione.

La Francia finanzia la realizzazione di residenze per studenti offrendo ad investitori stranieri interessanti agevolazioni fiscali - inclusa l’esenzione dell’IVA - a condizione che l’immobile sia affidato in gestione ad una società francese, specializzata in gestioni immobiliari che corrisponde al proprietario e quindi all’investitore straniero una rendita fissa del 4-5% annuo, sollevandolo da tutte le incombenze relative alla gestione immobiliare diretta.

La gestione contrattuale relativa alle transazioni commerciali è invece un’esigenza che sta emergendo recentemente.

Per far comprendere i vantaggi anche in campo commerciale, il riferimento ad un caso concreto affidato a Elit Consulting per la gestione contrattuale in Asia degli affari di una società specializzata nel medicale, torna invece certamente utile.

Le apparecchiature diagnostiche richiedono una presenza costante sul campo di personale specializzato per presentarle, effettuare interventi di manutenzione, oltre al fatto che per poter entrare nei mercati è fondamentale la conoscenza delle normative dei singoli Paesi e le relative procedure di registrazione.

In regime di contratto di gestione, è la società di gestione che cura tutti questi aspetti.

Nel caso specifico parliamo di una società di consulenza specializzata nei processi di internazionalizzazione basata non a caso a Singapore che opera per conto dell’azienda con il suo personale, liberando l’investitore da un impegno diretto maggiore sia in termini d’investimento che di risorse umane e affidandosi ad una realtà capace di offrire garanzie e credibilità sul mercato.

I risultati dimostrano come per le nostre PMI - con questo approccio - aumentano le probabilità di successo per posizionare il proprio brand e i propri prodotti su un mercato estero.

Fonte: a cura di Exportiamo, di Domenico Balassi, redazione@exportiamo.it

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