In una fase come quella attuale, caratterizzata dal difficile e faticoso rilancio della domanda interna, per non soccombere e sopravvivere alla crisi, l’idea di fare affari all’estero per gli imprenditori italiani, è diventata ormai una strada quasi obbligata.

Chi decide di operare su altri mercati però, deve essere ben cosciente fin dal principio che ci si trova di fronte a sfide stimolanti ma complesse. Il successo dipende molto dal livello di preparazione e di adattamento aziendale perchè affrontare un processo di internazionalizzazione, significa accettare fin dal principio una trasformazione dei propri processi aziendali che interessa tutti gli aspetti (finanziari, organizzativi, legali e strategici) all’interno della propria realtà.

Il processo di internazionalizzazione non si può dunque improvvisare e per essere capaci di competere sui mercati internazionali, le imprese devono essere innanzitutto solide per dimensioni, capitale umano e finanze, ma devono avere ben chiaro in mente l’obiettivo che vogliono raggiungere e gli strumenti per realizzarlo.

Andando ad indagare invece sulle motivazioni che portano l’imprenditore ad affacciarsi sui mercati esteri, queste possono essere essenzialmente distinte tra motivazioni interne e motivazioni esterne.

Le motivazioni interne fanno riferimento ad un vantaggio competitivo che un’impresa possiede già e che vuole sfruttare anche sui mercati esteri. Il vantaggio può assumere varie forme, dal poter sostenere dei costi più bassi rispetto ai competitor - contando ad esempio contare su una catena produttiva particolarmente efficiente - al disporre di un prodotto o servizio che è percepito dai consumatori come unico e quindi insostituibile dai prodotti concorrenti.

In realtà però l’interesse verso i mercati esteri cresce anche quando l’obiettivo dell’imprenditore è quello di “costruirsi” il proprio vantaggio competitivo sui mercati esteri, per consolidare globalmente la posizione dell’azienda.

Le motivazioni esterne fanno invece riferimento alle situazioni in cui i mercati esteri costituiscono l’unica via d’uscita, l’ultima carta da giocare per le imprese che vogliono scongiurare l’ipotesi di una cessazione delle attività e questo accade quando le condizioni del mercato domestico sono sempre più sfavorevoli e l’impresa si trova costretta a trovare nuovi sbocchi su altri mercati.

In generale l’avvio di un processo di internazionalizzazione è dettato da un mix di cause e ragioni, interne ed esterne, ma in realtà a fare la differenza è sempre il fattore umano. E’ la presenza di un imprenditore capace e determinato che con atteggiamento pro-attivo, visionario e coraggioso, disposto a impegnarsi in un processo di medio-lungo periodo per la conquista dei mercati internazionali, a rendere possibile ogni progetto.

Non bisogna poi dimenticare che internazionalizzazione non significa esclusivamente l’ampliamento dell’attività di vendita su nuovi mercati di sbocco per uno specifico bene o servizio, ma può interessare anche l’approvvigionamento di materie prime e semilavorati, così come la ricerca e sviluppo o la produzione all’estero.

Certamente quello della vendita, specialmente quando si tratta di imprese di piccole dimensioni, rappresenta lo schema più classico nell’avvio di un processo di internazionalizzazione e, a volte, nasce direttamente dall’interesse dimostrato dei potenziali clienti esteri con i quali le imprese vengono in contatto in occasione di fiere o eventi promozionali. Con il passare del tempo il processo interessa anche le attività collaterali alla vendita come attività di assistenza e supporto post-vendita, comunicazione, promozione e marketing.

In generale l’area dell’approvvigionamento e della delocalizzazione produttiva rappresentano una fase avanzata del processo di internazionalizzazione. Le motivazioni più frequenti di una internazionalizzazione a livello produttivo vanno cercate nei vantaggi derivanti dalla presenza di una convenienza per una situazione di equilibrio tra un costo del lavoro sensibilmente più basso e il vantaggio di poter contare su un livello di competenze già presenti in loco; così come nella necessità di avvicinare l’impresa rispetto ai mercati di sbocco e/o lo sfruttamento di economie di scala.

Più intuitive sono invece le motivazioni tipiche dell’internazionalizzazione finanziaria che mira essenzialmente ad attingere a fonti di finanziamento più favorevoli, a minimizzare il rischio valutario e politico e ad ottenere vantaggi a livello fiscale e di governance.

Il caso delle PMI italiane e della loro progressiva ma controversa espansione sui mercati internazionali è senza dubbio peculiare. Il Belpaese infatti è popolato da imprese di piccole dimensioni che, nonostante siano presenti ormai da tempo sui mercati esteri, nella maggior parte dei casi non hanno fatto ancora quello “scatto” a livello dimensionale. La maggioranza delle nostre PMI si ferma dunque a modelli di internazionalizzazione non pienamente strutturati e maturi.

Ciò avviene da un lato perché non sempre è semplice ricreare all’estero le condizioni ideali che permettano di produrre output di qualità elevata e dall’altro perché non manca il timore di creare strutture troppo rigide, pesanti ed onerose che si potrebbero rivelare nel tempo di difficile gestione e sostenibilità.

In conclusione non si può negare come oggi la carta dell’internazionalizzazione può rappresentare quella vincente, ma a fare la differenza come sempre sono la progettualità e la capacità di analisi, così come l’umiltà di farsi affiancare in percorsi mediamente complessi, da professionisti in grado di strutturare una strategia adeguata alle proprie peculiarità e ai specifici mercati d’interesse.

Fonte: a cura di Exportiamo, di Marco Sabatini, redazione@exportiamo.it

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