Conoscere il mercato in cui si intende vendere i propri servizi e i propri prodotti é una condizione essenziale per sfruttarne al meglio tutte le potenzialità e per averne una visione completa che - oltre all’utilizzo di strumenti professionali di analisi – non può che nascere da un’esperienza quotidiana e diretta sul campo.

La presenza fisica (ma anche virtuale) sui mercati di riferimento e di esportazione, si sta trasformando sempre più in una necessità, soprattutto in quei mercati che risultano oramai maturi, senza considerare poi la presenza di barriere all’entrata.

Anche se le nuove tecnologie permettono alle aziende di essere al contempo con tutti i clienti “social” e a portata di un solo click nella grande vetrina della rete, dobbiamo comunque ricordare che queste tecnologie non potranno mai sostituirsi a quelle che sono le relazioni basate sulla conoscenza diretta, sia per quanto riguarda il know-how, sia per le tipicità e le specificità di ogni settore.

Se nel passato la presenza diretta sui mercati era alla portata e nella prospettiva solo delle grandi imprese, oggi anche le piccole e medie imprese devono confrontarsi con questa esigenza, cercando naturalmente di trasformare la potenziale minaccia in opportunità e in uno dei propri punti di forza.

Per l’azienda essere fisicamente presenti all’estero significa innanzitutto dare fiducia ai propri partner commerciali dimostrando di voler instaurare una relazione di medio-lungo periodo e comporta tendenzialmente anche una riduzione del rischio di perdite dovute ad esposizioni finanziarie.

Indubbiamente la conoscenza e la familiarità con il sistema normativo e regolamentare locale risulterà maggiore, così come la possibilità di monitorare le variazioni di tendenza del mercato, cercando ove possibile di anticiparle.

La Germania si presta a facile esempio visto il limitato carico amministrativo, una logistica estremamente funzionale ed economica e la presenza di scambi consolidati con il nostro paese.

Stiamo parlando ancora oggi della locomotiva d’Europa che attrae nuovi interessi sia come mercato di riferimento sia come mercato d’interesse in quanto oltre alla sua posizione geografica strategica, la Germania possiede una delle reti autostradali piú sviluppate ed articolate d’Europa con più di 12.800 km (terza al mondo dopo la rete statunitense e quella cinese).

Il movimento merci è inoltre favorito sia dalla fitta rete di canali navigabili che si estende per oltre 7.500 km collegando tutto il paese attraverso i grandi fiumi come il Reno ed il Danubio e nell’anno in corso oltre il 60% delle esportazioni tedesche si è infatti mosso via nave; sia dalla organizzata e precisa rete ferroviaria che trova in Germania un punto di passaggio obbligato, per i movimenti merci transeuropei grazie ai suoi 41.896 km.

Da un punto di vista piú strettamente economico, secondo i dati dell’ultimo trimestre il barometro della congiuntura in Germania risulta per la nona volta ancora positivo secondo l’instituto tedesco per la ricerca economicca (DIW Berlino). Questo indice pari oggi a 103 punti, anche se ha avuto una lieve flessione di 2 punti rispetto al terzo trimestre, è comunque rimasto al di sopra della soglia dei 100 punti, indicando così il tasso di crescita dell’economia tedesca.

Questo valore positivo è un ulteriore prova del dinamismo del mercato tedesco e di conseguenza della sua attrattività per investitori europei ed extra-europei.

Inutile sottolineare come a differenza di altri paesi, in cui i costi di produzione sono inferiori, in Germania, è meglio pensare ad una presenza solo di tipo commerciale piú che produttiva, anche se non sono da escludere alcuni settori per i quali la produzione in loco risulta comunque ancora molto vantaggiosa.

In Germania le modalità di presenza diretta sul mercato sono molteplici e così si può prevedere ad esempio la creazione di una filiale o di un ufficio commerciale distaccato attraverso una rete di agenti che sono a conoscenza delle dinamiche non solo del settore in cui sono inseriti ma anche del mercato in cui lavorano.

Risulta poi fondamentale “farsi vedere” anche ai massimi livelli aziendali, con costanti viaggi dell’imprenditore che deve diventare l’immagine dell’azienda e simbolo del know-how aziendale.

La presenza fisica sui mercati di riferimento, soprattutto nei mercati più maturi e nelle economie sviluppate ha dei costi organizzativi e logistici spesso proibitivi per le piccole e medie imprese e così una soluzione intermedia in grado di far fare un salto di qualità è affidarsi a strutture di consulenza tedesche già inserite sul territorio e capaci di offrire un servizio integrato di Temporary Country Management.

E’ indubbio e a tratti inutile ribadire come al giorno d’oggi, puntare alla conquista dei mercati internazionali è sempre di più una leva strategica fondamentale per creare i profitti e il valore non più garantiti dalla dimensione domestica del proprio business.

Non si può piú ragionare in un’ottica di mero scambio, ma dobbiamo essere in grado di creare una rete basata sulla fiducia e sulla conoscenza reciproca tra le persone per poter comprendere al meglio punti di forza e dinamiche di mercato a latitudini diverse dalle nostre. Solo un approccio capace di mettere in campo queste sensibilità, rende possibile l’ottimizzazione dei processi aziendali e la segmentazione su esigenze sempre più specifiche con la prospettiva che nel futuro saranno gli stessi clienti, la nostra immagine sul mercato.

Fonte: a cura di Exportiamo, di Giulio Fraccari, Ufficio Studi “Italia Marketing”, redazione@exportiamo.it

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